Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Polską ceramikę ceni się zwłaszcza na Wschodzie

REKLAMA

Od wejścia Polski do Unii Europejskiej, a co za tym idzie od otwarcia unijnych granic dla naszych produktów, minęły już dwa lata. Wielu spośród producentów z branży wyposażenia łazienek podjęło w tym czasie ekspansję na Zachód. Dla przedsiębiorstw wytwarzających ceramikę sanitarną głównym kierunkiem eksportu nadal pozostaje Wschód.
W GRUDNIU ub.r. na łamach „Łazienki” ukazał się raport na temat eksportu polskich mebli łazienkowych. Wynikało z niego, że udział eksportuw całkowitej sprzedaży tych produktów rośnie, a głównym rynkiem zbytu jest Unia Europejska. Wśród zagranicznych odbiorców producenci mebli często wymieniali kraje skandynawskie. Tymczasem na podstawie rozmów z przedstawicielami producentów ceramiki sanitarnej można stwierdzić, że głównym obszarem ich aktywności eksportowej jest Wschód (patrz tabela).
Mimo barier celnych występujących wciąż w handlu ze Wschodem, tamtejsze rynki okazują się dla polskich firm na tyle atrakcyjne, że największe z nich decydują się nawet na poważne inwestycje na Ukrainie czy w Rosji. Jesienią 2005 r. Michał Sołowow, znaczący akcjonariusz spółki Cersanit SA zapowiedział, że zamierza ona wybudować swoją fabrykę na Ukrainie. Mają tam być produkowane płytki ceramiczne i ceramika sanitarna. Pod Kijowem powstaje także zakład produkcyjny Sanitec Koło. Póki co wytwarzane tam będą wyroby akrylowe, ale być może w przyszłości firma zdecyduje się poszerzyć inwestycję o fabrykę ceramiki sanitarnej. Własny zakład produkcyjny pozwala na uproszczenie logistyki i obniżenie opłat granicznych, co przekłada się bezpośrednio na wzrost sprzedaży. Okazuje się to szczególnie istotne w przypadku handlu z Rosją.
Docierają do nas zapytania ofertowe od firm z Rosji, jednak po dodaniu do ceny produktu opłat celnych, kosztów transportu itp. import ceramiki z Polski okazuje się nieopłacalny – mówi Piotr Pomagalski, kierownik działu handlu i marketingu Zakładu Wyrobów Sanitarnych Radimp. – Można jednak obejść ten problem. Niektórzy nasi kontrahenci rozwiązują go tak, że my wysyłamy towar do Obwodu Kaliningradzkiego (niższe opłaty celne), a oni go odbierają i transportują dalej na zasadach handlu wewnętrznego Federacji Rosyjskiej.

ILE CERAMIKI WYJEŻDŻA Z POLSKI? Poziom eksportu ceramiki sanitarnej pochodzącej z polskich fabryk rośnie z roku na rok. Eksportują duzi, ale coraz aktywniejsi są także ci mniejsi. Eksportowe minimum to dzisiaj 20% – na tym poziomie kształtuje się tegoroczny udział eksportu w Ceramice Pilch i ZCS Radimp. Obie firmy oceniają jednak, że poziom sprzedaży towarów za granicę wzrośnie w kolejnych latach. Nie należy się jednak spodziewać, aby eksport stał się dla nich podstawowym motorem rozwoju. Jego zadaniem jest i będzie wspieranie sprzedaży krajowej. Do tego, by eksport uzyskał wiodącą rolę, trzeba osiągnąć poziom 70-80% sprzedaży eksportowej, a to z kolei wiąże się z większym ryzykiem. Zagraniczne rynki są postrzegane przez małe i średnie przedsiębiorstwa jako bardziej ryzykowne niż rynek krajowy, dlatego firmy wolą opierać swoją działalność przede wszystkim na rynku wewnętrznym.
Są jednak tacy, którzy poza granicami Polski sprzedają więcej niż w kraju. Ponad połowę swojej produkcji kieruje na zagraniczne rynki zbytu Zakład Ceramiki Sanitarnej Hybner. Mimo to, jak mówi Stanisław Mysza, dyrektor ds. marketingu ZCS Hybner, eksport nie stanowi podstawy działalności firmy:
– Udział eksportu oceniam na 55-60%. Taki poziom utrzymuje się w naszej działalności od kilku lat. Procentowy udział eksportu w sprzedaży jest dla nas satysfakcjonujący i chcemy ten poziom eksportu dalej utrzymać. W najbliższym czasie chcielibyśmy się skupić na umacnianiu marki Hybner w kraju, co w ostatecznym rozrachunku przełożyłoby się na zwiększenie udziału w polskim rynku.
Na eksport postawił również kilka lat temu Cersanit. Ogłoszona w 2002 r. strategia spółki zakładała, że sprzedaż eksportowa ma stawać się coraz ważniejszym kanałem dystrybucji produktów Cersanitu, a wedle szacunków władz firmy w 2005 roku może wartościowo przewyższyć sprzedaż krajową. Niestety, dzisiaj władze spółki nie ujawniają udziału eksportu w całkowitej produkcji ceramiki sanitarnej, trudno więc powiedzieć czy Cersanitowi udało się zrealizować ambitne plany.

DLACZEGO WSCHÓD? Dlaczego wobec ułatwienia kontaktów z UE (zniesienie barier celnych) polscy producenci ceramiki sanitarnej nie zdecydowali się na ekspansję na tamtejsze rynki? Przede wszystkim ze względu na nasycenie unijnych rynków wyrobami sanitarnymi i ostrą konkurencję. (Są to też powody, które każą rodzimym wytwórcom coraz intensywniej poszukiwać zewnętrznych rynków zbytu.) Na zachodzie Europy silną pozycję mają duże, międzynarodowe koncerny, takie jak Sanitec, Ideal Standard, Roca czy Villeroy&Boch.
Naszym rodzimym przedsiębiorstwom trudno jest z nimi konkurować, choć niektórym udało się znaleźć dla siebie miejsce na unijnych rynkach.
Dzięki uczestniczeniu we frankfurckich targach ISH udało nam się pozyskać kontrahentów z Wielkiej Brytanii i Hiszpanii – mówi Stanisław Mysza. – Rozwój eksportu w kierunku krajów Unii Europejskiej jest jednym z naszych kluczowych celów. Partie wysyłanych tam produktów nie są może zbyt duże, ale zamówienia od kontrahentów spływają do nas systematycznie. Ostatnio sprzedaliśmy też partię produktów do Australii.
Większe „pole do popisu” Polacy mają na Wschodzie, gdzie brakuje lokalnych wytwórców ceramiki sanitarnej. Ten kierunek eksportu polscy producenci ceramiki sanitarnej wskazują nie tylko jako najbardziej atrakcyjny „dziś”, ale także „jutro”. Rynki wschodnie są nie tylko bardziej chłonne, ale też – jak to określają sami producenci – „łatwiejsze”. Z partnerami ze Wschodu łatwiej i szybciej można się porozumieć. Stąd ich nieustające poszukiwania nowych kontrahentów w tamtym regionie. Poszukiwania sięgające coraz dalej na Wschód. Ceramika z Polski dociera obecnie aż do Kazachstanu, a niektórzy mówią nawet o „rozpoznawaniu terenu” i możliwości handlowych w kontaktach z Azerbejdżanem. Drugi kierunek budzący zainteresowanie rodzimych firm to Bałkany. Tam również dostrzega się spory potencjał.
Mimo dobrej oceny wschodnich rynków zbytu i panującego wśród producentów ceramiki przekonania o ich perspektywiczności, w bezpośrednich kontaktach handlowych z kontrahentami ze Wschodu pozostają ostrożni. Powszechny jest wymóg dokonywania przedpłat na towar przed jego wysłaniem, jak również ubezpieczanie kontraktów (stosowane także wobec partnerów z UE).

JAK ZDOBYĆ PARTNERA? Narzędzia wykorzystywane do badania zainteresowania nowych rynków i pozyskiwania partnerów handlowych w przypadku ceramiki sanitarnej są podobne jak w przypadku innych produktów wyposażenia łazienek.
Na pierwszym miejscu wymienia się targi branżowe oraz polskie wystawy narodowe, w myśl zasady, że „aby zaistnieć, trzeba się najpierw pokazać”. Pokazać się można nie tylko na stoisku targowym, ale również w inny sposób – na „sklepowej półce”. Zdarza się, że do polskich producentów ceramiki sanitarnej sami zgłaszają się przedstawiciele zagranicznych firm handlowych z zapytaniem ofertowym. Najczęściej spotkali już polskie produkty na swoim rynku i są zainteresowani nawiązaniem współpracy handlowej. Ponieważ większość polskich firm sprzedaje za granicą ceramikę pod własną marką, nietrudno znaleźć kontakt do producenta, np. korzystając z Internetu. Przedstawiciele producentów ceramiki sanitarnej podkreślają, że we współpracy handlowej ze Wschodem ważne jest nawiązywanie kontaktów osobistych.
– Jesteśmy aktywni w tej dziedzinie. Organizujemy objazdy naszych handlowców, którzy poszukują nowych kontrahentów, prowadzimy też wysyłkę naszej oferty handlowej do potencjalnych kontrahentów zagranicznych – mówi Piotr Pomagalski z Radimpu.
Niektórzy poszli jeszcze o krok dalej. ZCS Hybner zatrudnia swoich przedstawicieli w Rosji, na Ukrainie i w krajach nadbałtyckich. Do ich zadań należy nie tylko pozyskiwanie nowych kontrahentów, ale dbanie o kontakty z obecnymi partnerami handlowymi, a także o wizerunek i znajomość marki Hybner.
O to, by być rozpoznawalną na Wschodnich rynkach dba także firma Deger. Wspólnie z Ceramiką Tubądzin oraz Sopro Polska otworzyła ona w listopadzie 2004 r. salon wystawienniczy w Moskwie. Na powierzchni ok. 120 m2 znalazły się ekspozytory oraz kompletne aranżacje wnętrz łazienkowych wykorzystujące produkty z aktualnej oferty handlowej trzech współdziałających ze sobą firm. Salon pełni też rolę centrum szkoleniowego, w którym organizowane są seminaria i pokazy.

CO I DO KOGO? Główni zagraniczni odbiorcy polskiej ceramiki to sieci hurtowni i marketów. Na zagraniczne rynki trafiają w zasadzie te same umywalki, kompakty w.c., bidety i miski ustępowe, które można kupić w Polsce. Większość z nich trafia za granicę jako produkt markowy, oznakowany logo polskiego producenta. Zdarza się jednak, że firmy wysyłają na zamówienie towar nieoznakowany. Daje to odbiorcy możliwość umieszczenia na ceramice własnego znaku firmowego. Wyraźnie daje się jednak odczuć, że polscy producenci ceramiki dbają o markę. Nie chcą, by ich wyroby kojarzone były z niemarkową ceramiką z Chin. Polska ceramika wygrywa na wschodnich rynkach z tanimi towarami nie tylko jakością i solidnością, ale również tym, że stoi za nią obsługa serwisowa, a producent udziela gwarancji na towar.
Chociaż producenci ceramiki sanitarnej nie posiadają odrębnej oferty, skierowanej wyłącznie na eksport, przyznają, że zdarzało im się produkować miski ustępowe i bidety specjalnie dostosowane do wymagań zagra-
nicznego kontrahenta. Dotyczyło to partnerów ze Skandynawii i było spowodowane niedostosowaniem polskich rozwiązań przyłączeniowych do przyjętych tam standardów instalacyjno-montażowych. Chodziło więc o dostosowanie produktu pod względem funkcjonalnym, nie wzorniczym.
W niektórych przypadkach modele opracowane z myślą o zagranicznym rynku przyjęły się również w Polsce.
Kilka lat temu specjalnie na potrzeby odbiorców fińskich wprowadziliśmy do produkcji kompakt w.c. – mówi Piotr Pomagalski. – Był on dostosowany do wymagań tamtejszych instalacji sanitarnych, ale przyjął się także u nas. Jest to jedyny kompakt w.c., który dzięki zastosowanym podejściom może być instalowany niemal bezpośrednio przy ścianie.
Nasi przedsiębiorcy konkurują dziś ze sobą nie tylko w kraju, często spotykają się też poza jego granicami. To, że polska ceramika znajduje nabywców wśród cudzoziemców, a rodzime marki umacniają swoją pozycję nie tylko w kraju może jedynie cieszyć.
KATARZYNA ZACHAREWICZ

EKSPORT W RAMACH KONCERNU
Obok przedsiębiorstw o kapitale polskim, takich jak Deger czy Hybner swoje oddziały i fabryki posiadają w naszym kraju również międzynarodowe koncerny – Sanitec Koło i Roca. W tych przypadkach eksport wygląda nieco inaczej. Kwestie sprzedaży towarów za granicę reguluje polityka koncernu. Planowaniem i organizacją eksportu zajmuje się centrala.

Tomasz Dobryniewski, dyrektor eksportu Sanitec Koło
– Działania eksportowe Sanitec Koło wynikają ze strategii Grupy Sanitec. W ramach przyjętej strategii koncernu, firma Sanitec Koło odpowiedzialna jest za rozwój sprzedaży w naszym regionie Europy. Jesteśmy obecni m.in. w Czechach, Słowacji, Ukrainie, Białorusi, Bułgarii, Rumunii i Kazachstanie. Eksport stanowi obecnie znaczącą część sprzedaży i stale rośnie. W każdym z wcześniej wymienionych krajów mamy rozbudowaną sieć dealerów, ale głównym wsparciem sprzedaży są własne struktury organizacyjne. Do dalszego rozwoju oraz zdobywania nowych kontaktów handlowych konieczna jest praca naszych przedstawicieli oraz uczestnictwo w specjalistycznych targach.

Jacek Różycki, dyrektor generalny Roca Polska
– W gliwickiej fabryce produkowane są dwie serie ceramiki Roca oraz ceramika Madalena. 60% całkowitej produkcji trafia na rynki zagraniczne, pozostała cześć na rynek polski. Towar z Polski wysyłamy m.in. do Niemiec, Francji, Wielkiej Brytanii czy Rosji. Nie pozyskujemy sami partnerów handlowych poza granicami kraju, leży to w gestii filii koncernu Roca w poszczególnych państwach. Filie pozyskują kontrahentów i zbierają zamówienia, z nimi też rozliczają się klienci. My natomiast wysyłamy zamówiony towar do filii lub bezpośrednio do zagranicznego klienta – decydują tutaj względy logistyczne. Nie ponosimy więc żadnego ryzyka w związku z działalnością eksportową.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA