Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA

Znakiem rozpoznawczym Grupy ABG w ciągu 15 lat jej istnienia stała się swoista elitarność przejawiająca się w stosunkowo niewielkiej liczbie zrzeszonych firm. Przyczyną takiego stanu rzeczy są  Bardzo konserwatywne zasady przy przyjmowaniu nowych członków. Strategia ta sprawdziła się także w sferze dystrybucji wyposażenia łazienkowego – salony będące własnością firm zrzeszonych w Grupie ABG często trafiają do czołówki rankingu „Łazienka – Salon Roku” organizowanego przez nasza redakcję. O dotychczasowych dokonaniach Grupy oraz jej planach na przyszłość rozmawiamy z Krzysztofem Zadoreckim, prezesem zarządu Grupy ABG Sp. z o.o.

– Jak może Pan najkrócej opisać Grupę ABG w jubileuszowym, 15 roku jej istnienia?
Do Grupy należy obecnie 9 firm: Armatura Kozłowski Sp. z o.o. Sp.K. z Krotoszyna, Euroinstal Plus Sp. z o.o. z Ciechanowa, Femax Krzysztof Dolny S.K.A. z Gdańska, Grast & MTB Sp. z o.o. w Warszawy, Hurtpol Sp. z o.o. Sp.K. z Nowogardu, Instalbud Sp.j. z Pszczyny, Matex Sp. z o.o. z Jeleniej Góry, BR Konsorcjum Sp. z o.o. Sp.K. z Białegostoku i Solar-Bin Ductum Sp. z o.o. Dystrybucja S.K.A. z Rzeszowa. Dysponują one w sumie ponad 80 oddziałami na terenie praktycznie całego kraju. To także około 1200 zatrudnionych osób i ponad 100 tysięcy metrów kwadratowych powierzchni magazynowej. W ofercie hurtowej posiadamy ponad 40 tysięcy indeksów SKU. Oferujemy praktycznie pełen asortyment instalacyjny, grzewczy i sanitarny. Całkowita sprzedaż wszystkich zrzeszonych w Grupie firm zamknęła się w zeszłym roku na poziomie przekraczającym 900 milionów złotych. Rok 2011 był kolejnym rokiem wzrostu sprzedaży. Pomimo, że według moich analiz cały rynek odnotował w zeszłym roku niewielki spadek obrotów – oznacza to, że umocniliśmy się na rynku, co budzi nasze zadowolenie.

– Te pozytywne wyniki traktują Państwo jako potwierdzenie przyjętych założeń i ich pielęgnowanie, czy raczej jako zachętę do ewentualnych poważnych zmian?
Rzeczywiście, czas pokazał, że przyjęte modele biznesowe uczestników się sprawdziły. W dużym stopniu sprzyjała nam historia. 15 lat temu, kiedy kształtowała się ta branża i kiedy dochodziło do pierwszych ruchów konsolidacyjnych, u zarania naszej Grupy dobrały się duże, mocne firmy, zdeterminowane do systematycznego rozwoju.  I tak jest po dziś dzień. Wszystkie nasze firmy zrzeszone mają ponad 20-letnią historię działania, reprezentują w całości krajowy kapitał prywatny o charakterze rodzinnym, i do dzisiaj prowadzone są przez ich właścicieli. Warto zauważyć, że w Grupie ABG doświadczyliśmy bardzo niewielu zmian w gronie firm członkowskich. Od samego początku jasne było, że ABG będzie się umacniać dzięki rozwojowi organicznemu firm członkowskich.
Czymś, co potwierdziło trafność przyjętych założeń jest fakt, że w czasie, gdy rynek stał się trudniejszy, zaczęły napływać wnioski firm o przyjęcie w poczet firm członkowskich. Jednakże według nas rynek w mniejszym stopniu będzie wrażliwy na sam wolumen zakupowy realizowany przez organizacje podobne do naszej, większe znaczenie będzie mieć za to pewna homogeniczność i bezpieczeństwo wynikające z takiego, a nie innego doboru partnerów tworzących grupę. Z tych cech nie chcemy rezygnować. Stąd też bardzo ostrożnie i konserwatywnie podchodzimy do zmian w składzie naszej Grupy. 

– Gdzie szukają Państwo swoich przewag na tak konkurencyjnym i bez wątpienia coraz trudniejszym rynku?
Firmy członkowskie zrzeszone w naszej Grupie można określić mianem lokalnych liderów. To szczegółowe
dostosowanie do potrzeb lokalnych rynków pozwala osiągać korzystne efekty i konkurować z nawet z największymi organizacjami. Najważniejszym atutem tej „lokalności” naszych firm jest możność generowania przewag w obszarze logistyki, które bez wątpienia są kluczem do sukcesu w naszej branży. Znaczenie tego czynnika będzie wzrastać w najbliższej przyszłości. Oceniamy, że o sukcesie firm na rynku będzie decydowała sprawność  ich procesów wewnętrznych oraz jakość obsługi klienta. W związku z tym rozważamy stworzenie nowych rozwiązań logistycznych. Oczywiście będziemy w ten sposób także poszukiwać pewnych oszczędności, jednak głównym celem będzie dalsze polepszanie jakości obsługi klientów.
Innym zasadniczym atutem działania w ramach organizacji jest transfer szeroko rozumianego know-how. Myślę, że jest on dla firm członkowskich jednym z najważniejszych czynników sukcesu. To po prostu transfer sprawdzonych dobrych praktyk.. Dlatego też bardzo dokładnie i drobiazgowo analizujemy każdy wniosek akcesyjny do naszej Grupy, zaś ostateczne decyzje o przyjęciu nowego członka podejmowane są z dużą dozą ostrożności, właśnie w trosce o wspólny dorobek naszych doświadczeń i dobrych praktyk. Niemniej jednak, jak już wspomniałem wcześniej, przy tak wyraźnej rynkowej tendencji w kierunku dalszej konsolidacji jest wielce prawdopodobnym, że skład naszej Grupy ulegnie rozszerzeniu.

– Jak ocenia Pan pozycję Grupy na tle najważniejszej krajowej konkurencji?
W naszej opinii obecnie na polskim rynku instalacyjnym nie ma ani jednej  organizacji, której udział w całości tego rynku przekraczałby 10%. Jest za to kilku równorzędnych liderów o porównywalnym potencjale – myślę, że wywalczyliśmy sobie stabilną pozycję w tym gronie. Warto przy tym przypomnieć, że podobną do nas sprzedaż realizują także inne grupy zakupowe, tyle tylko, że o ile w ich przypadku na wspomniany już niemal umownie przyjęty miliard składają się wyniki często kilkudziesięciu członków, o tyle u nas jest to suma tylko 9 zrzeszonych podmiotów. Można to traktować jako potwierdzenie siły i znaczenia poszczególnych firm. Budując pozycje Grupy zwracamy uwagę na zjawiska obserwowane na rynku w ostatnim czasie. Zmiany następuję przede wszystkim na ostatnim szczeblu łańcucha dystrybucyjnego. Spada znaczenie podhurtu i małego detalu. Jednocześnie coraz większego znaczenia nabiera specjalizacja. Z jednej strony umacniają się salony o szerokiej ofercie asortymentowej, oferujące także  usługi dodatkowe, z drugiej wykrusza się drobny handel detaliczny, gdzie klient mógł przyjść, zamówić dany towar i odebrać go następnego dnia. Bywa on zastępowany przez sprzedaż internetową. Ta ostatnia wywiera przemożny wpływ na handel detaliczny w zakresie wyposażenia łazienki. Nie tyle znaczącym udziałem w sprzedaży (ten waha się ok. 3-5%) lecz łatwą możliwością uzyskania dostępu do obowiązującego poziomu cen, co wywiera znaczącą presję na tradycyjny detal. Jednocześnie jestem przekonany, że ze względu na specyfikę produktu kanał internetowy w branży łazienkowej nigdy nie osiągnie poziomów znanych z branż RTV, foto czy księgarskiej.

Salony łazienkowe firm należących do Grupy ABG regularnie zajmują wysokie miejsca w konkursie „Łazienka – Salon Roku” i „Wybór Architekta”, co stanowi dowód Państwa silnej pozycji „w łazienkach”. Czy to efekt konkretnie określonej strategii dla tego właśnie asortymentu, czy po prostu rezultat właściwie przyjętej filozofii działania Grupy jako całości?
Zdecydowanie to drugie. Strategia firm zrzeszonych w Grupie ABG opiera się nie na konkurowaniu najniższymi cenami, tylko na oferowaniu jak najwyższej jakości obsługi klienta. Mam tu na myśli zarówno jakość obsługi profesjonalisty-instalatora, projektanta, architekta, jak i klienta ostatecznego. Z jednej strony firmy starają się zachować rentowność prowadzonej działalności na każdym szczeblu dystrybucji wyposażenia łazienek, z drugiej, aby to osiągnąć starają się oferować każdej grupie klientów pakiety usług na możliwie najwyższym poziomie. Bardzo ważną kwestią jest wyeliminowanie potencjalnych słabych punktów w dziedzinie obsługi klientów na poszczególnych szczeblach dystrybucji, po prostu żadnego klienta nie można określić mianem mniej ważnego. Salony należące do dużych firm dystrybucyjnych powinny stanowić coś w rodzaju bufora pomiędzy producentami a projektantami czy firmami wykonawczymi, tworząc przy tym wartość dodaną z punktu widzenia zaspakajania potrzeb klienta.

– Jakie znaczenie dla strategii rozwoju Grupy mają marki własne, szczególnie marka Blue, pod którą oferowane jest wyposażenie łazienkowe?
Marka Blue to de facto projekt, który dopiero rozwijamy. Nad koncepcją marki własnej pracowaliśmy przez długi czas chcąc dobrze przygotować projekt. W międzyczasie jedna z firm zrzeszonych poszukując rozwiązań dla własnej sieci detalicznej całkowicie autonomicznie stworzył projekt marek Red (technika grzewcza i instalacyjna) oraz Blue, którą oznaczano ofertę łazienkową. Naturalną koleją rzeczy było przejęcie tego projektu przez Grupę ABG właśnie po to, by dalej rozwijać i wzbogacać już wspólną koncepcję. Efekt jest taki, że niespełna po 2 latach od wdrożenia projektu wygenerowaliśmy kilkadziesiąt milionów złotych obrotu na całości marek własnych i oferta jest dalej rozwijana.
Odnosząc się już konkretnie do oferty łazienkowej sprzedawanej pod marką własną nie ukrywam, że asortyment ten jest o wiele trudniejszy do wdrożenia od strony marketingowej, niż oferta stricte instalacyjna. Rozwój koncepcji marki Blue jest bardzo prosty – chcemy stworzyć pewne rozwiązanie modułowe, mające być alternatywą dla oferty tzw. markowych producentów. Chcemy stworzyć podstawową, spójna ofertę do małej łazienki standardowego mieszkania użytkowanego przez przeciętnego „Kowalskiego”.

– Jak Państwa inicjatywa ma się do tezy głoszonej przez niektórych przedstawicieli firm dystrybucyjnych, że czas marek własnych ma się ku końcowi?
Zbyt często marka własna przez samych twórców jest traktowana jako tańszy substytut markowej oferty w tym samym asortymencie. W sytuacji, gdy cena nie jest rozstrzygająca, a jej różnica wynosi kilka, klient sięgnie po produkt markowy, więc taka strategia musi spalić na panewce. Dlatego też powinno się całkowicie odwrócić koncepcje marketingową – marka własna nie  może być tańszym czy wręcz najtańszym substytutem – importerzy są na tyle elastyczni, że zawsze mogą dostarczyć konkurencji jeszcze tańszą ofertę. Tworząc i rozwijając markę własną należy bezwzględnie zbudować spójną koncepcję handlową i produktową. Po to, by wiedzieć dokąd chce się dojść. Jeśli tylko projekt marki własnej jest przemyślany i realizowany konsekwentnie krok po kroku, to z pewnością będzie się rozwijał. Dla naszej Grupy marki własne są jednym z priorytetowych projektów, mającym przed sobą szanse rozwoju w oparciu o solidne fundamenty metodologiczne.

– Co, Pana zdaniem, bieżący rok przyniesie dla najszerzej ujętej branży łazienkowej?
Obawiam się, że w bieżącym roku czeka nas niewielki spadek rynku w segmencie sanitarnym. Najważniejsze zagrożenia leżą wśród czynników makroekonomicznych. Jednym z nich jest wzrastające bezrobocie. Może ono zahamować jeden z podstawowych motorów napędzających branżę łazienkową, a mianowicie popyt o charakterze restytucyjnym przeznaczony na remonty łazienek. De facto wydatki na te cele to część szeroko pojętej konsumpcji – można je porównać do zakupu nowego telewizora czy nawet zmiany samochodu. Obawy co do poziomu przyszłych dochodów w przyszłości, potęgowane dodatkowo przez media, sprawiają, że klienci zwlekają z decyzją o ewentualnym remoncie łazienki. A jak wiadomo, decyzję tę można odwlekać przez długi czas, nie licząc drobnych bieżących napraw uszkodzonego lub zużytego wyposażenia.

– Jakie inne czynniki mogą mieć Pana zdaniem wpływ na koniunkturę w branży i sytuację poszczególnych uczestników?
Takim zagrożeniem jest spadek płynności. Obserwujemy niestety powtórkę sytuacji z początku zeszłej dekady, kiedy zatory płatnicze znacząco wpływały na kondycję wielu firm. W pierwszym rzędzie niekorzystnie przekłada się to na inwestycje decydujące o dostępności do rynku – mam tu na myśli otwieranie nowych placówek, oddziałów czy zatrudnianie kolejnych pracowników. 
Aktualna tendencja jest taka, że firmy będące w trudnej sytuacji płatniczej będą musiały zmienić model biznesowy. Pod pojęciem „trudnej sytuacji płatniczej” mam na myśli sprzedaż bądź marże niepokrywające kosztów stałych oraz trudności z  w spływie należności od klientów. Dystrybutorzy w walce o płynność mogą być zmuszeni do ponadstandardowych działań. Wszystko to razem wzięte będzie przyczyną zaostrzenia się konkurencji – walki o klienta.

– Dziękuję za rozmowę

ROZMAWIAŁ: ANDRZEJ TOPCZEWSKI

 

 

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA