Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA

Marki do niedawna obecnie jedynie w salonach łazienkowych coraz częściej pojawią się w hipermarketach a ich producenci i dystrybutorzy są z tego zadowoleni i liczą zyski. Jednak część z nich nadal uważa sieci DIY za targowiska tandety, psujące rynek. Właściciele salonów zachowują spokój, nie widząc w sklepach wielkopowierzchniowych zagrożenia dla siebie.
Obraz polskich baumarketów ulega zmianie i to w dużej mierze dzięki producentom i dystrybutorom markowych baterii, umywalek, wanien czy płytek ceramicznych, którzy zdecydowali się na współpracę z nimi. Wcześniej oferowali swoje wyroby jedynie poprzez salony łazienkowe będące odwrotnością baumarketów. Niektóre firmy, mimo wcześniejszych zapewnień ich prezesów o dozgonnej wierności salonom, widząc potencjał sieci DIY, rozpoczęły z nimi współpracę. Część skorzystała z szerokiego kanału dystrybucji i nowej klienteli bez narażania na szwank marki, tworząc specjalne linie produktowe pod zupełnie nowym brandem. Jednak inni twierdząc, iż nie wstydzą się żadnych swoich produktów, wstawiali do hipermarketów armaturę i ceramikę opatrzone marką właściwą. Ta „niewierność” nie zbulwersowała zarządców salonów, którzy zgodnie twierdzą, że nie jest to dla nich konkurencja i nie może im wyrządzić szkody.
Współczesny klient coraz częściej ma dobre rozeznanie rynku i wie gdzie może kupić tanio, gdzie szybko, a gdzie dostanie produkty wysokiej jakości. To powoduje, że rynek jest dość dobrze zorganizowany i pełen świadomych klientów, którzy nie zmienią nagle upodobań i zamiast w salonach zaczną kupować w baumarketach – twierdzi Łukasz Dziwulski, manager salonów łazienkowych Aqua Idealna Łazienka.
Według przedstawicieli salonów mezalians z hipermarketami, może przynieść za to szkodę niektórym wytwórcom i dystrybutorom.
Dla markowych producentów wchodzenie do hipermarketów nie jest korzystne, gdyż takie sklepy są ciągle kojarzone z produktami niskiej klasy, sprzedawane w promocjach i sprowadzane w większości z Chin. Psuje to rynek, gdyż kierowanie się głównie niską ceną w doborze towaru odbija się znacznie na jakości. Znani producenci sprzedający w sieciach DIY pod własnym logo, promują tam produkty z niższych półek, gorszej klasy, co może zaszkodzić ich marce. W salonach zdecydowanie stawia się na jakość wykonania, gdyż nas nie interesuje ilość sprzedanych towarów z maksymalnym rabatem. My chcemy oferować produkty, które będą służyć klientom przez kilka lat, a nie jeden sezon – mówi Łukasz Dziwulski.
Obawa przed utratĄ znaczenia marki jest główną przyczyną powstrzymującą wytwórców i dystrybutorów przed współpracą z sieciami DIY. Według Andrzeja Hampela, właściciela firmy A1, dystrybutora hiszpańskiej marki Supergrif, nie jest to dobre źródło zwielokrotnienia obrotów:
Dystrybuowanie przez baumarkety przynosi zysk, ale na krótką metę. Nowy odbiorca wpłynie na początku na zwiększenie sprzedaży, ale utrata zaufania klientów „salonowych” może spowodować jej spadek w sklepach specjalistycznych.
Dlatego część producentów i dystrybutorów pozostaje jedynie przy tradycyjnej drodze dotarcia do klienta
– poprzez salony łazienkowe.
 – Nigdy nie zdecydujemy się na wprowadzenie naszych baterii do baumarketów, gdyż źle wpłynęłoby to na wizerunek marki Supergrif. Klienci, którzy chcą armaturę wysokiej klasy idą do wyspecjalizowanych sklepów, a nie do sieci handlowych i mają zaufanie tylko do marek i produktów dostępnych wyłącznie tam – kontynuuje Andrzej Hampel. – Gdyby zobaczyli takie same modele w hipermarkecie, mogliby stracić zaufanie do producenta. Doskonale o tym wiemy, bo na naszym rynku były już firmy, które wprowadziły markową armaturę do sieci DIY i straciły na tym prestiż i szacunek klientów.
NieprzystawalnoŚĆ oferowanych produktów do ofert Castoramy, Leroy Merlin, Obi czy Praktikera widzi również Katarzyna Jaremba, z działu handlowego Zucchetti.
Nasze produkty nie pasują do hipermarketu, gdyż w związku z wysoką jakością są dość drogie. Nasze wyroby trafiają do odbiorców przez sklepy z ekskluzywnym wyposażeniem, gdzie są świetnie wyszkoleni, znający się na rzeczy sprzedawcy, czego nie ma w baumarketach.
Jednak wszyscy, którzy współpracują z baumarketami, nie podzielają krytycznych opinii i zgodnie twierdzą, że umiejętne korzystanie z tego kanału dystrybucji jest bardzo zyskowne, a sprzedaż w DIY jest koniecznością uczestnictwa w rynku łazienkowym.
Przewidywałem już dawno temu, że hipermarkety dokonają absolutnej „demolki” na rynku wyposażenia wnętrz a łazienek szczególnie. Większość przedstawicieli branży nie zgadzała się z tą opinią i zarzucano mi, że przesadzam. Ale jak się okazało to ja miałem rację. Od roku 2002 firmy, wiele firm, które nie miało dostępu do sieci DIY padało jedna za drugą – twierdzi Ryszard Patyński, prezes Rica, przedstawiciela firmy Bossini. – W polskich hipermarketach kupują nie tylko klienci poszukujący taniego towaru, ale również ci bardziej zamożni, którzy przyjeżdżają tu w przekonaniu,że znajdą ogromny wybór i pełen asortyment materiałów budowlanych i wykończeniowych. Jest to kanał dystrybucyjny o dużym potencjale. Do niedawna jeszcze pokutowała opinia, że współpraca markowychproducentów czy ich dystrybutorów z rynkiem sklepów wielkopowierzchniowych jest czymś złym. Moje ośmioletnie doświadczenie pokazuje, że nie. Jest to kanał dystrybucji, który pozwala uzyskać zbyt na wysokim poziomie a jednocześnie odroczoną, ale zawsze terminową zapłatę. Nie ma obecnie w Polsce dla niego żadnej innej, znaczącej alternatywy.
Właściciele salonów twierdzą, że rozwój hipermarketów budowlanych nie powinien wpłynąć na salony łazienkowe z prawdziwego zdarzenia, gdyż mają one w dużej mierze odrębny zarówno asortyment, jak i klientelę.
PIOTR DZIAKOWSKI

CZY BAUMARKETY ZAGRAŻAJĄ SALONOM?

Marcin Płaczkowski, specjalista do spraw sprzedaży detalicznej salonu Glaz-bud w Łodzi
Rozwój sieci DIY i zwiększone w nim uczestnictwo producentów z branży łazienkowej nie stanowi dla nas większego problemu. Najczęściej jest jakieś uzasadnienie dlaczego dany produkt tam trafił. Bywa, iż producenci oferują tam modele starsze, wycofywane ze sprzedaży detalicznej z salonów i zastąpione nowymi. Niektórzy wytwórcy pod swoją marką umieszczają w hipermarketach zupełnie inny asortyment, niż ten który można kupić u nas i dlatego nie stanowi dla nas bezpośredniej konkurencji. My jesteśmy w stanie zainteresować klienta pełnym wachlarzem wzorów i modeli, a baumarkety mają okrojone, ekonomiczne linie, nawet tych markowych producentów. A jeśli już nasze oferty pokrywają się, to ich ceny również, co daje nam przewagę, gdyż my, w odróżnieniu od hipermarketów, możemy negocjować cenę bezpośrednio z klientem i skusić go upustem. Problemem są na pewno produkty „no name”, które są niewiadomego pochodzenia i często naśladują wzorniczo modele markowe. Na szczęście podrobić można kształt i formę, ale jakości już nie. Sieci DIY nie są konkurencją dla wyspecjalizowanych, dużych salonów łazienkowych, gdyż działamy w zupełnie innych obszarach handlowych. Stawiamy przede wszystkim na dobrze wyszkoloną kadrę, która dobrze zna sprzedawane produkty oraz technologie i potrafi klientowi wytłumaczyć i doradzić, czego nie znajdzie on w baumarkecie.

PRODUKCJA DLA BAUMARKETÓW
Paweł Skrzeczkowski, dyrektor handlowy Pool-Spa
Obserwujemy coraz większą rolę jaką odgrywają sklepy DIY w dystrybucji wyposażenia sanitarnego w Polsce. Wychodząc naprzeciw coraz większej rzeszy klientów, sieci wprowadzają do oferty coraz więcej produktów również z tzw. półki ekskluzywnej, jak np. wanny z hydromasażem i jak zawsze starają się mieć najniższe ceny. Dlatego w marketach możemy spotkać produkty “hydromasażopodobne” w cenach porównywalnych do zwykłych wanien markowych producentów. O pochodzenie tych masaży i ich jakość, lepiej jednak zbyt dokładnie nie pytać. Trzeba jednak przyznać, że oprócz wanien supertanich i niskiej jakości, DIY starają się oferować również produkty dobrej i wysokiej jakości. Ceny takich hydromasaży są już wtedy „normalne” i nie odstają zbytnio od oferowanych w tradycyjnych sklepach. Pool-Spa współpracuje tylko z siecią Castorama, dla której stworzyliśmy linię wanien z hydromasażem pod nazwą „Sanitana”. Z jakością produktów w baumarketach bywa różnie. Te naprawdę najgorsze jakościowo i dziwnie tanie są najczęściej efektem wielkiej aktywności samych sieci, które wyszukują absolutnie najtańszych dostawców nawet na końcu świata, nie zwracając do końca uwagi na jakość i trwałość samego produktu. Sieci DIY są m.in. jednym z głównych kanałów wprowadzania do obrotu niskiej jakości wyrobów z Chin. Również znani i cenieni producenci polscy i europejscy czasami ulegają naciskom i obietnicom hipermarketów, dostarczając im wyroby o „obniżonym standardzie”, ale nie jest to zjawisko dominujące. Z reguły jednak, dostawcami do sieci są firmy kojarzone z niskimi cenami albo firmy mniejsze i mniej znane. Rola sklepów DIY na polskim rynku rośnie. Trudno więc to ignorować. Wielu producentów słusznie dochodzi do wniosku, że lepiej „oswoić się” z tym zjawiskiem niż z nim walczyć. Każda firma podejmuje jednak własne decyzje na temat polityki wobec sieci. Najbardziej ekskluzywne marki jeszcze długo nie zdecydują się na obecność w DIY, ale wiele firm ze średniej półki patrzy na baumarkety jako na coraz atrakcyjniejsze kanały dystrybucji.

ROLA HIPERMARKETÓW
Magdalena Michalska, kierownik sprzedaży do sieci handlowych, Opoczno

Sieci DIY jak każdy z obsługiwanych przez nas kanałów odgrywa bardzo ważną rolę w polityce rynkowej naszej firmy. Większość baumarketów w ostatnich latach rozwija się bardzo intensywnie. Powstają nowe markety, często w miastach mniejszych, gdzie do tej pory dostępność produktów do wykończenia wnętrz była ograniczona. Duża konkurencja pomiędzy sieciami handlowymi, wpłynęła bardzo pozytywnie na asortyment dostępny w sieciach DIY. Oprócz tanich importowanych produktów można w nich spotkać najaktualniejsze oferty wzornicze czołowych polskich producentów. Klientów przyciągają duże ekspozycje, dostępność towarów czy też weekendowe doradztwo techniczne. To powoduje, że działy z płytkami ceramicznymi w marketach – stają się dla klientów coraz bardziej atrakcyjnym miejscem do ich zakupu.

JAKI PRODUKT DO DIY, A JAKI DO SALONÓW?
Rafał Woźniak, zastępca dyrektora handlowego, Sanplast

Sieci DIY są integralnym elementem rynku, który składa się z podmiotów operujących w pewnym segmencie i zakresie produktów czy też usług. Produkt funkcjonujący w każdym segmencie powinien spełniać określone parametry i potrzeby konsumentów. Za złe zjawisko uważamy produkt nieadekwatny, źle dobrany do kanału dystrybucji. Może to rodzić wątpliwości, pytania i szkodzi wszystkim: producentowi, jego marce oraz samej sieci, ponieważ zajmuje miejsce, nie rotując odpowiednio. W naszym przypadku nie staramy się realizować polityki asortymentowej, czy dystrybucyjnej w oparciu o klasyfikację „lepszy-gorszy”. Do każdego z kanałów dystrybucji powinny być kierowane i trafiać produkty spełniające wymagania i określone parametry. Kluczem do rozstrzygnięcia tej kwestii jest świadoma polityka asortymentowa producentów i podejście handlowców reprezentujących zarówno rynek tradycyjny, jak i DIY.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA