Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

W ostatnich latach na rynku dystrybucji materiałów budowlanych w Polsce obserwowane są istotne tendencje konsolidacyjne. Z jednej strony chodzi tu o proces tworzenia przez polskie przedsiębiorstwa handlowe grup zakupowo-sprzedażowych, z drugiej zaś uwidacznia się ekspansja zachodnich sieci marketów budowlanych typu DIY (\"do it yourself\").

REKLAMA

W ostatnich latach na rynku dystrybucji materiałów budowlanych w Polsce obserwowane są istotne tendencje konsolidacyjne. Z jednej strony chodzi tu o proces tworzenia przez polskie przedsiębiorstwa handlowe grup zakupowo-sprzedażowych, z drugiej zaś uwidacznia się ekspansja zachodnich sieci marketów budowlanych typu DIY (\"do it yourself\").

Przemiany w sferze kanałów dystrybucji dostrzegają nie tylko badacze rynku, ale również sami producenci.

- Przede wszystkim zmienił się sposób handlowania, firmy wyszły z podwórek i garaży - mówi Władysław Piotrowski, dyrektor handlowy w firmie Sanitec Koło. - Pojawiły się zachodnie sieci handlowe, głównie niemieckie. Niektóre z polskich hurtowni przekształciły się w silne lokalne firmy, inne zaś w firmy sieciowe. Wreszcie trzeci kierunek rozwoju stanowią hurtownie, które przekształciły się w duże salony sprzedaży detalicznej oferujące głównie produkty z wyższej półki cenowej. Poza tradycyjnym rynkiem dystrybucji pojawił się też stale rosnący w siłę rynek marketowy - dodaje.

Nowe kanały dystrybucji mają swoich zwolenników i przeciwników. Niektórzy producenci zdecydowali się na współpracę z sieciami, inni pozostają nadal przy tradycyjnych formach dystrybucji za pośrednictwem indywidualnych przedsiębiorstw handlowych. Kontrowersje budzą zwłaszcza hipermarkety.

EKSPANSJA HIPERMARKETÓW. Proces ten rozpoczął się w Polsce już w drugiej połowie lat 90. Działająca obecnie ponad setka marketów budowlanych jest własnością pięciu firm reprezentujących kapitał francuski, niemiecki i brytyjski.

Pojawienie się tego rodzaju podmiotów wniosło do polskiego sektora handlu materiałami budowlanymi nową jakość. Markety budowlane na tle innych dystrybutorów wyróżniają głównie niskie ceny i duża powierzchnia sprzedażowa. Warto też zwrócić uwagę na to, że polskie markety budowlane to obiekty nowe, dysponujące nie tylko dużą powierzchnią ekspozycyjną, ale także znacznym zapleczem magazynowym i logistycznym.

Taka formuła okazała się niezwykle atrakcyjna dla klientów indywidualnych, stanowiących w naszym kraju główną grupę nabywców. Jest to zresztą kolejna specyficzna cecha polskich marketów budowlanych. W Europie Zachodniej ich klientelę stanowią bowiem przeważnie firmy remontowo-budowlane. Duża aktywność promocyjna oraz możliwość znacznego różnicowania marż umożliwiająca w rezultacie atrakcyjne obniżki cen na poszczególne towary, przyciągają zwłaszcza mieszkańców dużych miast.

TRUDNY PARTNER. Mimo iż producenci branży łazienkowej dostrzegają rosnącą popularność marketów budowlanych, ich stosunek do tej formy dystrybucji nie jest jednoznaczny. Choć dla wielu współpraca z hipermarketami wydaje się być kwestią dość kontrowersyjną, część producentów zdecydowała się ją podjąć.

- To klienci wymuszają na nas takie decyzje. Wolą kupić gorzej, ale taniej. Od pewnego czasu spada sprzedaż w salonach, a rośnie w hipermarketach. Obecnie 50% naszych produktów sprzedają hipermarkety - mówi Aleksander Drzewiński, dyrektor firmy Saniform.

Tę tendencję potwierdzają także inni producenci.

- Obecnie sieci przejęły większość rynku w tanim asortymencie. W asortymencie zaliczanym do tzw. średniej półki starają się dopiero to robić, natomiast w dziedzinie produktów z wyższej półki cenowej nadal pozostaje wolne pole dla salonów - mówi Krzysztof Socha, prezes firmy Ravak Polska.

Chociaż producenci wykorzystują markety budowlane jako dystrybutorów swych produktów, przyznają, iż nie jest to łatwy partner. Podkreślają, że warunki stawiane przez hipermarkety są naprawdę ciężkie.

- Hipermarkety obowiązują pewne odgórne reguły przyjęte przez sieć. W związku z tym inny jest w ich przypadku sposób budowania umowy handlowej, który zresztą różni się w zależności od sieci - mówi Dawid Niedojadło, specjalista ds. dystrybucji w Krakowskiej Fabryce Armatur S.A. - Hipermarkety domagają się znacznych upustów przy zakupie towaru, jednak my także mamy swoje warunki. Ze względu na zbyt wysokie wymagania wycofaliśmy nasze produkty z jednej z sieci, ale bardzo szybko udało nam się zapełnić tę lukę - dodaje.

Z punktu widzenia indywidualnego klienta jedną z podstawowych zalet marketów budowlanych są niskie ceny. Mimo podejmowanych działań dążących do wzbogacenia oferty o produkty lepsze jakościowo, ze średniej półki cenowej, hipermarkety nie zaniedbują towarów tanich. Sprzedaż produktów po niższej cenie oznacza jednak dla producentów albo rezygnację z części zysków, albo zastosowanie w produkcji komponentów o niższych parametrach bądź słabszej jakości.

- Zdarza się, że wanna sprzedawana w hipermarkecie jako akrylowa, tak naprawdę wykonana jest z akrylowanego ABS-u - mówi Aleksander Drzewiński.

Wyjściem z tej sytuacji może być stworzenie przez firmę o uznanej renomie nowej marki, opartej o komponenty słabszej jakości. Jej dystrybucja odbywać się będzie wyłącznie poprzez sieci hipermarketów. Z sytuacją taką mamy obecnie do czynienia na rynku wanien z hydromasażem. Być może już wkrótce tendencja do różnicowania oferty ze względu na kanały dystrybucji rozszerzy się.

WIĘKSZA SIŁA. Odpowiedzią na działania zachodnich sieci marketów budowlanych jest konsolidacja krajowych dystrybutorów. Służy ona również poprawie wizerunku polskiego rynku materiałów budowlanych oraz zwiększeniu siły przetargowej pośredników w negocjacjach z producentami. Konsolidacja przybiera zazwyczaj formę grup zakupowych lub zakupowo-sprzedażowych, których członkowie (udziałowcy) współpracują ze sobą poprzez biuro centralne. Efektem takiej współpracy jest wzrost zdolności usługowych w zakresie tworzenia oferty sprzedażowej, obsługi procesu sprzedaży, komunikacji rynkowej i logistyki dystrybucyjnej. Obecnie w naszym kraju działają trzy główne grupy zakupowo-sprzedażowe oferujące m.in. instalacje sanitarne i elementy wyposażenia łazienek: Grupa ABG (powstała w 1998 r.), Grupa Polskie Składy Budowlane (działa od 1998 r.) oraz Grupa SBS (od 2002 r.).

- Przystąpienie do grupy zakupowo-sprzedażowej zapewnia przedsiębiorstwu zasadnicze korzyści - mówi Mirosław Lubarski, dyrektor ds. marketingu Grupy PSB. - Po pierwsze, firma zyskuje lepsze warunki handlowe ze względu na większy potencjał zakupowy i fakt, że to grupa negocjuje warunki. Po drugie, grupa tworzy i promuje nową markę zachęcając do zakupów u siebie. Jeden hurtownik nie ma takiej siły oddziaływania jak cała sieć. Działanie w grupie umożliwia ponadto transfer wiedzy i doświadczeń, co stanowi bardzo istotny czynnik w kwestii podnoszenia jakości działań przedsiębiorstw handlowych - dodaje.

UCIECZKA DO GRUPY. Nasilenie tendencji konsolidacyjnych niewątpliwie ma związek z wejściem Polski do Unii Europejskiej. Perspektywa obecności na naszym rynku zachodnich grup zakupowo-sprzedażowych powoduje, że indywidualni dystrybutorzy poszukują wsparcia w dużych grupach.

- W ostatnim czasie zgłasza się do nas coraz więcej dystrybutorów chętnych do wejścia do grupy. Od początku tego roku przyjęliśmy już sześć nowych firm - mówi Agnieszka Jóźwicka, specjalista ds. marketingu w Grupie SBS.

Aby przystąpić do grupy zakupowo-sprzedażowej, firma handlowa musi spełnić szereg warunków. Oprócz pozycji rynkowej, oferowanego asortymentu oraz posiadanych gwarancji bankowych, pod uwagę brane jest też zaplecze logistyczne i struktura własności nieruchomości (np. salonu sprzedaży, magazynów itp.), jakimi dysponuje firma starająca się o wstąpienie do grupy. Jeżeli bowiem obiekty handlowe są przez nią jedynie dzierżawione, to handlowcom nie opłaca się inwestować znacznych kwot w rozbudowę i ulepszanie infrastruktury, a na to liczy centrala grupy.

Przemiany rynku dystrybucji materiałów budowlanych idące w kierunku konsolidacji dystrybutorów niosą ze sobą korzyści również dla producentów. Centrala bierze bowiem na siebie rolę gwaranta płatności za sieć. Płynność finansowa poszczególnych przedsiębiorstw jest systematycznie weryfikowana na podstawie raportów finansowych. Poza tym działania marketingowe grupy mogą wspierać promocję małych i średnich producentów.

DYSTRYBUCJA TRADYCYJNA.Niektórzy producenci już dzisiaj dostrzegają pozytywne strony konsolidacji, inni wolą jednak rozmawiać z niezależnymi hurtownikami, którzy nie stawiają im takich wymagań jak zorganizowane grupy zakupowo-sprzedażowe.

- Z pojedynczymi hurtownikami łatwiej ustalić strategię rynkową niż z siecią. Łatwiej można też na przykład monitorować poziom cen- zauważa Ryszard Kanas, dyrektor handlowy Roca Polska.

Z pewnością istotny jest też fakt, że rabaty uzyskiwane przez centrale grup zakupowo-sprzedażowych mogą być nawet o kilkanaście procent niższe od tych, jakie są w stanie wynegocjować indywidualne przedsiębiorstwa handlowe.

OBECNI NIEOBECNI. Mimo iż niektórzy producenci odżegnują się od współpracy z hipermarketami pozostając przy tradycyjnych kanałach dystrybucji, zdarza się, że ich produkty trafiają jednak na półki marketów budowlanych. Dzieje się tak za sprawą pośredników, czyli firm handlowych współpracujących z producentem. Indywidualni hurtownicy mają bowiem pełną swobodę w wyborze tego, komu dalej sprzedadzą towar. W rezultacie nawet jeśli sam producent odcina się od współpracy z hipermarketami, jego produkty mogą się w nich znaleźć.

Powyższe przykłady wskazują, że pomimo pewnych oporów producentom trudno już dzisiaj lekceważyć nowe tendencje w dystrybucji wyrobów budowlanych. Chociaż niektórzy z nich są zdania, że hipermarkety psują rynek, nie sposób uciec od rzeczywistości. Doświadczenia krajów Europy Zachodniej i Stanów Zjednoczonych, a także powszechne prawa ekonomii przemawiają bowiem za dalszą koncentracją kapitału.

 

KATARZYNA ZACHAREWICZ

 

Mirosław Lubarski, dyrektor ds. marketingu Grupy Polskie Składy Budowlane

- W tej chwili warunki rynkowe dają naszej grupie większe możliwości rozwoju w mniejszych miejscowościach. Jest to spowodowane po pierwsze niższą ceną gruntów, a także lepszymi perspektywami dalszej rozbudowy obiektów handlowych w miastach średniej wielkości. Plany zagospodarowania przestrzeni w większych miastach często nie dają takich możliwości. Po drugie, na rynku dużych aglomeracji działają już sieci marketów budowlanych, stanowiące dla nas poważną konkurencję.

W odpowiedzi na ekspansję hipermarketów zdecydowaliśmy się stworzyć własną sieć małych sklepów detalicznych typu DIY. Ich asortyment ma być uzupełnieniem dotychczasowej oferty Grupy PSB o materiały do prac wykończeniowych, dekoracji i urządzania wnętrz.

 

Wanda Pieniak, właścicielka salonu Zbiwan w Olsztynie

- W styczniu tego roku zdecydowaliśmy się przystąpić do grupy SBS. Takie posunięcie wynikało z potrzeby utrzymania się na rynku. Już od pewnego czasu można bowiem dostrzec zjawisko przejmowania polskiego rynku dystrybucji przez silny kapitał zachodni. To on stanowi obecnie największe zagrożenie dla rodzimych firm i jest naszym głównym konkurentem.

Przystąpienie do grupy zakupowo-sprzedażowej daje przedsiębiorstwu szansę uzyskania korzystniejszych warunków zakupu towarów. Nie chodzi tu jednak o to, że kupując taniej od producentów możemy jako firma mieć większy zysk. Dokonując wspólnie, jako grupa zakupu większej partii towaru, uzyskujemy wyższe rabaty, a dzięki temu możemy sprzedać produkt po niższej cenie - takiej, jaką oferują klientom sieci zachodnie. Zrzeszając się w grupę próbujemy nie tyle przeskoczyć, co postawić się na tym samym poziomie co zagraniczny kapitał. Wydaje się, że w tej chwili to jedyne wyjście i forma obrony polskich handlowców.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA