Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Rośnie liczba podmiotów handlowych działających na zasadach franczyzy

REKLAMA

Rynek dystrybucji wyposażenia łazienkowego zmienia się praktycznie z roku na rok. Kierunki tych zmian zostały nakreślone już kilka lat temu; największe znaczenie ma nadal nasilająca się konsolidacja w sferze organizacyjnej i kapitałowej. Konieczność poszukiwania nowych form współpracy pomiędzy firmami handlowymi zaowocowała również rosnącą liczbą podmiotów, które zdecydowały się na prowadzenie działalności w formie franczyzy.

Z jednej strony na polskim rynku wzrasta znaczenie firm handlowych opartych o kapitał zagraniczny. Równolegle rosną udziały podmiotów zrzeszonych w ramach grup zakupowych. Wciąż nieliczne sieci franczyzowe stają się powoli niejako trzecim podstawowym komponentem segmentu dystrybucji wyposażenia łazienkowego (z wyraźnym wyłączeniem baumarketów). Przede wszystkim aktywizują pewną część małych i średnich firm handlowych, które z różnych względów nie chcą lub nie mogą przystąpić np. do grup zakupowych itp., a które poszukują dróg dalszego rozwoju i skorzystania z rosnącego popytu na rynku. W ten sposób firmy te mogą korzystać z efektu skali i synergii, wynikającego z mocniejszej pozycji przetargowej w kontaktach z dostawcami-producentami. W szeroko pojętej branży łazienkowej na polskim rynku na franczyzową organizację systemu dystrybucji zdecydowało się już kilka podmiotów. Najbardziej znane to Vinsar, Wema i Glazura Królewska. W podobny sposób zorganizowana jest Grupa TG Instalacje. Wszystkie wymienione firmy różnią się istotnie pod względem wielkości, profilu całościowej oferty oraz zasięgu działania. O ile Wema to wyspecjalizowana firma „łazienkowa”, o tyle np. w obrotach Vinsaru wyposażenie łazienek stanowi uzupełnienie zasadniczej oferty, na którą składają się systemy ogólnoinstalacyjne i grzewcze. Z kolei gros sprzedaży Glazury Królewskiej to płytki ceramiczne.
Zdecydowanie najbardziej rozbudowaną sieć franczyzową zdołał zbudować do dnia dzisiejszego wrocławski Vinsar, firma powstała w 2005 roku z połączenia Bateru, Hot Bisu i Economy. Składa się na nią 120 punktów handlowych rozlokowanych w 9 województwach.
Sieć będzie się nadal rozrastać, ale nie tyle chodzi tu o ilość punktów, co o pogłębianie współpracy – deklaruje Dariusz Wilczewski, prezes zarządu firmy Vinsar. – Nie planujemy więc bardzo dokładnie ilu nowych partnerów pozyskamy w 2008 r. Ogólne założenia przewidują od 10 do 15 firm, przy czym szczególną uwagę zamierzamy zwrócić na północne rejony kraju. Vinsar docelowo ma być firmą ogólnopolską i w miarę rozwoju będziemy otaczać się nowymi partnerami.
Wema posiada 3 salony franczyzowe, zaś Glazura Królewska – 15 obiektów, łącznie z nowym salonem, którego oficjalnego otwarcia dokonano w Zamościu w maju tego roku.

Potrzeba rozwoju. Zasadnicze cele zawiązania tego typu działalności dla franczyzodawcy są czytelne i oczywiste – jest to wzrost całkowitego obrotu i zasięgu działania oraz propagowanie marki wśród coraz szerszej grupy odbiorców. Co znaczące, zadania te są realizowane przy relatywnie niewielkim koszcie – jest to atrakcyjna alternatywa dla tworzenia czysto własnej sieci dystrybucyjnej. Wreszcie odpowiedzialność za rekrutację i utrzymanie personelu zostaje przesunięta na franczyzobiorców.
Zaczynaliśmy jako wielooddziałowa firma, której wszystkie oddziały były naszą własnością. System taki generował jednak znaczne koszty organizacyjne, utrudniona była też kontrola oraz niektóre kwestie związane z personelem. Wyjściem z sytuacji okazało się właśnie stworzenie modelu franczyzowego – mówi Łukasz Poleszak, koordynator ds. rozwoju sieci detalicznej w firmie Glazura Królewska.
Z drugiej strony na tej współpracy zyskują także kontrahenci franczyzodawcy; wykaz wybranych szczegółowych korzyści zamieściliśmy obok, choć w zgodnej opinii najważniejsze są te dotyczące możliwości negocjowania warunków handlowych, wspólnego marketingu i prestiżu marki handlowej.
Cała sieć franczyzowa objęta jest specjalną, preferencyjną ofertą handlową – mówi Dariusz Wilczewski. – Prowadzimy też wspólne działania marketingowe, np. mniej więcej co półtora miesiąca organizujemy akcję bilboardową, pomagamy naszym lokalnym dystrybutorom organizować spotkania z ich partnerami, wspólnie prowadzimy program lojalnościowy „Vinsar VIP Club” i wiele innych akcji promocyjnych.
Franczyza to szczególna forma działalności handlowej, ponieważ aby finalnie doszła do skutku potrzebna jest wola dwóch stron, tzn. dwóch odrębnych podmiotów gospodarczych o zróżnicowanej pozycji ekonomicznej. Wola ta jest zwykle poparta konkretnymi potrzebami rodzącymi się w trakcie bieżącej działalności poszczególnych podmiotów. Filozofia, którą kierują się franczyzobiorcy przy poszerzaniu sieci o nowych partnerów jest różna w przypadku poszczególnych firm. Znajdują tu swe odzwierciedlenie doświadczenie, profil firmy oraz szereg zaszłości wpływających na obecny kształt funkcjonowania poszczególnych podmiotów.
Rekrutacja nowych punktów franczyzowych do sieci odbywa się zawsze z naszej inicjatywy – to my wybieramy sobie lokalnych dystrybutorów. Do włączenia do naszej sieci sprzedaży zapraszamy firmy najlepsze w danym regionie, znane, doświadczone, a więc potencjalnie gwarantujące odpowiedni poziom i jakość usług oraz współpracy wewnątrz sieci – mówi Dariusz Wilczewski. – Są to zazwyczaj firmy, z którymi współpracowaliśmy już wcześniej, nasi najlepsi partnerzy na danym terenie. Dzięki temu na lokalnych rynkach, zamiast konkurować, współdziałamy, co okazuje się bardziej korzystne dla obu stron.
Franczyza to wspólnota dwóch partnerów. Rozszerzenie sieci franczyzowej o nowego uczestnika to inwestycja zarówno ze strony naszej, jak i partnera – odpowiada Łukasz Poleszak. – Dlatego też przed podjęciem decyzji o nawiązaniu współpracy z nowym kontrahentem zawsze wnikliwie analizujemy jego pozycję, doświadczenie i potencjał. Zdarzają się sytuacje, że musimy odmówić niektórym zgłaszającym się do nas chętnym – głównie w przypadkach negatywnej oceny ich potencjału rynkowego i konkurencyjności. Najważniejszym bowiem założeniem istnienia każdego salonu Glazury Królewskiej jest jego jak największa rentowność, a tym samym maksymalne zadowolenie naszego partnera.

Proste warunki. Możliwość przystąpienia danej firmy do sieci franczyzowej jest obostrzona szeregiem zwykle bardzo precyzyjnie określonych warunków, z których większość dotyczy ekonomicznego potencjału kandydata. Głównym warunkiem stawianym przez franczyzodawców jest posiadanie własnego lub dzierżawionego lokalu z przeznaczeniem na salon łazienek czy płytek ceramicznych, zlokalizowanego w miejscu gwarantującym dużą rotację klientów. Minimalny okres dzierżawy lub wynajmu jest różny u różnych franczyzodawców: Wema określa go np. na 3 lata, zaś Glazura Królewska na 5 lat bez możliwości wypowiedzenia umowy. Ponadto Wema określa minimalną powierzchnię ekspozycyjną salonu na 300 m2. Co szczególnie znaczące, firma ta nie wymaga bezwzględnie doświadczenia w prowadzeniu podobnej działalności handlowej, co stanowi swego rodzaju wyjątek. Glazura Królewska określa z kolei, że fraczyzowy salon powinien być estetyczny i posiadać przylegający parking oraz że powinien mieścić się tuż przy jednej z głównych dróg w mieście, zaś w jego sąsiedztwie powinny być zlokalizowane obiekty handlowe branży budowlanej lub pochodnej. Firma w przyjętej przez siebie formule działalności zakłada m.in. częste dostawy towaru, co oznacza, że franczyzodawca nie musi posiadać znacznej powierzchni magazynowej. Jeżeli jednak zdecyduje się na utrzymywanie większego magazynu w innym miejscu, towar zostanie tam dostarczony.
Równie ważne okazuje się być kryterium ściśle geograficzne, oznaczające zamierzone rozlokowanie punktów franczyzowych na obszarze, na którym franczyzodowaca zamierza umacniać swą pozycję. Jakkolwiek praktycznie wszystkie firmy deklarują, że docelowo niewiele stoi na przeszkodzie, aby obszar ten obejmował teren całego kraju, to w praktyce (przynajmniej wg stanu na dzień dzisiejszy) ciężar ich działalności skupia się zwykle na „tradycyjnych” obszarach, np. Vinsar – Polska zachodnia i południowa.
Generalnie staramy się, aby poszczególne punkty nie konkurowały ze sobą terytorialnie oraz działały na odpowiednio chłonnych rynkach – w praktyce są to miasta liczące min. 50 tys. mieszkańców. Chociaż zdarzają się też wyjątki, jak np. Płońsk, czy Lubartów – dodaje Łukasz Poleszak.

Kwestia autonomii. Pomimo jasno sprecyzowanych wymogów prowadzenie spójnej polityki handlowej w ramach całej sieci nie zawsze jest możliwe. Podjęcie tego typu współpracy wyzbywa franczyzobiorców znacznej części samodzielności, co jest swego rodzaju ceną wejścia firmy na wyższy poziom zorganizowania i funkcjonowania w dużej grupie. Kwestia autonomii franczyzobiorców w zakresie swobodnego kształtowania oferty to zresztą jeden z najbardziej drażliwych zagadnień prowadzenia współpracy w formie franczyzy. Zasadniczym wymogiem jest prawie zawsze konieczność zachowania spójności oferty poszczególnych podmiotów sieci franczyzowej, której oczekują franczyzodawcy. Na ogół firma handlowa, która podejmuje współpracę w sieci powinna zachowywać ściśle określony portfel oferowanych marek, zgodny z wytycznymi centrali. Jak jednak pokazuje praktyka, ten oczywisty wymóg nie zawsze jest do końca akceptowany przez lokalnych dystrybutorów. Specyfika konkretnych regionów skłania, a niekiedy wręcz zmusza franczyzobiorców do rozszerzenia oferty ponad kształt określony przez centralę. Jednocześnie wypracowany system kontroli nie jest zawsze w stanie zweryfikować przestrzeganie sformalizowanych wymogów, dlatego też część firm skłania się ku uelastycznieniu swych form działania, np. Glazura Królewska wyklucza możliwość sprzedawania przez współpracujące salony płytek, które nie znajdują się w jej ofercie, jednak każdy franczyzobiorca ma za to możliwość poszerzenia oferty swojego punktu w ramach określonego asortymentu po uprzedniej zgodzie Glazury Królewskiej. Współpraca w formie franczyzy rodzi zresztą szereg wyzwań, głównie w zakresie przepływu informacji i sprawności logistycznej, których rozwiązanie leży po stronie franczyzodawców.
Działalność ułatwia nam fakt, że stosujemy innowacyjne rozwiązania logistyczne wsparte technologią IT opartą na najwyższych standardach światowych. Między innymi stworzyliśmy unikatowy program sprzedażowy Partner, który pozwala na pełną informatyzację gospodarki magazynowej, w tym wgląd w bieżące stany magazynowe dostawców (on-line) oraz automatyzację zamówień – twierdzi Łukasz Poleszak.
Franczyza na polskim rynku wyposażenia łazienkowego to wciąż stosunkowo nowe zjawisko, jednak z pewnością okrzepłe i akceptowane przez jego uczestników. Stanowi cenne uzupełnienie sfery dystrybucji w obliczu jej postępującej konsolidacji. Przyczynia się do unifikacji norm obsługi klientów detalicznych oraz współpracy pomiędzy poszczególnymi kontrahentami.
Jestem spokojny o przyszłość franczyzy na polskim rynku dystrybucji płytek ceramicznych. O ile kiedyś właściciele niewielkich firm handlowych wybierali niezależność i budowanie własnej marki, o tyle obecnie coraz większa ich część dąży do współpracy w ramach większego organizmu handlowego – deklaruje Łukasz Poleszak.
ANDRZEJ TOPCZEWSKI


Wybrane zalety systemu franczyzowego z punktu widzenia franczyzobiorców
– korzystniejsze warunki zakupowe, profesjonalny serwis posprzedażowy
– kompleksowe wyposażenie salonu (ekspozycja, stanowisko sprzedaży, wizualizacja zewnętrzna)
– stałe wsparcie marketingowe ze strony centrali
– udział w promocjach organizowanych przez centralę- oprogramowanie do prowadzenia sprzedaży
– opieka przedstawicieli handlowych
– stałe poszerzanie asortymentu, aktualizacja nowości, ciekawe aranżacje
– możliwość korzystania z profitów i ulg dotyczących całej grupy (np. preferencyjne kredyty, ubezpieczenia, promocyjne pakiety telekomunikacyjne)

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA