Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA

Z perspektywy kilku czy nawet kilkunastu lat obecności na polskim rynku przedstawiciele zachodnich producentów ekskluzywnych grzejników dekoracyjnych zgodnie twierdzą, że zainteresowanie i popularność tego rodzaju produktów w Polsce systematycznie rośnie. Świadczy o tym odnotowywany przez nich rokrocznie wzrost sprzedaży.

Dekoracyjny grzejnik wciąż jednak pozostaje towarem ekskluzywnym, którego głównym odbiorcą jest przedstawiciel klasy wyższej. Nie każdego Polaka stać na grzejnik za kilka tysięcy złotych. Zazwyczaj gros kwoty przeznaczanej na wyposażenie łazienki przeznacza on na zakup wanny, ceramiki, baterii itp. Z drugiej strony producenci grzejników z wyższej półki jako anegdotę przytaczają historię klientki, która chciała kupić lustro - nie była tylko pewna, dlaczego ma ono tak szeroką ramę. Dopiero sprzedawca poinformował ją, że w rzeczywistości jest to grzejnik.

Przykład ten pokazuje jak silnie zakorzenionym w polskiej świadomości standardem jest klasyczny grzejnik rurkowy. Powoli jednak do rodzimych łazienek wkraczają grzejniki o bardziej wyrafinowanym wzornictwie, a znaczenie rynkowe segmentu grzejników dekoracyjnych w Polsce rośnie. Pracują nad tym przede wszystkim zachodni producenci, których grzejniki obecne są na polskim rynku, m.in. Jaga, Vasco, Zehnder, Vogel&Noot, Kermi czy Arbonia. Oferowane przez nich modele wyróżnia nie tylko wyższa w porównaniu ze standardowymi grzejnikami rurowymi cena, ale przede wszystkim niebanalne wzornictwo. Zaprojektowane przez światowych designerów grzejniki z najwyższej półki łączą nietypowe dla urządzeń grzewczych materiały, takie jak drewno, kamień czy szkło. Bogaty asortyment daje szansę na znalezienie produktu, który najlepiej wpisywał się będzie w ogólną koncepcję wymarzonej łazienki.

KONKURENCJA NA RYNKU. Rosnące znaczenie ekskluzywnych grzejników na polskim rynku dostrzegają też rodzimi wytwórcy, którzy część swojej najnowszej oferty lokują w wysokim segmencie. Najlepszy przykład to nowa marka Elegante firmy Instal-

-Projekt, która zarówno pod względem estetyki jak i ceny nie odbiega od zachodniej konkurencji. Przedstawiciele zagranicznych producentów grzejników dekoracyjnych przyznają, iż konkurencja ze strony polskich wytwórców staje się dla nich coraz bardziej dostrzegalna. Jednak póki co, nie boją się jej.

- Polscy producenci mają już ugruntowaną pozycję w segmencie grzejników podstawowych, natomiast w wyższym segmencie i tzw. segmencie \"design\" klienci nadal wolą operować markami zachodnimi - wyjaśnia Jerzy Stosiek, dyrektor handlowy Zehnder Polska Sp. z o.o. - Dzieje się tak po pierwsze dlatego, że wzornictwo grzejników zachodnich opiera się na pomysłach znanych w świecie firm projektowych. Po drugie zaś, estetyka wykonania tych grzejników wciąż pozostaje poza zasięgiem polskich producentów.

Pomimo tego, czołowi polscy wytwórcy grzejników łazienkowych rozbudowują swoją ofertę o modele, których zadaniem jest nie tylko ogrzewanie, ale i zdobienie łazienki. Doskonalą też linie produkcyjne i park maszynowy.

- Wytwarzanie ekskluzywnych grzejników łazienkowych na takim poziomie, jaki reprezentują grzejniki Vasco wymaga od polskich producentów wdrożenia zupełnie nowych technologii produkcyjnych. Popyt na tego typu produkty w Polsce nie jest jednak na tyle wysoki, by zrekompensować im poniesione koszty - uważa Waldemar Tomczuk, dyrektor ds. produktu i szkoleń firmy Brugman Fabryka Grzejników Sp. z o.o.

Zagraniczni producenci znajdują się pod tym względem w lepszej sytuacji - zgromadzony przez lata kapitał oraz szerszy rynek zbytu gwarantują opłacalność produkcji grzejników niestandardowych.

PRODUKT NISZOWY. Mimo rosnącego popytu, ekskluzywne grzejniki dekoracyjne wciąż pozostają towarem niszowym. Niszowość ma jednak swoje zalety. Dla wielu klientów produkt niszowy znaczy tyle co prestiżowy. Jak mówią producenci świadomość, że grzejnik marki Vasco, Jaga czy Arbonia to towar \"nie dla każdego\" dodatkowo podnosi jego wartość.

- Decydując się na zakup naszego grzejnika klient bierze pod uwagę nie tylko jego wygląd i relację ceny do jakości. Liczy się również marka, image producenta oraz fakt, że nie każdy może sobie na taki produkt pozwolić, gdyż z zasady są to grzejniki z półki premium - mówi Sławomir Drożdżal, zastępca kierownika ds. marketingu w firmie VNH Fabryka Grzejników - producenta grzejników Artec.

Paradoksalnie, w ten sam sposób na korzyść grzejników dekoracyjnych działać może dłuższy niż w przypadku standardowych modeli czas oczekiwania na realizację zamówienia.

- Każdy grzejnik Jagi wykonywany jest w fabryce w Belgii na indywidualne zamówienie klienta. Nie posiadamy zapasów magazynowych. Ponieważ część elementów wykonuje się ręcznie (np. lutowanie wewnątrz kolektorów), czas realizacji zamówienia to 3-8 tygodni (w zależności od rodzaju grzejnika), a w przypadku produktów specjalnych nawet 12 tygodni - informuje Dariusz Majchrzak, kierownik ANB Sp. z o.o., polskiego przedstawicielstwa firmy Jaga N.V.

Oczywiście klient jest o tym informowany, ale najczęściej godzi się na te warunki, w myśl zasady: \"warto czekać na to, co dobre\".

Odmienną taktykę realizuje firma Zehnder posiadająca swoją fabrykę w Bolesławcu. Tutaj na grzejnik czeka się nie dłużej niż tydzień, a w przypadku modeli sprowadzanych z zagranicy - nie dłużej niż dwa tygodnie. Z kolei Vasco, aby skrócić czas realizacji zamówienia magazynuje najpopularniejsze modele swoich grzejników w najczęściej sprzedawanym rozmiarze - białe i w stanie surowym (przed lakierowaniem).

Producenci ekskluzywnych grzejników dekoracyjnych wykazują jednak ostrożność jeśli chodzi o wprowadzanie na rynek nowych modeli. Nowatorskie i niepowtarzalne wzornictwo sprawia, że grzejniki te często budzą skrajne odczucia: albo od razu się podobają, albo nie. Stąd ryzyko dla producenta i konieczność rzetelnego zbadania potrzeb rynku.

- Wprowadzenie na rynek nowego grzejnika dekoracyjnego wymaga czasu potrzebnego nie tylko na przygotowanie i wdrożenie nowej linii produkcyjnej, ale również na zaistnienie w świadomości odbiorców. Dlatego też staramy się bazować na tych modelach, które zyskały już uznanie architektów i inwestorów, na które zgłaszają oni zapotrzebowanie - wyjaśnia

Andrzej Jagiełło, reprezentant marki Arbonia w Polsce.

ARCHITEKT - KLUCZ DO SUKCESU. Głównym medium, za pośrednictwem którego firmy starają się dotrzeć do świadomości klientów i wypromować ekskluzywną markę są indywidualni architekci i projektanci wnętrz oraz firmy projektowe zajmujące się kompletną realizacją inwestycji. Jeśli przedstawicielowi handlowemu danego przedsiębiorstwa uda się przekonać architekta do swego produktu, może liczyć, że ten zachęci później swoich klientów do kupna grzejnika tej marki.

- Głównym zadaniem naszych handlowców jest zwrócenie uwagi projektantów na oferowany przez nas produkt. Służą temu materiały katalogowe jak również szkolenia - informuje Dariusz Majchrzak z firmy ANB. - Stawiamy raczej na marketing bezpośredni niż klasyczną reklamę. Dlatego zależy nam, by grzejniki Jagi pojawiły się w domach, biurach itp., by jak najwięcej osób mogło je zobaczyć.

Podobne szkolenia dla architektów zorganizował także w ostatnim czasie Brugman - generalny dystrybutor grzejników Vasco w Polsce.

SALONY I HURTOWNIE. Ekskluzywny grzejnik kupić też można w salonach oferujących wyposażenie łazienkowe z wyższej półki. Wybór konkretnego salonu bywa podyktowany rekomendacją architekta - to on wskazuje miejsce, do którego później będzie mógł przyjść z klientem, obejrzeć i wybrać konkretny grzejnik. Z punktu widzenia producentów istotna jest również fachowa obsługa klienta, obejmująca nie tylko doradztwo techniczne, ale także aranżacyjno-projektowe. Z tego względu grzejników marki Vasco czy Jaga na pewno nie spotka się w sklepach sieciowych typu DIY. Nie znaczy to jednak, że producenci w ogóle nie podpisują umów z sieciami.

W sprzedaży grzejników łazienkowych specjalizuje się sieć salonów Kalmar, oferujących prócz grzejników polskich także produkty firm takich jak Zehnder, Vasco, Arbonia, Kermi, Jaga czy Elegante. Kalmar jest ponadto wyłącznym dystrybutorem marek Runtal, Ad Hoc i Brandoni. Poza bogatą ekspozycją każdy klient może tam liczyć również na pomoc w zakresie doradztwa technicznego.

- Sztuka sprzedaży grzejników z tzw. wyższej półki wymaga od sprzedawcy nie tylko dużych umiejętności handlowych, ale również poczucia smaku i dużej cierpliwości. Dla inwestora najważniejszy jest design i jakość wykonania. Klienci szukają produktów dostosowanych stylistyką do swoich domów. W łazienkach coraz częściej montuje się wyposażone w różne uchwyty grzejniki dekoracyjne. W salonach modne są surowe i proste grzejniki ze stali polerowanej, satynowane, w kolorze technoline lub pokryte farbą strukturalną. Awangardą są grzejniki pokryte kamieniem, szklane grzejniki elektryczne, grzejniki oplatające kolumny,Ęw formie prostej wzorniczo półki lub przypominające bardziej nowoczesną rzeźbę niż grzejnik - mówi Jolanta Kreczmańska, właścicielka sklepów firmy Kalmar.

KATALOG A EKSPOZYCJA. Podstawowym źródłem informacji o produkcie w przypadku grzejników dekoracyjnych są katalogi. Ekspozycja w salonach obejmuje tylko wycinek oferty.

- Kluczowym jest dla nas, aby pokazać na ekspozycji w salonie kilka grzejników i w ten sposób zaprezentować ich wysoką jakość. Nie możemy pokazać całej naszej oferty. Po pierwsze dlatego, że zajęłaby pewnie cały salon, po drugie zaś oznaczałoby to zbyt duże koszty dla handlowców - wyjaśnia Waldemar Tomczuk z firmy Brugman Fabryka Grzejników.

Aby zaprezentować klientom całą ofertę, firma Jaga zdecydowała się otworzyć w Warszawie swój showroom. Znajdzie się tam po jednym egzemplarzu każdego modelu grzejnika produkowanego przez tę firmę. Część grzejników będzie podłączona do sieci tak, by poza walorami estetycznymi zaprezentować także walory techniczne. Fachowa obsługa pozwoli wybrać model najlepiej odpowiadający oczekiwaniom klienta.

Oferta ekskluzywnych grzejników dostępnych na polskim rynku wciąż jest rozbudowywana, a producenci wciąż poszukują nowych, ciekawszych rozwiązań. Od kilkunastu lat na rynku obecny jest wykonany z granulatu naturalnego kamienia grzejnik \"Geo\" (prod. Jaga), od trzech szklany grzejnik \"Supratherm\" (prod. Sprinz). Widać więc, że i ten segment rynku - choć niszowy - rozwija się.

KATARZYNA ZACHAREWICZ

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA