Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA

Glazura Królewska S.A., która w ubiegłym roku obchodziła jubileusz 15-lecia swojej obecności na rynku należy do grona czołowych polskich dystrybutorów płytek ceramicznych i wyposażenia łazienkowego. Zeszły rok miał dla firmy szczególne znaczenie, otworzyła ona m.in. kilkanaście nowych salonów wyposażenia łazienkowego na terenie całego kraju. O obecnej sytuacji firmy, jej planach oraz sytuacji na polskim rynku płytek ceramicznych rozmawiamy z Anną Grzyb, dyrektorem działu sieci rozwoju sprzedaży firmy Glazura Królewska S.A.

–­ Jakie były powody, dla których przyjęli Państwo obowiązujący model działalności firmy, tzn. wykorzystanie franczyzy?
Franczyza od zawsze kojarzyła nam się z formułą pozwalającą z jednej strony sprawniej wykorzystać potencjał rynków lokalnych, a z drugiej w pełni spożytkować naszą wiedzę branżową i osiągnięcia organizacyjne. Dla Glazury Królewskiej model franczyzowy jest więc synonimem efektywności. Potwierdzeniem słuszności naszych przekonań jest największa w Polsce sieć Salonów Łazienek Glazura Królewska, licząca dzisiaj 34 profesjonalne punkty sprzedaży i nastawiona na dynamiczny rozwój.

– Proszę w takim razie podać najważniejsze powody, dla których warto nawiązać współpracę z Państwa firmą.
Zacznę od rzeczy zasadniczych, czyli oparciu na silnym partnerze oraz know how. Glazura Królewska należy do grona czołowych dystrybutorów płytek ceramicznych w kraju. Posiada także duże doświadczenie w zarządzaniu jednostkami detalicznymi. Jako pierwsza firma w branży postawiła na rozwój innowacyjnego systemu informatycznego oraz logistycznego. Całą tę obszerną wiedzę oraz wypracowane warunki handlowe przekazujemy swoim partnerom w ramach projektu Salon Łazienek.
Przechodząc do konkretów, ścisła współpraca Glazury Królewskiej z franczyzobiorcami zaczyna się już na etapie koncepcyjnym. Oznacza to, że pomagamy podjąć decyzję o otwarciu salonu, planujemy wspólnie z partnerem szczegóły przedsięwzięcia oraz uczestniczymy, także finansowo, w jego uruchomieniu. Ważne są szkolenia i warsztaty: wstępne, asortymentowe, sprzedażowe, na temat zarządzania itp., które stanowią bazę dla organizacji uczącej się. Następnie priorytetem staje się budowanie pozycji salonu oraz jego rentowność.
Istotna jest także rozpoznawalność sieci, uzyskana dzięki dużym nakładom na wizerunek salonów oraz komunikację z klientem. W tym zakresie obowiązują standardy, które obejmują wygląd salonów (oznakowanie, kolorystykę, ekspozycję, aranżację wnętrza), procedury obsługi klienta oraz działania marketingowe – informacyjne i reklamowe.
 
– Jakie czynniki biorą Państwo pod uwagę przy doborze kolejnych kontrahentów?
Dla nas najważniejszy jest człowiek, z którym będziemy współpracować. Nie może to być osoba przypadkowa, tylko ktoś z wyczuciem biznesowym, aktywny, zaangażowany i podnoszący sobie poprzeczkę. Chodzi przecież o spełnienie rosnących oczekiwań klienta oraz o wyprzedzenie konkurencji. Kandydat powinien także dysponować odpowiednim kapitałem na inwestycję. Kolejny element poddawany przez nas ocenie to potencjał rynku, na którym nasz franczyzobiorca będzie działał. Musimy być pewni, że salon ma szanse wypracować zadowalające wyniki finansowe.
Przy rozpoczęciu współpracy duże znaczenie ma dostęp potencjalnego partnera do właściwego lokalu, który powinien charakteryzować się korzystną lokalizacją oraz odpowiednim stanem technicznym. Lokal ten musi po prostu odpowiadać naszym potrzebom. Ponadto doprowadzenie go do oczekiwanego przez nas standardu wizualnego i funkcjonalnego (jest on określony i opisany) nie powinno być trudne czy uciążliwe. Co warte odnotowania, część naszych kontrahentów nie miała żadnego doświadczenia w branży wyposażenia łazienkowego. Podjęliśmy z nimi współpracę, ponieważ w szczególności cenimy u partnerów wspomniane już przez mnie właściwe podejście biznesowe. Na tym fundamencie, jeśli tylko nasi franczyzobiorcy mają wystarczającą chęć do wytężonej pracy i nauki, można zbudować sukces nowego salonu. Należy także pamiętać, że doświadczenie branżowe czasem oznacza złe nawyki – nawiązanie współpracy z osobą bez doświadczenia jest sposobem ich uniknięcia.

– W ubiegłym roku, który przez wielu obserwatorów został uznany za niełatwy dla branży, uruchomili Państwo niemal 1/3 z ogólniej liczby obecnie posiadanych salonów. Co zadecydowało o tak wysokiej aktywności?
Fakt, że w zeszłym roku otworzyliśmy tak dużo nowych placówek to efekt naszych wcześniejszych działań. Z jednej strony polegały one na poszukiwaniu nowych partnerów i odpowiadaniu na oferty osób, które były inicjatorami współpracy. Z drugiej zaś na budowaniu kompleksowej oferty franczyzowej, opartej na wielu latach doświadczeń. W rezultacie nasz potencjalny partner handlowy otrzymuje sprawdzone rozwiązania organizacyjne i techniczne. Myślę, że nie będzie przesady w stwierdzeniu, że obecnie oferujemy najbardziej profesjonalny system franczyzowy w branży na polskim rynku. Prowadzenie salonu z wyposażeniem łazienkowym to trudne zadanie. Jednym z warunków powodzenia jest ścisła współpraca z franczyzobiorcą od chwili nawiązania pierwszego kontaktu, a w obszarach krytycznych także opieka nad partnerem. Dzięki temu nasz kontrahent zdobywa większą pewność działania oraz spada prawdopodobieństwo popełnienia przez niego poważniejszych błędów. Zyskuje też specjalistyczną wiedzę i umiejętności, niezbędne przy zarządzaniu salonem.

– W jaki sposób tak rosnąca liczba placówek handlowych przekłada się na wyniki firmy?
W latach 2008-2010 liczba naszych salonów wzrosła przeszło dwukrotnie. W tym samym czasie nasza sprzedaż wzrosła o ponad 21%. Przewidujemy też, że w roku bieżącym sprzedaż wzrośnie o kolejnych 11 punktów procentowych względem roku 2008, zaś w przyszłym roku będzie już o 44% wyższa niż jeszcze 3 lata temu. Jak widać staramy się systematycznie umacniać naszą pozycję na konkurencyjnym rynku w niełatwym czasie.

– Jakich inwestycji i zmian w firmie Glazura Królewska można spodziewać się w najbliższej przyszłości?
Dotychczasowe wyniki sieci wskazują, że przyjęliśmy właściwy model rozwoju. Będziemy zatem otwierać kolejne punkty. Najbliższe zadania, jakie sobie stawiamy, związane są z polityką jakości.
Na pierwszym miejscu stawiamy ofertę salonów, jako że jest ona jednym z kluczowych czynników sukcesu. Prowadzimy jej aktualizację oraz rozszerzamy o atrakcyjny, oryginalny asortyment. Klientom detalicznym chcemy z kolei zapewnić profesjonalne doradztwo oraz jak najwyższy poziom usług okołosprzedażowych, z projektowaniem i wykonawstwem włącznie. Dbamy, aby ekspozycja pozytywnie wpływała na decyzje zakupowe klientów poprzez możliwość czerpania interesujących wzorców lub eksperymentowania i tworzenia własnych aranżacji. Dlatego będziemy rozwijać sprawdzone już formy prezentacji towaru, które kupujący znajdą w Salonach Łazienek Glazura Królewska, takich jak płytkoteka, stoły do miksowania oraz panele multimedialne.

– Jakie znaczenie ma dla Państwa tzw. inwestycyjny kanał dystrybucji?
Sprzedaż inwestycyjna odgrywa w naszej firmie coraz większą rolę. Świadczy o tym wysoka dynamika wzrostu obrotów, liczona rok do roku na poziomie 20% (2010 w stosunku do 2009). Inwestycje to dział wysoko wyspecjalizowany. Jego zadaniem jest rozwiązywanie różnych, często nietypowych oraz zaawansowanych techniczne i technologiczne problemów. Przekłada się to na istotę sprzedaży w tym kanale, czyli wykorzystywanie niestandardowych produktów, pozwalających wygenerować wyższe marże. Przykładem mogą tu być baseny, aquaparki, ceramiczne systemy elewacji wentylowanej czy specjalistyczne pomieszczenia przemysłowe i laboratoryjne.
Sprzedaż inwestycyjna ma również znaczenie prestiżowe, którego nie sposób przecenić. Glazura Królewska uczestniczy obecnie w budowie stadionów na Euro 2012. Jesteśmy głównym dostawcą płytek ceramicznych dla Stadionu Narodowego oraz stadionu PGE Arena Gdańsk. Pierwszy obiekt zaopatrujemy w płytki ceramiczne Lasselsberger (20 tys. m2 ), płytki Cersanit (5 tys. m2) oraz w chemię budowlaną firmy Kerakoll (systemy uszczelnień, kleje, fugi i silikony). W przypadku drugiej budowy razem z płytkami Lasselsberger dostarczamy stopnice – do tej pory już ok. 13,5 tys. sztuk. Współpraca przy obu tych inwestycjach jest źródłem dużej satysfakcji dla firmy, szczególnie że obsługiwaliśmy także ukończony w lutym tego roku stadion Arki Gdynia.

– Czy może Pani powiedzieć, jakie trendy wzornicze w dziedzinie płytek mogą być najbardziej cenione na polskim rynku w najbliższej przyszłości?
Obecnie wyraźną tendencją we wzornictwie płytek ceramicznych jest powrót do imitacji materiałów naturalnych. W zasadzie każdy liczący się producent wylansował w tym roku kolekcje do złudzenia przypominające polerowane marmury lub inne kamienie dekoracyjne – trawertyn, alabaster czy granit. Drewno to kolejny przykład inspiracji dla projektantów. Pojawiły się płytki odwzorowujące strukturę drewna (również egzotycznego), także w dużych formatach, np. 120x20 cm, idealnie sprawdzające się na ogrzewaniu podłogowym. Ciekawą propozycją są tzw. płytki przestrzenne o wymyślnych strukturach, np. łupanego kamienia lub futurystycznych wzorach, dostępne na rynku w dużym wyborze. Zastosowanie tego typu materiału w korytarzu lub jako dodatek do kuchni czy łazienki może prowadzić do niezwykle interesujących rezultatów. Jeśli trafiamy na motywy kwiatowe, to są one dobrze zaprojektowane i bardziej wyrafinowane. Standardem stały się już płytki 30x60 cm, coraz częściej zastępowane większymi formatami – nawet 60x120 cm i więcej. Dzięki temu można zapełnić w kuchni przestrzenie między szafkami i blatem za pomocą dosłownie kilku elementów, praktycznie bez fug. Coraz modniejsze są także płytki, na których drukowane są dowolne wzory lub zdjęcia, według życzenia klienta. Szerokość dostępnej oferty pozwala osobom chętnym do eksperymentowania uzyskać niepowtarzalne efekty wykończenia każdego wnętrza.
W tym kierunku – różnorodności i oryginalności – będzie też zapewne rozwijało się wzornictwo. Sprzyja temu rozwój nowoczesnych technologii produkcji oraz innowacyjnych materiałów, które stopniowo znoszą bariery ograniczające projektantów. Jest duża szansa na przełamanie dyktatury brązowo-beżowej oraz na to, że polskie łazienki będą coraz bardziej zindywidualizowane i piękniejsze.

– Jak oceniają Państwo bieżącą kondycję polskiego rynku płytek ceramicznych i wyposażenia łazienkowego? W jakim kierunku może on zmierzać?
Truizmem jest stwierdzenie, że na kondycję rynku płytki ceramicznej mają wpływ warunki makroekonomiczne i że jest ona pochodną stanu budownictwa. Pomijając kontekst ogólny, należy odnieść się do postępującej polaryzacji odbiorcy detalicznego. Osobne grupy tworzą klienci kanału nowoczesnego, czyli fani marketów budowlanych, oraz klienci kanału tradycyjnego ­– poszukujący inspiracji i doradztwa na wysokim poziomie. Na tych ostatnich skupiamy się w naszych salonach. Niezależnie od wszelkich podziałów czeka nas coraz lepsze wzornictwo, które będzie szło w parze z rosnącymi aspiracjami i potrzebami estetycznymi Polaków. A w tym Glazura Królewska upatruje szanse na rozwój.

­­– Dziękuję za rozmowę

ROZMAWIAŁ: ANDRZEJ TOPCZEWSKI#

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA