Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Tradycyjna siatka dystrybucji skracana jest do producenta i salonu.

REKLAMA

Polski rynek wyposażenia łazienek i produktów sanitarnych jest rynkiem specyficznym. Przede wszystkim dlatego, że jest to wciąż rynek bardzo młody, nie ustabilizowany i w porównaniu do innych krajów europejskich – inaczej zorganizowany. Może właśnie dlatego, dochodzi na nim do sytuacji, w której tradycyjna siatka dystrybucji skracana jest – kosztem hurtowni – jedynie do dwóch ogniw: producenta i salonu łazienkowego.
Na specyfikę i trudności polskiego rynku wyposażenia łazienek wpływają też zjawiska, które dziś określić można częścią procesu krzepnięcia i dojrzewania tego rynku. Mowa tu chociażby o praktyce wydłużania spłaty należności, taniej konkurencji z Dalekiego Wschodu, czy pladze ostatnich lat – rabatowej dziurze bez dna. Te procesy odcisnęły swoje piętno na wszystkich graczach polskiego rynku i na wszystkich szczeblach dystrybucji. Wpłynęły także na pewną zmianę akcentów w tradycyjnych strukturach siatki dystrybucji. Oto – jak wskazują nasi rozmówcy – zauważalnie wzrasta w tych strukturach pozycja salonów łazienkowych.

SILNY DETALISTA. Polskie salony z wyposażeniem łazienek zdążyły przyzwyczaić klientów do swego unikalnego nawet na skalę Europy wizerunku. Od dawna nie przypominają one tradycyjnych sklepów z wystawionym towarem – standardem stało się zamienianie „półek” i ekspozytorów na pełne aranżacje łazienkowych wnętrz, które nie tylko prezentują produkt, ale także kreowany przez niego klimat.
– W Polsce firmy stawiające na ekspozycję mają dziś bardzo silną pozycję na rynku – mówi Paweł Skrzeczkowski, dyrektor handlowy firmy Pool-Spa. – Pod tym względem nasz kraj jest jednym z liderów w Europie. W ostatnich kilkunastu latach Polacy dokonali tu czegoś, czego inni mogą nam tylko zazdrościć – bo oprócz pięknej prezentacji oferty danego salonu, dysponujemy także wyszkolonym, profesjonalnym personelem.
I choć sam wygląd salonów łazienkowych jest w przypadku mowy o ich silnej pozycji rynkowej ważnym tego czynnikiem, na ten stan rzeczy w głównej mierze wpływa jednak ogólna sytuacja na rynku wyposażenia łazienek. W konsekwencji od jakiegoś już czasu mamy do czynienia z procesem skracania kanału dystrybucji do relacji producent/dystrybutor-salon łazienkowy i tym samym omijaniu na drodze tradycyjnej, 3-etapowej struktury. Ku takim relacjom skłaniają się oba zainteresowane ogniwa – tak salony, jak i producenci.  
– Powody dzisiejszej silnej pozycji detalistów są przynajmniej dwa – zauważa Maciej Jaworski, dyrektor handlowy Artweger Sp. z o.o. – Pierwszy to niewystarczające zaspokajanie potrzeb mniejszych firm przez hurtowników. Te firmy naciskane przez coraz bardziej wymagających klientów indywidualnych oczekują szybkiej obsługi zamówień poprzez sprawny system zarządzania logistyką, którego składową oprócz nienagannej organizacji są również stany magazynowe pozwalające na odbiór towaru w 24 h. W momencie, kiedy hurtownik nie jest w stanie sprostać obsłudze zamówień na czas, nie oferuje możliwości satysfakcjonującej obsługi magazynowej, nie dziwi zjawisko omijania niewygodnych pośredników, a tym samym ułatwiania sobie pracy. Drugą kwestią jest wzmożona konkurencja wśród producentów, którzy wyłamując się z tradycyjnego sposobu dystrybucji pogłębiają zjawisko skracania kanałów dystrybucji.

BŁĄD HURTOWNIKÓW?  Naturalnym w tym momencie wydaje się postawienie pytania, co takiego stało się z polskimi hurtowniami wyposażenia łazienek, że w wielu przypadkach są one „pomijane” w procesie dystrybucji? Problem wydaje się być złożony.
– Proces skracania kanałów dystrybucji jest procesem rozłożonym w czasie – mówi Sławomir Gołębiewski, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w firmie Kludi Armaturen Sp. z o.o. – Z pewnością wpłynął na to fakt przeobrażania się firm zajmujących się sprzedażą hurtową i budowy przez nie własnych salonów sprzedaży. Procesy te nabrały przyspieszenia szczególnie 3-4 lata temu, kiedy nieterminowe regulowanie należności było zjawiskiem powszechnym w branży. Dzisiaj rynek w zakresie płatności ustabilizował się, nie wpłynęło to jednak istotnie na wyhamowanie zapoczątkowanych wcześniej procesów.  
Ale nie tylko to wpłynęło na pogłębienie się dzisiejszej sytuacji. Kolejne „zgrzyty” zarysowały się na linii wzajemnych wymagań i potrzeb oraz w wielu przypadkach  niemożliwości ich spełnienia.
– Choć wydaje mi się, że problem omijania w procesie dystrybucji hurtowni nie jest problemem masowym i nie może zagrozić dobrym, silnym hurtownikom, nie można jednak nie zauważyć zjawiska, które popycha wielu producentów do nawiązywania bezpośrednich kontaktów z handlem detalicznym – mówi Władysław Piotrowski, dyrektor handlowy w firmie Sanitec Koło. – Jednym z powodów jest ogromny nacisk wywierany na producentów przez handlowców z hurtowni na coraz lepsze warunki handlowe, żądanie niemożliwych do spełnienia parametrów logistycznych i fundusze na tzw. „działania marketingowe”. Kieszeń producenta też ma dno.
Drugą twarzą tego samego problemu jest specyfika samego produktu. W tym przypadku utrudnione porozumienie z hurtowniami wydają się mieć producenci i dystrybutorzy wyposażenia z tzw. wysokiej półki.
– To właśnie specyfika polskiego rynku skłoniła nas do ominięcia hurtowni w procesie dystrybucji – mówi Joanna Karaś, dyrektor generalny Coram Poland. – W innych krajach Europy spółki-siostry holdingu Coram stosują tradycyjny, 3-etapowy system dystrybucji. Hurtownie w kraju niestety nie spełniły naszych oczekiwań. W większości przypadków zainteresowane są one wyłącznie towarem tanim, szybko rotującym. My takiego nie oferujemy. Nasz produkt wymaga zapewnienia serwisu, profesjonalnej obsługi – hurtownie nie mogły nam tego zapewnić.
Nasi rozmówcy podają także inne powody, jak choćby ten, dotyczący niechętnego trzymania stanów magazynowych producentów:
– Poprzez taką praktykę, hurtownie nie są w stanie obsługiwać swoich odbiorców odpowiednio szybko. Jeżeli rola hurtowników ma polegać wyłącznie na refakturowaniu, to przyznaję, że tacy partnerzy nie wiele usprawniają w procesie dystrybucji, a na pewno wydłużają komunikację towarzyszącą realizacji zamówień – mówi Maciej Jaworski.

NIEKWESTIONOWANE „PLUSY”. Choć sytuacja skracania kanału dystrybucji zmusza przede wszystkim producentów i dystrybutorów do większego wysiłku i nakładów finansowych, choćby w sferach związanych  z logistyką i magazynowaniem, ma ona swoje dobre strony. Przede wszystkim te, dotyczące indywidualnych korzyści poszczególnych ogniw tej relacji.
– Ograniczenie dystrybucji do tylko dwóch ogniw z pewnością wpływa na to, że producent jest bliżej rynku, ma świadomość tego, co dzieje się z jego towarem, może w większym stopniu go kontrolować – mówi Maciej Jaworski. – Daje to także możliwość selekcji odbiorców detalicznych, co jest znacznie utrudnione w momencie sprzedaży przez hurtownię.
Dużym ułatwieniem pozostaje także możliwość skupienia całej uwagi i działań marketingowych na danym odbiorcy, co z pewnością może okazać się w przyszłości gwarancją sukcesu. Z perspektywy drugiego ogniwa tej relacji sprawa wygląda następująco:
– Zyskujemy w ten sposób większą marżę, zwiększamy zysk, mamy jako pierwsi dostęp do nowości oraz otrzymujemy lepsze warunki ekspozycyjne – mówi Joanna Bulman, manager produktu w firmie Cermag Wrocław. – Z pewnością dzięki temu postrzegani jesteśmy jako firma pewna i stabilna finansowo, a klientowi poza poczuciem bezpieczeństwa dajemy szeroki wybór produktów w korzystnych cenach.
Ale korzyści stricte indywidualne nie są jedynymi, jakie płyną z tej sytuacji. Mają bowiem one także swój istotny wymiar, jeżeli chodzi o funkcjonowanie całego rynku. Z pewnością dają większe możliwości w przypadku terminowych spłat należności – nawet jeśli rynek w większym stopniu uporał się już z tym problemem. Ominięcie hurtowni umożliwia przede wszystkim producentom szansę na szybką ich regulację. Wypływa to po prostu ze specyfiki handlu w salonach łazienkowych.
Inną kwestią jest problem zaznaczający się wokół praktyki udzielania wysokich rabatów. Z jednej strony skrócenie kanału dystrybucji i ominięcie hurtowni, to z pewnością sposób na wygenerowanie założonych marż przy jednoczesnym zachowaniu pola manewru w kwestii przyznawania rabatów. Z drugiej jednak strony relacja producent/dystrybutor-salon w większym stopniu pozwala na kontrolę przyznawanych upustów i łatwiejsze kreowanie polityki handlowej w sposób, który ostatecznie znacząco wpłynąłby na powstrzymanie tej tendencji.

SKONSOLIDOWANA SIŁA. – To, że producenci omijają w swych działaniach hurtowników wynika z ich chęci bycia bliżej swojego produktu i wydaje się być zrozumiałe – mówi Anna Sendor-Urban, dyrektor handlowy w firmie Grast&MTB. – My nie odczuliśmy w wyraźny sposób skutków tej tendencji w odniesieniu do produktów z wyższej półki cenowej. Dotyka nas jednak na asortymencie tanim, typu bateria, armatura instalacyjna, grzejnik.
I zapewne większość hurtowni na polskim rynku rzeczywiście w większym stopniu ich nie odczuje. Szczególnie w przypadku tych firm, które postawiły na konsolidację oraz elastyczność w kwestii rozszerzania asortymentu. Wydaje się jednak, że zarzuty ze strony producentów, dystrybutorów, a w wielu przypadkach także salonów łazienkowych są z pewnością wystarczającym sygnałem, który mógłby zainspirować hurtownie do wprowadzania zmian. Może pierwszym krokiem są właśnie procesy konsolidacyjne. Bo przecież nie oznaczają one wyłącznie tak upragnionego w dzisiejszych czasach zwiększenia obrotu. To pośrednio także sposób właśnie na zdobycie pozycji, dzięki której dostawcy będą traktowali  hurtownie jak trwałych, atrakcyjnych i stabilnych partnerów. To, że nie spełniają oni w tej chwili oczekiwań części z nich nie oznacza przecież niedoceniania ich możliwości i roli, jaką pełnią w siatce dystrybucji.
Dystrybucję naszych produktów chcemy oprzeć na hurtownikach, którzy wiedzą do kogo kierują swoją ofertę, którzy posiadają określone standardy obsługi i możliwość prezentacji naszej oferty na odpowiednim poziomie – mówi Władysława Piotrowski. – Ci z hurtowników, którzy mają ambicję handlować wszystkim i ze wszystkimi, a dodatkowo ich jedynym argumentem jest niska cena, w naszej opinii nie mają przed sobą przyszłości.  
Kontrowersyjną sprawą w przypadku hurtowni, tak w pojęciu producentów/dystrybutorów oraz przedstawicieli handlu detalicznego pozostaje kwestia otwierania ich własnych salonów łazienkowych. Jedni postrzegają to jako drogę do utraty swoich dotychczasowych klientów. Według innych w ten sposób hurtownie stają się ekspertami od wyposażenia łazienek, którzy dodatkowo osiągają synergię dzięki posiadaniu wspólnego magazynu dla hurtowni i sklepu. Dla samych hurtowników jest to w wielu przypadkach po prostu sposób na wyprowadzenie klientów indywidualnych z hurtowni i zapewnienie im odpowiedniej obsługi.

CO DALEJ? Jaką przyszłość ma zatem przed sobą tradycyjny, 3-etapowy system dystrybucji? Wydaje się, że z odpowiedzią na to pytanie trzeba jeszcze poczekać. Jak widać obecna sytuacja na rynku może przynieść różne rozwiązania, a „bałagan” nią wywołany spowodować zamieszanie. Tym bardziej, że nie zapowiada się, by silna pozycja salonów łazienkowych miała zacząć słabnąć. Wzmacnia ją chociażby fakt, że hurtownie same otwierają swoje salony upatrując w tym – zapewnie słusznie – zwiększenia zysków. Na dziś pewnym jest natomiast to, że hurtownie nie znikną z krajobrazu polskiego rynku wyposażenia łazienek. Z pewnością mają też szansę na sukces.
– Przyszłość należy niekoniecznie do tych największych hurtowni, ale przede wszystkim do tych, które mają konkretną strategię rynkową i wolę jej konsekwentnej realizacji – dodaje Władysław Piotrowski.
Ich nadzieję upatruje się także w instalatorach. Z pewnością porządkowaniu rynku i krzepnięciu korzystnych dla jego graczy tendencji ułatwiłoby rozwiązanie tych najbardziej palących w tej chwili problemów, jak chociażby kwestii rabatów. Ale na to także potrzeba czasu. 
MARTA MATRACKA


 

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA