Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Salon, hurtownia, market - które medium jest najlepsze?

REKLAMA

Różnorodność zastosowań płytek ceramicznych (łazienki, kuchnie, a nawet salony) znajduje odzwierciedlenie w ich dystrybucji. Płytki sprzedaje się zarówno w salonach z wyposażeniem łazienek, jak i w sklepach wyspecjalizowanych w handlu tego rodzaju produktem, a także w składach i marketach budowlanych.
Z drugiej strony różnorodność kanałów dystrybucji pociąga za sobą także zróżnicowanie (segmentację) oferty. Na półkach marketów budowlanych próżno szukać kolekcji oferowanych w ekskluzywnych salonach. Z kolei sieci DIY często proponują klientom po przystępnej cenie serie płytek niedostępne nigdzie indziej (producenci wytwarzają bowiem kolekcje wyłącznie na potrzeby danej sieci).
Organizacja siatki dystrybucji zależy od strategii przyjętej przez danego producenta. Z rozmów przeprowadzonych z przedstawicielami polskich producentów płytek ceramicznych wynika, że największy udział w sprzedaży płytek (ok. 70%) mają sieci salonów wyspecjalizowanych w handlu tym towarem oraz salony z wyposażeniem łazienek. Ten kanał dystrybucji – określany jako tradycyjny – wciąż ma podstawowe znaczenie w handlu płytkami na polskim rynku. Coraz większą rolę w dystrybucji płytek zyskuje jednak kanał nowoczesny, czyli składy i markety budowlane. Choć jak dotąd nie wszyscy polscy producenci zdecydowali się sprzedawać swoje płytki w sieciach DIY (nie można tam znaleźć np. płytek Ceramiki Tubądzin), inni szacują, że sprzedaż ich produktów w marketach wynosi od 10 do 25%.
O wyborze konkretnego partnera handlowego przy tworzeniu siatki dystrybucji decyduje szereg czynników. Na pierwszym miejscu producenci wskazują oczywiście pozycję rynkową firmy (potencjał zakupowy). Ściśle z nią związane są także: wiarygodność finansowa oraz dynamika i możliwości rozwoju. Istotne znaczenie w przypadku handlu płytkami ceramicznymi ma też odpowiednie zaplecze magazynowe firmy handlowej. Producenci zwracają uwagę na formę własności obiektów magazynowych i środków transportu. Inne wymieniane kryteria to: wielkość i atrakcyjność powierzchni ekspozycyjnej, a także zapewnienie systematycznych odbiorów towaru na poziomie satysfakcjonującym producenta.

SALONY FIRMOWE I PATRONACKIE. Niektórzy producenci decydują się na podjęcie inwestycji we własny salon firmowy. Dwa takie salony posiada w Polsce Grupa Paradyż (ponadto funkcjonują również trzy salony za granicą), cztery – Opoczno SA. Oprócz funkcji stricte handlowej (prowadzenie własnego salonu musi się firmie opłacać), firmowe salony pełnią też rolę reprezentacyjną. Pełen asortyment oferowanych produktów oraz bogate aranżacje tworzone we współpracy z projektantami pozwalają wydobyć możliwości każdej spośród wytwarzanych serii płytek. Oprócz pełnej oferty asortymentowej danego producenta (niekiedy wzbogaconej produktami z zakresu chemii budowlanej oraz wyposażenia łazienek) klienci salonów firmowych mogą liczyć na fachową poradę architekta, który pomoże dobrać płytkę i zaaranżować wnętrze. Firmowy salon często służy również do organizowania spotkań architektów i dekoratorów wnętrz, a także konferencji prasowych.
Nieco inna forma dystrybucji płytek to salony patronackie. W ten sposób swoje płytki sprzedaje np. Opoczno SA.
– Posiadamy sklepy, a raczej salony patronackie, które prowadzone są wspólnie z naszymi partnerami handlowymi – mówi Robert Iwan, dyrektor sprzedaży krajowej  Opoczno SA. – Zasadnicza różnica między salonem firmowym a patronackim polega na tym, że właścicielem salonu firmowego jest nasza firma, natomiast właścicielami salonów patronackich są nasi partnerzy handlowi.
Firmy ubiegające się o status salonu patronackiego muszą spełnić szereg warunków określonych w umowie, jaką podpisują z danym producentem. Dokument obliguje obie strony m.in. do zintensyfikowania działań prosprzedażowych.

PROSTO Z TAŚMY. Płytki ceramiczne można również nabyć bezpośrednio u producenta. Sprzedaż detaliczną w swojej siedzibie prowadzi np. Ceramika Końskie. Co prawda udział tej formy dystrybucji w sprzedaży ogółem jest niewielki (szacowany na ok. 3%), ma on jednak swoje zalety.
Detaliczna sprzedaż płytek w siedzibie naszej spółki określona może być jako sprzedaż „drobnicowa”. Daje ona jednak możliwość wyprzedaży końcówek kolekcji – mówi Jan Adamus, dyrektor handlowy Ceramiki Końskie. – Oznacza również dla firmy szybki wpływ gotówki.
Niektórzy producenci (Opoczno SA, Cerrol) wyodrębniają również w ramach firmy odrębny kanał dystrybucji płytek na potrzeby inwestycyjne.
Dział sprzedaży inwestycyjnej zajmuje się współpracą z dużymi deweloperami i firmami budowlanymi. Są to najczęściej kontrakty podpisywane na poziomie centralnym – informuje Robert Iwan. – Zatrudniamy też regionalnych kierowników ds. sprzedaży inwestycyjnej, których zadaniem jest współpraca z architektami, firmami inwestycyjnymi oraz z biurami projektowymi.

PROBLEMY DYSTRYBUCJI. Mimo iż producenci przyznają, że każdy kanał dystrybucji ma swoje mocne i słabe strony (patrz tabela), niechętnie mówią o problemach we współpracy z partnerami handlowymi. Zwracają natomiast uwagę na staranny dobór dystrybutorów i poprawną komunikację przy współpracy. Dokładne sprawdzenie firmy handlowej przed podpisaniem umowy oraz dobre, częste kontakty z przedstawicielami handlowymi pozwalają w opinii producentów uniknąć późniejszych kłopotów. Zdaniem wytwórców płytek ceramicznych czasy drobnych firm handlowych i niewielkich sklepików już minęły. Klienci (czy mówiąc bardziej ogólnie – rynek) są dziś zdecydowanie bardziej wymagający, co wymusza na firmach handlowych podejmowanie inwestycji podnoszących poziom ich funkcjonowania.
– Dzisiejsi dystrybutorzy posiadają profesjonalnie wyposażone magazyny – mówi Damian Kozera, brand manager Ceramiki Tubądzin. – Dlatego problemy związane z niewłaściwym składowaniem płytek prawie nie istnieją.
KATARZYNA ZACHAREWICZ

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA