Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Ogólna trudna sytuacja na rynku znalazła odzwierciedlenie także w funkcjonowaniu relacji producent-salon-sprzedawca. I choć nie dokonywano z tego powodu drastycznych zmian w jej budowaniu, z pewnością i tu można zauważyć pewne przewartościowania.

REKLAMA

Ogólna trudna sytuacja na rynku znalazła odzwierciedlenie także w funkcjonowaniu relacji producent-salon-sprzedawca. I choć nie dokonywano z tego powodu drastycznych zmian w jej budowaniu, z pewnością i tu można zauważyć pewne przewartościowania.

Wydaje się, że skutki pogorszenia koniunktury rynkowej odczuli przede wszystkim mali producenci. Zdecydowanie silnie dotknęły one także salony łazienkowe. Duzi potentaci mogli \"ratować się\" aktywizując swoje działania eksportowe, skierowane przede wszystkim na rynki wschodnie. To w większości przypadków pozwoliło im na utrzymanie swej stabilnej pozycji w kraju. Jakie zatem zmiany przyniosła sytuacja, w której producenci wyjść musieli na przeciw osłabionym salonom?

EKSPOZYCJA ZA ZŁOTÓWKĘ. Zagadnieniem wzbudzającym wciąż sporo kontrowersji, a rozgrywającym się na linii producent-salon, jest kwestia sprzedawania produktów przeznaczonych na ekspozycję za przysłowiową \"złotówkę\". To problem, który zaatakował z obu stron. Z jednej strony bowiem \"rozdawanie\" produktów na ekspozycję stało się sposobem na zaistnienie w salonach wyrobów producenta o słabej pozycji rynkowej. Z drugiej - o taki rodzaj pomocy prosiły niektóre salony sprzedaży. Ankietowani producenci oraz przedstawiciele salonów sprzedaży są w tej kwestii zgodni - takie praktyki po prostu psują rynek.

- Zdarza się, że dystrybutorzy przerysowują znaczenie kosztów ponoszonych przez nich na ekspozycję i przerzucają ich dużą część na dostawców - mówi Paweł Skrzeczkowski, dyrektor handlowy w firmie Pool-Spa. - Ta praktyka zatacza coraz szersze kręgi. Znajdują się już tacy, którzy rozpoczynając budowę czy remont salonu chcą mieć ze strony dostawców gwarancję, że poniosą oni wszystkie lub prawie wszystkie koszty związane z budową ekspozycji.

Nie jest jednak tak, że producenci nie chcą w kwestii sprzedaży produktów na ekspozycje pomagać swoim dystrybutorom. Są zgodni co do tego, że zorganizowanie atrakcyjnej \"wystawy\" - na której również im zależy - jest kosztowne. Dlatego ogólnie przyjętą praktyką jest wysokie rabatowanie ceny produktu przeznaczonego na ekspozycję. Jeżeli warunki umowy sprzedaży takiego wyrobu wykraczają ponad przyjęte przez producenta standardy, wtedy zwykle ze strony tego ostatniego pojawiają się dodatkowe wymagania - m.in. atrakcyjne miejsce na ekspozycji, odpowiednie otoczenie i oświetlenie produktu. Zasada jest jednak prosta: jeżeli coś dostaje się za darmo, trudno to odpowiednio uszanować. Reguła ta odnosi się również do sytuacji firm handlowych. I to kolejny powód, dla którego producenci starają się unikać \"obdarowywania\" salonów produktami za przysłowiową złotówkę.

- Koszty poniesione na zakup drogiego produktu na ekspozycję muszą się zwrócić, dlatego właściciel salonu dba o to, by na niego zarobić. To wyznacza zupełnie inną perspektywę w funkcjonowaniu salonu niż sytuacja, w której otrzymuje on produkty praktycznie za darmo - mówi Robert Stępień, kierownik salonu Sanimex w Gliwicach.

- Może sprzedawanie produktu na ekspozycję za złotówkę sprawdziłoby się, gdyby było obwarowane odpowiednimi, jasnymi zasadami. Niestety, w naszej branży takie zasady niejednokrotnie po prostu nie funkcjonują - dodaje Marcin Płaczkowski, handlowiec w firmie Glaz-Bud z Łodzi.

CO ZAOFEROWAĆ SPRZEDAWCY? Jak informują ankietowani producenci generalnie jakość i liczba stosowanych we współpracy ze sprzedawcami narzędzi nie zmieniła się. Wciąż głównym sposobem na pozyskanie zaufania sprzedawcy są szkolenia oraz zapewnienie mu odpowiedniej ilości informacji na temat oferowanych produktów. Podstawowym celem jest osobiste przekonanie sprzedawcy do swoich wyrobów.

- Jeżeli sprzedawca ma odpowiednią wiedzę o produkcie, to chętniej o nim mówi - potwierdza Paweł Skrzeczkowski. - Mając tego świadomość zainwestowaliśmy i zorganizowaliśmy w naszej siedzibie centrum szkoleniowe wellness. Odbywają się tu szkolenia, w trakcie których sprzedawcy mają m.in. możliwość skorzystania z podłączonych do sieci urządzeń Pool-Spa: kabin masażowo-parowych, wanien spa, wanien z hydromasażem, paneli prysznicowych. Ta część praktyczna szkolenia jest niesłychanie ważna, ponieważ niejednokrotnie sprzedawca nie ma innej możliwości sprawdzenia \"na własnej skórze\" działania produktu, który na co dzień sprzedaje.

I choć kwestia szkoleń - szczególnie takich, w trakcie których można po prostu np. wykąpać się w sprzedawanej wannie - jest kwestią nie do przecenienia, jeżeli mówić o możliwości wyposażenia sprzedawcy w niezbędną do jego pracy rzetelną wiedzę, to niestety i tutaj pojawiają się problemy. Bynajmniej nie dotyczą one ilości prowadzonych szkoleń czy ich dostępności.

- Organizowanych przez producentów szkoleń rzeczywiście nie brakuje - mówi Marcin Płaczkowski. - Problem dotyczy tego, jak często można pozwolić sobie na uczestnictwo w nich. Rzadko bowiem właściciel salonu zatrudniający np. czterech sprzedawców może zdecydować się na wysłanie połowy z nich na dwudniowe szkolenie. Grozi mu to np. zwiększoną liczbą kradzieży produktów z ekspozycji.

Na fakt niemożności uczestnictwa w szkoleniach niektórych sprzedawców zareagowała m.in. firma Sanitec Koło. Rozwiązaniem okazało się organizowanie spotkań informacyjnych nie tylko w siedzibie firmy w Warszawie, ale również w siedzibach poszczególnych salonów w całej Polsce.

- Prowadzone przez nas statystyki wskazywały, że nie wszyscy spośród sprzedawców naszych partnerów handlowych docierają na nasze szkolenia w stolicy. W takiej sytuacji należało zmienić do pewnego stopnia taktykę naszych działań - mówi Przemysław Powalacz, dyrektor ds. marki i rozwoju rynku w firmie Sanitec Koło. - Teraz sami jeździmy ze szkoleniami do naszych dystrybutorów. Zabieramy pakiety materiałów szkoleniowych, w tym własne laptopy w przypadku szkoleń interaktywnych. Brak pełnej ekspozycji staramy się rekompensować ciągle ulepszanymi materiałami multimedialnymi.

Można zatem powiedzieć, że kolejnym atutem producenta względem potrzeb salonu sprzedaży oraz sprzedawcy jest aktywne reagowanie na jego bieżące potrzeby. Dotyczy to niewątpliwie także pracy przedstawicieli handlowych - częstotliwości ich odwiedzin, jakości przekazywanych materiałów, informowania o zmianach i nowościach w ofercie, a także utrzymywania

dobrych, niejednokrotnie wręcz koleżeńskich stosunków z handlowcami.

- Najbardziej budujące relacje opierają się na ludziach, a dokładnie przedstawicielach - twierdzi Sławomir Lipski, dyrektor Hansa Polska Sp. z o.o. - Tu w grę wchodzą nie tylko dobre relacje osobiste, ale także dyspozycyjność, kontaktowość, terminowość. Dużą wagę odgrywa także szybkie reagowanie na problemy zgłaszane przez sprzedawców oraz kompetentny, szybki serwis.

ODPOWIEDNIO ZMOTYWOWAĆ. Oczywiście pierwszym krokiem do zmotywowania sprzedawcy jest zapewnienie mu odpowiedniej wiedzy na temat produktu, co opisane zostało wyżej. Nie mniej znaczącymi elementami są pozycja rynkowa producenta oraz siła samej marki. To sprawdzone sposoby na uzyskanie pewności, że sprzedaje się produkt rzeczywiście godny polecenia. Do nich należy dodać kolejny - odpowiednie premiowanie sprzedaży. Zdaniem producentów oraz przedstawicieli salonów to wciąż bardzo skuteczny sposób na zainteresowanie sprzedawcy swoim produktem, a może nawet już niezbędny element gry rynkowej. Stosują go bowiem wszyscy producenci, którzy chcą być dla swych klientów atrakcyjni. Jednak priorytetem dla dobrego sprzedawcy nie jest gratyfikacja, jaką może otrzymać, ale ogólny zysk jego firmy.

- Nie spotkałam się z tym, by sprzedawca nagabywał wprost przedstawiciela o to, co może otrzymać za sprzedaż jego produktu - mówi Katarzyna Jasińska, handlowiec w salonie firmy Kolmet w Warszawie. - I chociaż sprzedawca jest w stanie przekonać niezdecydowanego klienta do zakupu produktu, za który uzyskać może np. nagrodę rzeczową, z pewnością nie będzie tego robił za wszelką cenę.

Jakkolwiek sprawa jest \"delikatna\" - nikt bowiem nie może zagwarantować uniknięcia sytuacji, w której sprzedawca będzie kierował się wyłącznie perspektywą własnego zysku. Pewnego rodzaju gwarancją uczciwości może być fakt, że programy premiowania sprzedawców to już wieloletnia, sprawdzona praktyka, proponowana sprzedawcom zawsze za zgodą właściciela salonu. Tym bardziej, że coraz częściej także w branży wyposażenia łazienek przybierają one formę programów lojalnościowych o klarownych i jednolitych dla wszystkich uczestników zasadach.

Sami sprzedawcy też nie wydają się już emocjonować tego typu gratyfikacjami. Jednakowoż potrafią oni - i trudno im się dziwić - jasno określić, jaki rodzaj prezentu jest obecnie według nich najbardziej atrakcyjny. To natomiast wciąż budzi wiele emocji w samych producentach - niektórzy bowiem nie są w stanie zapewnić tak atrakcyjnych grantów jak ich handlowi konkurenci. Wtedy aktywizują swe działania w oparciu o inne, sprawdzone narzędzia marketingowe, np. sprawną logistykę, terminowość dostaw, rzetelność, które wciąż dla wielu partnerów handlowych stanowią atuty nie do przecenienia.

Fakt, że trudności na rynku wyposażenia łazienek nie wpłynęły w żaden drastyczny sposób na relacje między producentami a salonami oraz sprzedawcami, świadczyć może tylko o stabilności polityki przez nich prowadzonej. Wydaje się, że właśnie w ten sposób dowiedli oni w czasach niesprzyjającej koniunktury swojej siły. Pozostaje mieć nadzieję, że i jedni, i drudzy wciąż podobnie aktywnie reagować będą na potrzeby swoich partnerów handlowych, co będzie owocowało satysfakcjonującą obie strony współpracą.

 

MARTA MATRACKA

 

W TROSCE O DOBRE RELACJE

Producenci względem salonów

 

Ą wymagają rzetelnej wiedzy sprzedawców na temat produktu oraz prowadzenia sprzedaży na podstawie własnych doświadczeń - zdobycie ich producenci umożliwiają sprzedawcom podczas licznych szkoleń

Ą chcą, by stosowano określone, klarowne zasady, jeżeli chodzi o sprzedaż produktów na ekspozycje

Ą chętnie oferują swoją pomoc w zakresie cen i płatności, ale nie kosztem własnego zysku

Salony względem producentów

 

Ą wymagają elastyczności ze strony producentów, jeżeli chodzi o terminy płatności i reagowanie na ich problemy

Ą wymagają kompletnych, rzetelnych i aktualnych informacji na temat produktów i wprowadzanych nowości

Ą za podstawę uważają satysfakcjonującą współpracę z przedstawicielami handlowymi

Ą podobnie jak producenci chcą, by stosowano określone, klarowne zasady, jeżeli chodzi o sprzedaż produktów na ekspozycje

AKTYWNI PRZEDSTAWICIELE HANDLOWI

Kolejną zmianą w relacjach producent-salon, na którą wskazują przedstawiciele salonów sprzedaży, jest wzmożenie aktywności przedstawicieli handlowych. Odpowiednia dbałość o swoich klientów oraz o bezpośrednie kontakty z nimi wydają się - szczególnie w obecnej trudnej sytuacji rynkowej -być kluczem do sukcesu. Postawiono zatem na osobiste przekonanie sprzedawcy do swego produktu oraz zdobycie jego zaufania.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA