Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Hipermarkety nie kojarzą się już tylko z produktem niskiej jakości

REKLAMA
Sieci DIY nie kojarzą się już jedynie z produktami niskiej jakości. Na półkach można znaleźć umywalki i miski ustępowe wielu markowych, polskich producentów. Coraz częściej baumarkety wydają też specjalne katalogi poświęcone wyłącznie wykańczaniu i wyposażeniu łazienek, w których coraz więcej jest produktów z wyższej półki cenowej i ciekawszych wzorniczo. W tym drugim przypadku, dużą część stanowią towary no-name.

Sieci DIY są dla producentów ceramiki sanitarnej bardzo atrakcyjnym kanałem sprzedażowym. Firmy wytwarzające segment ekonomiczny wręcz nie mogą pozwolić sobie na pominięcie ich w swojej dystrybucji. Hipermarkety dają im możliwości jakich nie zapewni sprzedaż tradycyjna oparta na hurtowaniach i salonach.
ATRAKCYJNOŚĆ HIPERMARKETU. Część firm traktuje baumarkety jako jedno z głównych narzędzi sprzedaży, dla innych jest to jedynie uzupełnienie działalności na tradycyjnym rynku. Niektórzy producenci nie widzą w sprzedaży DIY nic złego, ale inni nie mówią o tym zbyt chętnie. Wszyscy jednak korzystają z potencjału jaki daje DIY, szczególnie w sprzedaży tańszych modeli. 
- Bezpośrednio nie współpracujemy z hipermarketami budowlanymi i nasze produkty trafiają tam przez dystrybutorów. W sieciach DIY można znaleźć naszą wybraną ofertę z segmentu średniego i niższego. Większość naszych produktów premium wymaga odpowiedniej ekspozycji w aranżacjach, ukazujących całą łazienkę i podkreślających spójny design ceramiki, baterii i wanien. Mogą je zapewnić salony i między innymi dlatego odgrywają one główną rolę w handlu naszymi produktami - twierdzi Ryszard Kanas, dyrektor handlowy Roca.
Wielu producentów dostrzega też szansę na handlowanie w hipermarketach droższym segmentem. Jednak by tak się stało musi nastąpić wiele zmian.
Hipermarket ma znaczący potencjał - pytanie tylko, czy powinien on być miejscem wyłącznie taniego zakupu. Jego formuła podoba się wielu konsumentom - fakt, że bardzo zróżnicowane zakupy można zrobić w jednym miejscu, że służy ku temu jeden koszyk, że zakupy można zrobić szybko i łatwo to argumenty, które trafiają do wielu kupujących - przekonuje Przemysław Powalacz, dyrektor sprzedaży i marketingu Sanitec Koło. - Wydaje mi się, że sieci DIY nie do końca wykorzystują swój potencjał w dbaniu o klienta bardziej wymagającego. Przede wszystkim wciąż za mało jest tu wsparcia ze strony hipermarketu na poziomie zróżnicowanego asortymentu. Oczywiście, pojawiają się w niektórych sieciach np. boksy ekspozycyjne, Castorama wydała ostatnio obszerny katalog z aranżacjami łazienkowymi prezentujący rozwiązania nie tylko z segmentu economy, wciąż jednak brakuje kompleksowej informacji o produkcie, o jego marce, w niektórych segmentach brakuje też po prostu markowych produktów.
WALKA Z CHINAMI. Przedstawiciele sieci marketów budowlanych takich jak Castorama, Leroy Merlin, Obi czy Praktiker zgodnie deklarują, że w dziedzinie ceramiki sanitarnej produkty niemarkowe stanowią mniejszość ogólnej oferty. W innych segmentach branży wyposażenia łazienki produktów niemarkowych jest znacznie więcej. Przez ostatnie półtora roku w hipermarketach pojawiła się bardzo duża liczba kabin z Chin, które skutecznie wypierają takich producentów jak Koło czy Ravak. Dużo importu z Azji jest także w wannach akrylowych i hydromasażowych. Zdecydowanie stabilniejszy jest rynek ceramiki sanitarnej gdzie dominują markowe produkty, ale towarów azjatyckich jest coraz więcej. Są to najczęściej kompakty, umywalki, a nierzadko całe zestawy ceramiki łazienkowej oferowane po promocyjnych cenach. Zazwyczaj trafiają one na półki marketów budowlanych za pośrednictwem polskich importerów. Są jednak i takie sieci, które same sprowadzają towar bezpośrednio z Azji. Pracownicy hipermarketów przyznają, iż są to w dużej mierze produkty niskiej jakości. 
- Producentom pozostajemy wierni i ciągle współpracujemy z Cersanitem, Kołem czy Rocą. Coraz częściej naszymi partnerami są firmy pośredniczące między krajowym rynkiem a producentami z Dalekiego Wschodu. Spowodowane jest to tym, że klienci chcą kupować jak najtaniej. Ale ceramika polskich producentów ma przewagę nad tanimi modelami z Chin - jest wyższej jakości, bardziej niezawodna i łatwiej dotrzeć do części zamiennych chociażby w przypadku kompaktów - mówi Wojciech Abraśkiewicz, kierownik działu sanitarnego w Castoramie.
Podobnego zdania jest również Artur Żurowski, kierownik działu sanitarnego warszawskiego Leroy Merlin. 
- W naszym sklepie sprzedają się zdecydowanie lepiej produkty markowe producentów polskich i zagranicznych jak Cersanit, Koło, Roca czy Vidima firmy Ideal Standard. Klienci zwracają uwagę na markę, gdyż różnice cenowe między nimi a produktami niemarkowymi są niewielkie. W przypadku umywalek klient dokłada 20, 30 czy 50 złotych i ma produkt markowy.
Ale producenci nie mogą iść na wojnę cenową i wymagają od hipermarketów stosowania cen rekomendowanych, gdyż takie podejście zapewnia spokój na rynku. Przedstawiciele baumarketów zapewniają, że ich sieci przestrzegają cen zalecanych przez producentów. Z drugiej jednak strony nie zaprzeczają, że istnieje między nimi cenowa konkurencja - stąd przypadki łamania wcześniejszych ustaleń. Często w takich wypadkach producent otrzymuje sygnał o zaniżaniu cen jego produktów od konkurencyjnej sieci bądź dystrybutora i w ten sposób rynek sam dba o utrzymanie odpowiedniego poziomu cen. Produkty uznanych marek trafiają również do sprzedaży promocyjnej, co jest efektem uzgodnień pomiędzy działem zakupów danej sieci a wytwórcą. Często są to swego rodzaju wymuszenia ze strony marketów, które za gwarancję zamówienia dużej partii towaru domagają się niższej ceny.
BARDZIEJ WYMAGAJĄCY KLIENT. Hipermarkety sięgają po asortyment z coraz wyższej półki i coraz ciekawszy. Spowodowane jest to zwiększeniem się oczekiwań klientów, których preferencje i możliwości są najważniejszym wyznacznikiem dla kształtowania oferty przez sieci DIY.
Sprzedajemy te produkty markowe, które mają atrakcyjną cenę. Promujemy, rzeczy które dobrze się sprzedają i na które jest popyt. Nasza oferta ciągle się zmienia, gdyż my także musimy podążać za gustami i trendami - mówi Wojciech Abraśkiewicz.
Klientowi sieci DIY nie wystarczają już najtańsze, standardowe produkty i coraz częściej poszukuje on ciekawszych rozwiązań, które do tej pory były dostępne jedynie w salonach łazienkowych. Kieruje się nie tylko niską ceną, ale w wielu przypadkach atrakcyjnym wzornictwem, jakie coraz częściej zapewniają mu baumarkety. W tym przypadku sklepy DIY musiały znaleźć kompromis między ceną a ciekawym designem i tu znów na pomoc przyszli producenci chińscy. W katalogach hipermarketowych pojawiły się umywalki w kształtach bardzo odbiegających od tradycyjnych, inspirowane nowoczesnym wzornictwem i formą. Jest dużo umywalek okrągłych, stawianych, wpuszczanych w blat czy szklanych, których jeszcze do niedawna w DIY nie można było znaleźć. 
- Ważna jest także kolorystyka, bo w klasycznych formach dominuje biel, a tu ludzie chcą różnych kolorów. Coraz więcej klientów szuka odmiennych od tradycyjnych rozwiązań, decydując się na produkt droższy - twierdzi Artur Żarowski. - Takie modele do tej pory były wyeksponowane w salonowych boksach. My sprzedając ogromną ilość towarów nie możemy sobie pozwolić na aranżacje, ale staramy się zaprezentować je estetycznie.
O tym zjawisku doskonale wiedzą polscy producenci. Wiedzą również, że to będzie nowe pole walki z wytwórcami produktów no-name, którzy bardzo często \"korzystają\" ze wzornictwa markowego. Jest to pewne zagrożenie ich segmentu \"wyższego\". Mimo że klient baumarketu ciągle wybiera umywalki w przedziale od 60 do 120 złotych, to coraz częściej jest w stanie wydać więcej. Dlatego pojawiło się w ofercie szereg produktów kosztujących o 200, 300 czy nawet 500 złotych więcej. Być może rodzimi producenci będą starali się wprowadzić do sieci DIY bardziej ekskluzywne produkty i nie tylko w salonach, ale także tu zawalczyć o bogatszego klienta. 
- Nie wszyscy oni liczą wyłącznie na tani zakup. Warto zwrócić uwagę na markety spożywcze Piotr i Paweł oraz Alma, które skierowały swoją ofertą w stronę segmentu delikatesowego, stając się wielkopowierzchniowym sklepem o podwyższonym standardzie i tym samym zdobywając sporo bardziej wymagających klientów, choć to oczywiście dość skrajne przypadki koncentracji na segmencie premium. Wracając do sieci DIY, ciekawym wydaje się być fakt, że nasycenie produktami markowymi poszczególnych grup asortymentowych na marketowych półkach jest bardzo zróżnicowane - zauważa Przemysław Powalacz. - Dostrzegam potencjał hipermarketów w zakresie możliwości ściągnięcia do siebie bardziej wymagającego klienta, głównie poprzez aktywne informowanie go o jakości produktu, jego marce, a także wzornictwie. Tradycyjny kanał dystrybucji pozostaje na polskim rynku kanałem kluczowym, tym niemniej sektor DIY rozwija się szybciej.
Z MYŚLĄ O HIPERMARKETACH. Często sprzedaż ceramiki znanych marek w sieciach marketów budowlanych budziła sprzeciw partnerów handlowych - głównie salonów łazienkowych. Wyjściem z takiej sytuacji było stworzenie przez producenta odrębnej marki, przeznaczonej wyłącznie (lub przede wszystkim) do dystrybucji w marketach. Produkty oferowane pod tą marką charakteryzuje proste, niewyszukane wzornictwo oraz stosunkowo niska cena. 
- Staramy się nie różnicować oferty na DIY i salony. Podział na marki Koło, Panda, Perline powstał przede wszystkim ze względu na kwestie związane z zarządzaniem i marketingiem. Chcemy do jednych i do drugich kierować tę samą ofertę - zapewnia Przemysław Powalacz.
Odrębną markę ceramiki Vidima, której dystrybucja odbywa się przede wszystkim poprzez sieci hipermarketów posiada także koncern American Standard Companies skupiający w swoim pakiecie także następujące marki: Ideal Standard, Dolomite, Porcher. Produkty Vidima powstają w fabryce w Bułgarii. Tworzone są specjalnie z myślą o potrzebach i oczekiwaniach mieszkańców Europy Wschodniej. O ich wysokiej jakości świadczyć ma udzielana na nie 25-letnia gwarancja, podobnie jak na inne produkty marki Ideal Standard.
Cersanit, Sanitec Koło oraz Roca, czyli czołówka polskich producentów, są głównymi dostawcami ceramiki do baumarketów. Potencjał tych przedsiębiorstw okazuje się bardzo istotny we współpracy z sieciami marketów budowlanych. W opinii ich przedstawicieli mniejsze firmy zajmujące się wytwarzaniem ceramiki sanitarnej mogłyby nie sprostać minimom logistycznym określanym przez hipermarkety. Potrzeba zachowania płynności dostaw w przypadku sieci marketów obejmującej całą Polskę stawia wysokie wymagania, którym nie każdy producent jest w stanie sprostać.
Kilka lat temu mówiło się, że producenci wkraczają do hipermarketów, by bronić się przed recesją na rynku. Teraz gdy materiały budowlane schodzą na pniu sieci DIY stały się kanałem dystrybucji, zapewniającym dodatkowy i to znaczący zbyt. Jeden z producentów stwierdził, iż sieci i markety się rozrastają i stanowią coraz większy potencjał zakupowo sprzedażowy i współpraca producentów będzie się zdecydowanie zwiększać.
Powstaje pytanie czy zmieni to strukturę rynku i osłabi pozycję salonów?
PIOTR DZIAKOWSKI
FOT. PUBLIKATOR
REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA