Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Stała Wystawa Budownictwa Budexpo, otwarta w połowie lat 70. w Warszawie przy ul. Bartyckiej na wiele lat stała się wizytówką polskiego przemysłu budowlanego. Czy dzisiaj \"magia\" Bartyckiej nadal przyciąga klientów? Jakiego znaczenia nabiera nowa jakość sprzedaży produktów wyposażenia wnętrz oferowana przez centra handlowe w rodzaju warszawskiego Blue City?

REKLAMA

Stała Wystawa Budownictwa Budexpo, otwarta w połowie lat 70. w Warszawie przy ul. Bartyckiej na wiele lat stała się wizytówką polskiego przemysłu budowlanego. Czy dzisiaj \"magia\" Bartyckiej nadal przyciąga klientów? Jakiego znaczenia nabiera nowa jakość sprzedaży produktów wyposażenia wnętrz oferowana przez centra handlowe w rodzaju warszawskiego Blue City?

W latach 90. na Bartyckiej zaopatrywali się nie tylko warszawiacy, ale ludzie z całego kraju. Wiadomo było, że tutaj każdy budujący bądź remontujący dom czy mieszkanie

znajdzie coś dla siebie. Istotne było również to, że wszystkie potrzebne materiały i elementy wyposażenia wnętrz można tu było znaleźć praktycznie w jednym miejscu. Jednak po \"latach tłustych\" przyszły \"lata chude\". Z jednej strony nowoczesne hipermarkety budowlane i centra handlowe wyrastające jak grzyby po deszczu, a z drugiej kryzys w budownictwie, nadwyrężyły pozycję Bartyckiej.

MAGIA BARTYCKIEJ. Sami handlowcy przyznają dziś, że \"magia\" Bartyckiej słabnie. To, co stanowiło niegdyś główny atut SWB Budexpo - bogata i różnorodna oferta oraz fachowa obsługa - powoli przestaje wystarczać.

Obecnie w ramach SWB Budexpo działa ponad 100 obiektów wystawienniczych (handlowych). Są wśród nich zarówno pawilony mieszczące po kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt stoisk, jak też niewielkie \"kramiki\". Rozdrobnienie punktów, brak czytelnego podziału na sektory według branż i uporządkowanej numeracji może wywoływać u klientów poczucie zagubienia.

- Poszczególne budynki i pawilony były przez lata sukcesywnie dobudowywane, a ich numeracja wynika z chronologii powstawania - wyjaśnia Grzegorz Górnicki, zastępca dyrektora ds. promocji budownictwa Centralnego Ośrodka Informacji Budownictwa PP. - Gdybyśmy się jednak zdecydowali na uporządkowanie numeracji, pociągnęłoby to za sobą lawinę trudności dla wystawców. Musieliby oni zmieniać adres siedziby na wszystkich dokumentach, fakturach itp. Jest to bardzo kłopotliwe i w związku z tym chyba nie warto.

Aby ułatwić odwiedzającym poruszanie się po terenie SWB Budexpo administrator obiektu, Centralny Ośrodek Informacji Budownictwa, zadbał o to, by znalazły się tam punkty informacyjne. Każdy klient może w nich otrzymać mapkę centrum budowlanego oraz szczegółowe informacje na temat ofert firm prezentujących się w poszczególnych pawilonach.

Na początku lat 90. obok SWB Bud-expo zawiązało się też Stowarzyszenie Producentów i Handlowców Budownictwa \"Dom\" zarejestrowane w 1992 r. Obecnie na powierzchni ok. 27 tys. m2 terenu sąsiadującego z SWB Budexpo, funkcjonują w ramach Centrum Handlowego Stowarzyszenia \"Dom\" 172 pawilony usytuowane w ciągach handlowych. Spośród nich około 47 pawilonów oferuje produkty wyposażenia łazienek.

JAKI KLIENT? Z obserwacji sprzedawców wynika, że na Bartyckiej zaopatrują się obecnie głównie ludzie, którzy znają już to miejsce bądź tacy, którym Bartycką polecił znajomy, a także architekci i wykonawcy. Jest to \"stała klientela\", wierna Bartyckiej, posiadająca wypracowane przez lata rabaty i układy, które niełatwo uzyskać w nowych centrach handlowych. Jak przyznają handlowcy, perspektywa cenowego upustu to dzisiaj jeden z podstawowych filarów sprzedaży na Bartyckiej.

- Klienci są teraz niezwykle dociekliwi i wyczuleni jeżeli chodzi o możliwość uzyskania rabatu - mówi Jacek Szczekotek, kierownik warszawskiego oddziału firmy Prajs. - Będąc na Bartckiej próbują wynegocjować jak najkorzystniejszą cenę krążąc pomiędzy poszczególnymi pawilonami. Swoista \"walka rabatowa\" to obecnie spory problem tutejszych handlowców.

Niektórzy z nich otwarcie jednak przyznają, że po części sami są sobie winni, ponieważ w okresie największego zastoju w branży budowlanej \"ratowali\" się oferując klientom coraz większe rabaty. Nic zatem dziwnego, że ci wracają teraz oczekując (czy wręcz żądając) kolejnych upustów.

MANKAMENTY BARTYCKIEJ. Infrastruktura Bartyckiej dość mocno \"odstaje\" od infrastruktury \"młodszych\" centrów handlowych. Kłopotliwy może być już sam dojazd i znalezienie miejsca parkingowego. Kolejny problem, szczególnie dokuczliwy zimą, to brak zewnętrznego oświetlenia terenu Budexpo. Klienci, którzy przybywają na Bartycką zimą starają się więc zdążyć z zakupami przed zapadnięciem zmroku. Często jest to jednak niewykonalne, bo czas pracy Bartyckiej nie jest atrakcyjny dla warszawiaków - nawet latem punkty handlowe na terenie SWB Budexpo czynne są w godzinach od 10 do 18 (w soboty od 10 do 15), podczas gdy na przykład TTW Opex, położone w centrum stolicy przy Alejach Jerozolimskich, otwarte jest od poniedziałku do soboty od 10 do 21, w niedzielę zaś od 10 do 18. Niewielka w porównaniu z nowoczesnymi salonami powierzchnia ekspozycyjna poszczególnych punktów handlowych SWB Budexpo powoduje, że często podstawowym narzędziem pracy sprzedawców są katalogi. Klient zainteresowany danym produktem i chcący go obejrzeć \"na żywo\" przed dokonaniem zakupu, może w związku z tym spotkać się z sytuacją, w której zostanie odesłany do innego, większego salonu danej sieci, gdzie produkt ten jest eksponowany.

Czy wobec tego Bartycką należy uznać za relikt przeszłości? Choć pracujący tam sprzedawcy nie mówią otwarcie o końcu Budexpo, nie słychać też w ich głosie entuzjazmu. Przyznają, że najlepsze lata Bartycka ma już za sobą, a przyszłość należy do nowoczesnych centrów handlowych, gdzie wszystko, co potrzebne do wykończenia czy remontu domu można znaleźć pod jednym dachem, nie martwiąc się przy tym o to, gdzie zostawić samochód.

KOLEJNA GENERACJA. Przykładem takiego miejsca może być wspomniane wcześniej TTW Opex, którego korzenie - notabene - sięgają Bartyckiej. Z inicjatywy grupy przedsiębiorców skupionych wokół Centrum Bartycka udało się stworzyć sieć galerii handlowych z wyposażeniem łazienek, kuchni i wnętrz, liczącą obecnie siedem salonów w Warszawie, Katowicach, Poznaniu i Wrocławiu. Pierwszy z nich, przy Alejach Jerozolimskich otwarto w 2002

roku.

Formuła TTW Opex była podobna do tej, jaką przyjęto na Bartyckiej pod względem zgromadzenia w jednym miejscu różnorodnego, szerokiego asortymentu wyposażenia wnętrz. Umieszczenie poszczególnych punktów handlowych pod wspólnym dachem (w postaci tzw. galerii), kompleksowość usług (w centrach TTW Opex klient może znaleźć prócz punktów handlowych także biura projektowe), a także dbałość o infrastrukturę (dojazd, parkingi) stanowi jednak krok naprzód.

- W pierwszej fazie przyjęliśmy strategię przejmowania istniejących obiektów handlowych, których \"adresy\" kojarzyły się konsumentom z miejscami sprzedaży podobnego asortymentu. Naszą ambicją nie jest konkurowanie z marketami budowlanymi, ale stworzenie galerii handlowych, gdzie klienci znajdą oryginalne rozwiązania, zapoznają się z aktualnymi trendami - mówi Joanna Borowska, menedżer ds. promocji, reklamy i PR TTW Opex.

Jak mówią handlowcy, początki nie były łatwe. Dotarcie do klientów z informacją o działalności nowego centrum handlowego oraz przekonanie ich do zakupów wymagały

czasu i odpowiednich zabiegów marketingowych. Obecnie można już jednak stwierdzić, że formuła TTW Opex zdała egzamin. Szeroka gama oferowanych produktów, różnorodne akcje promocyjne oraz sprzedaż ratalna przyciągają klientów o różnej zasobności portfela. Sprzedawcy z terenu SWB Budexpo przyznają, że centra handlowe w Jankach stanowią dla nich poważną konkurencję.

NOWA JAKOŚĆ SPRZEDAŻY. Ostatnio pojawił się kolejny, nowy w polskiej rzeczywistości pomysł na sprzedawanie produktów wyposażenia wnętrz. Za sprawą warszawskiego centrum handlowo-rozrywkowego Blue City możemy przy okazji innych zakupów (np. spożywczych czy odzieżowych) zapoznać się także z ofertą producentów wyposażenia łazienek. Wcześniej co prawda w centrach handlowych pojawiały się butiki oferujące wyposażenie łazienek (np. salony Herbeć czy Mirad w Galerii Mokotów), były one jednak rozrzucone w różnych punktach obiektu. Tymczasem w Blue City wyposażeniu wnętrz poświęcono osobny kompleks Home City, zajmujący znaczną część poziomu +2. W kilkudziesięciu zlokalizowanych tam sklepach klient może znaleźć wszystko, co jest mu potrzebne do wyposażenia domu: od mebli i kominków, przez wyposażenie łazienek, po bibeloty. Swoje punkty handlowe w Home City otworzył m.in. Prajs (oferujący szeroki zakres produktów wyposażenia łazienki: od baterii poprzez ceramikę sanitarną po wanny i kabiny natryskowe), Armo (baterie, wanny, ceramika sanitana, meble łazienkowe), Decoceram (specjalizujący się w płytkach ceramicznych, armaturze i ceramice sanitarnej), Kalmar (bogata oferta grzejników polskich i zagranicznych producentów) oraz Herbeć (produkty marki Jacuzzi). Ponadto w znajdującej się na poziomie Home City restauracji klient może także zasięgnąć porady architekta.

Już na pierwszy rzut oka widać, że są to salony ekskluzywne, oferujące produkty z tzw. wysokiej półki. Wpasowują się w ten sposób w ogólny charakter Blue City, nastawionego raczej na klientów o zasobniejszym portfelu. Mimo to, jak twierdzi Jacek Szczekotek, ceny towarów sprzedawanych w salonie firmy Prajs w Blue City nie różnią się od cen z Bartyckiej.

- Stosujemy jednolitą politykę cenową oraz identyczne cenniki we wszystkich naszych salonach, niezależnie od ich lokalizacji - wyjaśnia Jacek Szczekotek przyznając, że punkt zlokalizowany w centrum Blue City na poziomie Home City jest w tej chwili sztandarowym, najbardziej reprezentacyjnym salonem firmy Prajs w Polsce.

Mimo że oferowane są tam produkty tych samych marek co w innych salonach firmy Prajs, prezentowane kolekcje są starannie dobierane.

- Nasza ekspozycja w Blue City obejmuje produkty ekskluzywne, których klient nie miał dotąd szansy zobaczyć w innym salonie. W ofercie znajdują się jednak również towary ze średniej półki cenowej. Głównym założeniem teoretycznym przy projektowaniu tego salonu było nastawienie na architektów. Chodziło nam o stworzenie miejsca, gdzie architekt może przyjść wraz z klientem i wspólnie wybrać kompletne wyposażenie łazienki - dodaje Jacek Szczekotek.

Póki co jednak sprzedawcy z Home City przyznają, że poziom +2 centrum handlowego Blue City cieszy się stosunkowo najmniejszą popularnością. Zdecydowanie więcej klientów odwiedza poziomy od -1 do +1. Ci, którzy decydują się wjechać wyżej traktują to raczej jako \"interesującą wycieczkę\" niż okazję do zakupów. Polacy prawdopodobnie nie przywykli do tego, aby przy okazji kupowania ubrań, książek czy butów zaopatrywać się np. w armaturę czy kabinę prysznicową. Inny problem to brak świadomości, że centrum Home City istnieje. Stąd naciski właścicieli działających tam salonów na zwiększenie reklamy tego kompleksu. Handlowcy liczą, że z czasem znajomość tego miejsca, a co za tym idzie także liczba kupujących wzrośnie.

POTRZEBA INWESTYCJI. Patrząc dziś na polski rynek dystrybucji wyposażenia łazienek, wydaje się, że formuła SWB Budexpo nieco się zużyła. Nowoczesne obiekty handlowe przyciągają coraz więcej klientów. Ich niezaprzeczalny atut to infrastruktura. Dostrzega to również Centralny Ośrodek Informacji Budownictwa, który przygotował plan modernizacji Budexpo.

- Naszym atutem jest to, że posiadamy prawo wieczystego użytkowania terenu, na którym działa obecnie SWB Budexpo, a w miejscowym planie zagospodarowania przestrzennego rejonu ulicy Bartyckiej, tereny te określone są jako tereny usług, handlu i biur - mówi Grzegorz Górnicki. - Plany inwestycyjne i modernizacyjne, które poczyniliśmy wiążą się jednak ściśle z inwestycjami miasta w samą infrastrukturę Bartyckiej. Dopóki ulica nie zostanie zmodernizowana, a teren Budexpo skanalizowany nie możemy ruszyć z naszymi planami.

A są one dość śmiałe. Przy przebudowanej, czteropasmowej ulicy Bartyckiej, na miejscu dzisiejszych pawilonów powstać ma nowoczesne, funkcjonalne centrum handlowo-wystawiennicze o łącznej powierzchni użytkowej około 65 tys. m2. Oprócz punktów handlowych znajdą się tam również parkingi, sale konferencyjne, czytelnie, restauracje, a niewykluczone, że nawet hotel. Poza istniejącymi obecnie zorganizowane zostaną też nowe działy handlowe: mebli i artykułów gospodarstwa domowego, sprzętu RTV.

Trudno dziś wyrokować czy przyszłość będzie należała do centrów w rodzaju Blue City, a nowa jakość sprzedaży oferowana przez Home City znajdzie uznanie polskich klientów. Bez wątpienia nie każdego Polaka stać na luksusową wannę Jacuzzi, której najniższa cena wynosi ok. 8 tys. zł. Przeciętny Kowalski zapewne nadal będzie szukał wanny w hipermarkecie budowlanym lub na Bartyckiej, licząc na korzystny rabat bądź promocję. Z drugiej strony sami handlowcy z terenu SWB Bud-

expo przyznają, że bez modernizacji ciężko im będzie konkurować z nowoczesnymi centrami handlowymi.

 

KATARZYNA ZACHAREWICZ

 

Bogusław Szadkowski, dyrektor handlowy Sanplast

- Rynek warszawski jest niezwykle rozdrobniony - weźmy choćby Bartycką - a sprzedaż rozkłada się na wszystkie punkty. Dlatego koncentrowanie sprzedaży i eksponowanie produktów w jednym miejscu nie ma sensu. Wiadomo, że część klientów zaopatruje się na Bartyckiej, część w TTW Opex, a inni jeszcze gdzie indziej. Powinniśmy więc być wszędzie obecni. Mamy w tej chwili dwie wzorcowe ekspozycje na Bartyckiej, trzecia jest w trakcie realizacji. Nasze produkty są też obecne w TTW Opex i w Blue City. Niestety, jako producent mamy zbyt mały wpływ na to, gdzie i w jaki sposób są one eksponowane. Finalna decyzja jest kompetencją samych handlowców, to salony konkurują między sobą, by przyciągnąć klientów niepowtarzalną ekspozycją. My jedynie usilnie namawiamy na bliską współpracę z nami.

 

Ryszard Kanas, dyrektor handlowy Roca Polska

- Wybierając partnera handlowego przede wszystkim zwracamy uwagę na możliwości ekspozycji naszych produktów w miejscu sprzedaży. Dążymy do tego, aby były one prezentowane całymi seriami, łącznie z proponowanymi do danej linii ceramiki bateriami, wanną, czy meblami z naszej kolekcji. Taka forma ekspozycji pozwala przekonać klienta, iż Roca to nowoczesny design, spójne wzornictwo i kompleksowa oferta, a co za tym idzie nieograniczone możliwości aranżacji łazienki.

Naszą obecność w centrum handlowym Blue City z pewnością traktujemy prestiżowo. Mamy nadzieję, iż taka ekskluzywna forma sprzedaży i prezentacji urządzeń łazienkowych przyjmie się na rynku polskim, a zwłaszcza w Warszawie. Na pewno klienci docenią przestronność oraz nowoczesność ekspozycji.

Nadal popularnym miejscem zakupów materiałów budowanych w Warszawie jest centrum na Bartyckiej. Sądzę, że w Polsce z powodzeniem mogą funkcjonować obie formy sprzedaży, gdyż każda z nich skierowana jest do innego klienta i oferuje nieco inny asortyment.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA