Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA

Rynki krajów Unii Europejskiej od dłuższego już czasu są obszarami intensyfikacji sprzedaży polskich producentów artykułów wyposażenia łazienek. Wiele wskazuje na to, że pomimo znacznego potencjału rynków wschodnich, to właśnie w krajach UE polskie firmy będą lokować dominującą część swego eksportu.

Kraje Europy Zachodniej stanowią znaczną część światowego rynku artykułów wyposażenia łazienek ogółem. Pomimo faktu, że np. w przypadku wybranych grup asortymentowych Ukraina jest największym odbiorcą polskich wyrobów wyposażenia łazienek, to traktowane łącznie kraje UE (wraz z krajami nowo przyjętymi, szczególnie Litwą) \"generują\" większość polskiego eksportu artykułów wyposażenia łazienek wszystkich typów. Tylko np. nasz zachodni sąsiad, Niemcy to (wg danych BSRIA, brytyjskiego instytutu zajmującego się badaniem rynku) czwarty na świecie (po USA, Chinach i Japonii) i pierwszy w Europie rynek artykułów wyposażenia łazienek. Niezależnie od ujęcia (wartościowe/ilościowe) właśnie na Niemcy w 2002 roku przypadło niemal 1/5 całego Europejskiego rynku. Potencjał rynku niemieckiego (tylko w najwęższym ujęciu - wanny i ceramika sanitarna) w 2002 r. był szacowany na ponad 790 mln USD.

To właśnie Niemcy są w dalszym ciągu wymieniane przez znaczną liczbę polskich wytwórców jako najważniejszy wśród krajów UE rynek eksportowy (jednoznacznie potwierdzają to dane GUS). Kraj ten odznacza się największą chłonnością rynku na wyroby wyposażenia łazienek ze wszystkich innych krajów UE; szacuje się (dane BSRIA), że produkty wyposażenia łazienek z importu w 2002 roku stanowiły 36% całego niemieckiego rynku.

POLSKA W UE - SKUTKI CZŁONKOWSTWA. Opinie polskich eksporterów (obojętny/pozytywny stosunek) co do ew. wpływu polskiego członkostwa w UE na prowadzenie działalności handlowej na wspólnym rynku są podzielone. Linia tego podziału przebiega pomiędzy eksporterami o różnym potencjale i doświadczeniu na rynkach zachodniej Europy oraz różnych segmentach rynku, na których są pozycjonowane ich produkty.

Ogólnie rzecz biorąc, według opinii znacznej części polskich eksporterów (zwłaszcza w przypadku większych firm, funkcjonujących w segmentach rynku zbliżonych do średniego), 1 maja tego roku nie przyniósł zasadniczych zmian w realizacji ich polityki handlowej na rynkach Europy Zachodniej. Jednocześnie zwracają oni uwagę na pewne pozytywne aspekty nowej sytuacji. Chodzi tu szczególnie o \"techniczne\" ułatwienia w sferze obrotu towarowego.

- Trudno jeszcze mówić o zdecydowanych zmianach, ale odczuwalne są zmiany w logistyce, a zwłaszcza

w szybszych dostawach towaru klientom. Są też mniejsze koszty w eksporcie z tytułu zniknięcia odpraw celnych - twierdzi Wojciech Iwanowski, szef eksportu w firmie Pool-Spa.

Liberalizacja w zakresie wymiany wewnątrzwspólnotowej zaowocowała również pojawieniem się większej liczby potencjalnych klientów, którzy wcześniej rezygnowali ze współpracy ze względu na procedury celne. Obecnie produkty są szybciej (i taniej) dostarczane do klientów.

- Przystąpienie Polski do UE wyrażające się w uproszczeniu procedur wymiany wewnątrzwspólnotowej umożliwiło nam dotarcie bezpośrednio do salonów, które wcześniej preferowały zakup od importerów - twierdzi Aleksandra Jarmużak, eksport manager w firmie Logo Design. - Dzięki zniesieniu granic celnych jesteśmy w stanie wyeliminować jedno \"ogniwo\" w łańcuchu sprzedaży (importer/dystrybutor), co powoduje, że również ostateczna cena jest bardziej przystępna.

Z drugiej strony eksporterzy zostali zobligowani do prowadzenia skomplikowanej ewidencji związanej z nowymi, znormalizowanymi przepisami w zakresie podatku VAT w wymianie wewnątrzwspólnotowej. Polskie firmy dobrze przygotowały się do nowych wymogów, a według nieodosobnionych opinii organizacyjne koszty nowego rodzaju ewidencji rekompensują wspomniane ułatwienia w sferze obrotu towarowego.

ROSNĄCE OBROTY. Według deklaracji przeważającej liczby przedstawicieli polskich firm szeroko ujętej branży łazienkowej, których produkty są obecne w krajach UE, ich sprzedaż na tamtejszych rynkach w ciągu ostatnich kilku lat systematycznie wzrasta. Potwierdzają to m.in. dane GUS, wg których w poszczególnych podgrupach produktowych w przypadku największych krajów-odbiorców (szczególnie Niemcy, Szwecja, Wielka Brytania itp.) ujęty wartościowo polski eksport w I kwartale bieżącego roku często przekraczał 25% całego eksportu z 2003 roku. Co prawda porównanie takie jest dość nieprecyzyjne, daje jednak pojęcie o dynamice eksportu, która dotyczyła szczególnie ceramicznych wyrobów sanitarnych, ogólnie pojętych artykułów wyposażenia łazienek wykonanych z tworzyw sztucznych oraz mebli łazienkowych.

Jednocześnie stosunkowo niewielu respondentów wiąże ten wzrost z przystąpieniem Polski do UE. Według opinii przedstawicieli eksporterów wyniki te determinowane są przez szereg działań o charakterze marketingowym podjętych dawno temu, które swe pozytywne efekty znajdują właśnie teraz.

- Zabrzmi to może mało oryginalnie, ale rynki zdobywa się szeroką asortymentowo i ciekawą wzorniczo ofertą, dobrą ceną za produkt (która powinna też obejmować dobrą obsługę) - twierdzi Wojciech Iwanowski. - Inny konieczny warunek to nieustanne stymulowanie rozwoju wizerunku marki, opracowywanie strategii ukierunkowanych na inspirowanie określonych grup konsumenckich do chęci posiadania danego produktu. Instrumentami są tu m.in. dobrze przygotowane akcje promocyjne, reklama, udział w targach itp.

Ważnym zagadnieniem decydującym o finalnym powodzeniu w opinii eksporterów okazało się być wynajdywanie odpowiedzialnych partnerów handlowych o wysokim poziomie profesjonalizmu.

Prawidłowa ocena ryzyka handlowego przy doborze partnerów handlowych wymaga często zbierania wnikliwych opinii (np. Creditreform). Działania takie pozwalają na uniknięcie wielu potencjalnych kłopotów.

SIŁA MARKI. Pomimo rosnącego eksportu polskiego wyposażenia łazienek na rynki UE, ich udział w całości tych rynków stanowi jedynie ułamek procenta całej oferty. Są to rynki bardzo nasycone we wszystkich segmentach; ich status quo sprawia, że szersze wejście na którykolwiek z rynków wiąże się z koniecznością eliminacji konkurencji. Bardzo ważne znaczenie ma (i będzie miało) w tym przypadku postrzeganie polskich marek przez zagranicznych kontrahentów i ostatecznych klientów. Pomimo dokonujących się w ostatnim czasie pozytywnych zmian, polskie marki zwłaszcza w średnich i niższych segmentach rynku są wciąż pozycjonowane niżej od np. marek rdzennych firm z UE. Wciąż nieodosobnione są sytuacje, w których polskie pochodzenie towaru sprawia, że unijni kontrahenci z góry oczekują jego niskiej ceny.

- Nie mamy jeszcze dobrej opinii na rynkach zachodnich i polskie często jest synonimem produktu taniego, o nie najwyższej jakości, stąd mamy szanse na wejście i operowanie w segmencie średnim i niższym - twierdzi Wojciech Iwanowski. - Jednak niektóre firmy, zwłaszcza specjalizujące się w meblach łazienkowych oraz wyrobach sanitarnych z akrylu dobrej jakości i o ciekawym wzornictwie, mają szanse na wejście do segmentu tzw. wyższej półki.

O ciągłym istnieniu tego zjawiska przekonuje fakt, że ew. \"powinowactwo\" własnościowe lub technologiczne z \"rdzennymi\" producentami z UE zauważalnie pomaga w interesach na tamtejszym terenie. Podnosi pozycję w oczach tak kontrahentów, jak i finalnych odbiorców.

- Świadomość pochodzenia produktu z Polski zdecydowanie wpływa na zmniejszenie sprzedaży. Warto budować wizerunek marki na rynkach zachodnich. Potrzebna jest silna komunikacja w zakresie wysokiej jakości i konkurencyjności polskiego produktu - dodaje Beata Klębowska, kierownik działu eksportu w firmie Instal-Projekt. - Związane jest to z globalnym podejściem do kreowania wizerunku polskiej marki. Świadomość taka wśród zachodnich konsumentów jest na bardzo niskim poziomie. Klient zagraniczny coraz częściej kupuje wyroby o wysokiej jakości pochodzenia polskiego i nie zdaje sobie z tego sprawy. W kreowaniu marki należy wykorzystać standardowe narzędzia typu ATL przy aktywnym wsparciu Public Relations.

O tym, że przełamanie trudności związanych z postrzeganiem jest możliwe, a wysiłki w tym kierunku mają sens przekonują doświadczenia firm handlowych zlokalizowanych na zachodzie kraju (szczególnie w województwie zachodniopomorskim).

- Od dłuższego czasu znaczną część klientów naszej firmy (podobnie jak wielu firm handlowych zlokalizowanych w bliskim sąsiedztwie zachodniej granicy Polski) stanowią konsumenci pochodzący z krajów UE, zwłaszcza z Niemiec i Szwecji - mówi Longin Paczkowski, dyrektor handlowy w szczecińskiej firmie Gejzer. - Produkty polskich firm spotykają się ze znacznym zainteresowaniem ze strony tych osób. Można tu mówić o ich dużej ufności co do należytego poziomu naszej oferty. Po części jest to warunkowane dużym rozeznaniem wspomnianych klientów w zakresie asortymentu i poziomu cen w polskich firmach handlowych - często posiłkują się oni pobranymi z internetu aktualnymi, szczegółowymi cennikami.

Według opinii przedstawicieli poszczególnych firm zdarzały się przypadki zamawiania kompletnych łazienek przez klientów nie tylko z najbliższego sąsiedztwa Polski, ale także np. przez obywateli Niemiec zamieszkujących w pobliżu granicy holenderskiej, Szwedów ze środkowej części tego kraju itp. Wśród tych ostatnich dużą popularnością cieszą się np. polskie szklane umywalki i inne ekskluzywne elementy wyposażenia łazienek. Za ich \"popularnością\" po części przemawiają ceny - stosunkowo wysokie jak na warunki polskie, jednak 2-3 krotnie niższe od klasowych odpowiedników na rynkach Szwecji, Niemiec itp. Z drugiej strony uznanie wśród zagranicznych odbiorców zdobywa właśnie zaawansowane wzornictwo oraz wysoka jakość wykonania.

- Budowanie marki firmy jest bardzo ważne. W przypadku małych i średnich firm działania w tym kierunku pod warunkiem ich skuteczności na każdym rynku geograficznym są bardzo kosztowne, co przesądza o tym, że trwają one długo. Budowanie marki zwłaszcza w świadomości potencjalnych klientów wspomaga niewątpliwie udział w targach branżowych - twierdzi Stanisław Mysza, dyrektor ds. marketingu w ZCS Hybner.

KIERUNKI EKSPANSJI. Europejski rynek wyposażenia łazienek ujmowany jako całość to (pomimo przejściowych trudności) bardzo wielki potencjał. Złożoność ta sprawia, że trudno określić segmenty rynku, które miałyby szczególne znaczenie dla polskich firm.

- Jeśli chodzi o najbardziej perspektywiczne dla polskich producentów segmenty rynku i kanały dystrybucji, to trudno tu o wyodrębnienie jakichś ściślejszych reguł - mówi Rafał Groński, kierownik działu zagranicznego w firmie Kospel. - Generalnie prościej rozpocząć od niższej półki. Na rynek łatwiej jest wejść poprzez sklepy wielkopowierzchniowe, niż np. poprzez tradycyjnie nastawione kanały, np. instalatorów. Jeśli jednak wyrób okaże się dobry, wszelkie awersje związane z pochodzeniem zanikają.

Stosunkowo najprostsze jest wskazanie najmniej perspektywicznych segmentów rynku z punktu widzenia polskich firm - według zgodnej opinii przedstawicieli branży jest to najniższy segment tanich wyrobów, na które nawet w tak zamożnych krajach wciąż jest popyt. Szczególnie aktywni są w nim producenci dalekowschodni, szczególnie z Chin. To właśnie konkurencja ze strony \"czołowych\" producentów z Dalekiego Wschodu, których wzornictwo jest celowo bardzo zbliżone do produktów renomowanych producentów europejskich, zaś jakość (chociaż wciąż stosunkowo niewysoka) systematycznie rośnie była najczęściej wymienianym zagrożeniem dla polskich firm na rynkach UE (zwłaszcza Niemiec i Holandii).

Największe perspektywy przed polskimi firmami otwierają się więc w średnim i wysokim segmencie rynku (w pewnych warunkach także w segmencie luksusowym). Wpływ na tę sytuację będą miały powolne przemiany o charakterze strukturalnym, jakim podlegają największe europejskie rynki. Tak np. w przypadku największego w całej UE rynku niemieckiego przewiduje się (dane BSRIA), że po kilkuletnim zastoju spowodowanym kryzysem całej branży budowlanej, począwszy od bieżącego roku będzie on przez co najmniej 2 lata rozwijał się w tempie ok. 6% rocznie w ujęciu wartościowym i 8% w ujęciu ilościowym. Jak widać w szacunkach tych przewidziano fakt zaobserwowanego przesuwania się popytu (oczywiście w pewnym zakresie) w stronę wyposażenia tańszego, z tzw. średnich półek rynkowych.

Wspomniane segmenty rynku, jakkolwiek obiecujące, są również bardzo wymagające w stosunku do funkcjonujących na nich firm. Niesie to ze sobą obawy, że np. polscy producenci mogą nie sprostać konkurencji cenowej na zachodnich rynkach, szczególnie przy prostych, technologicznie średnio zaawansowanych produktach. Tak czy inaczej, szerokie zaangażowanie się zauważalnej liczby firm z Polski na wspólnym, europejskim rynku wydaje się być warunkiem ich dalszego rozwoju i powodzenia.

ANDRZEJ TOPCZEWSKI

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA