Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Jeszcze raz piszemy o zjawisku, które boli branżę

REKLAMA

Miesiąc temu na łamach „Łazienki” prezentowaliśmy Państwu artykuł „Rabaty wciąż bolą”. Zawierał on przede wszystkim głos przedstawicieli salonów łazienkowych – ostatniego ogniwa siatki dystrybucji, którego problem przyznawania wysokich rabatów klientom indywidualnym dotyka w sposób bezpośredni. Chcąc jeszcze raz podjąć ten temat, zwróciliśmy się z prośbą o komentarz do kolejnych przedstawicieli branży.
 
O tym jak bardzo ten problem i brak sposobów wyjścia z tej sytuacji porusza branżę niech świadczy fakt, że chyba po raz pierwszy w rozmowach na ten temat padły głosy oskarżające. Do tej pory raczej ich unikano próbując winą za tę sytuację „obarczyć” sam rynek, a może raczej jego specyfikę (oczywiście nie pozostaje ona bez wpływu na te kwestie). Wydaje się jednak, że rozgoryczenie poszczególnych firm wzrasta, a to wpływa na formułowanie dość zasadniczych opinii. Na tym przykładzie po raz kolejny daje się jednak zauważyć, że rynek to system naczyń połączonych i funkcjonuje jako całość – niezadowolenie jednych, przekłada się na niezadowolenie innych. I tak firmy zajmujące się sprzedażą detaliczną coraz częściej jako winnych tej sytuacji wskazują hurtownie, które – jak twierdzą – po prostu stać na sprzedaż detaliczną z dużymi upustami. Firmy skupione na poziomie hurtowni wskazują natomiast na producentów.
Moim zdaniem winnymi obecnego stanu rzeczy są producenci. Ich sytuacja na rynku jest o tyle lepsza, że realizują oni sprzedaż na przyzwoitej rentowności. Uważam, że producenci specjalnie podsycają wojnę rabatową. Dzięki temu są w stanie konkurować ceną detaliczną z innymi produktami (mniej markowymi lub importowanymi z Chin). Czynią to nie kosztem własnych zysków, tylko zmniejszając marże innych szczebli handlowych – mówi Sławomir Maciejewski, prezes zarządu Grupy SBS.
Inna podobna opinia na ten temat:
Negatywne praktyki przyznawania wysokich rabatów w dużym stopniu uzależnione są od polityki prowadzonej przez producentów. Oni realizują swoje marże nawet w niekontrolowanej sieci dystrybucji i większości jest w zasadzie obojętne, kto z ich siatki dystrybucji realizuje marżę pozwalającą na rozwój, a kto marżę pozwalającą na przeżycie – twierdzi Bogusław Szadkowski, dyrektor działu zakupów w firmie Vinsar.
Co na to sami producenci?
Naszym odbiorcą jest hurtownik i to on ma wpływ na politykę handlową na rynku detalicznym. Jako producent z dużym udziałem w rynku jesteśmy ograniczeni regulacjami prawnymi w kwestii wpływania na ceny naszych produktów, czy też ustalanie dalszych warunków odsprzedaży. Grożą nam za to określone prawem sankcje – mówi Władysław Piotrowski, dyrektor handlowy Sanitec Koło.
Czy w tej sytuacji szukanie winnych rzeczywiście wydaje się uzasadnione? Czy jesteśmy świadkami powstawania kolejnego „błędnego koła”? Tak naprawdę wszystko zależy od determinacji i woli rozmowy poszczególnych firm. Ale czy do nich dojdzie? Staje się to coraz bardziej wątpliwe, bo szczególnie z perspektywy roku widać, że plany prowadzenia dyskusji i wspólnego ustosunkowania się do tych kwestii stopniowo zamieniają się w konieczność dbania wyłącznie o swoje interesy. Choć na tym polu nie brakuje wyjątków.
Oczywiście z dnia na dzień sytuacja na rynku nie zmieni się. To tak naprawdę żmudna praca, ale wydaje się, że można ją wykonać. Oczywiście, pomaga nam w tym prowadzona przez nas sprzedaż selektywna i sam produkt, jaki sprzedajemy. Co warto podkreślić – naszym celem nie jest handlowanie ze wszystkimi i za wszelką cenę. Ostatnio odmówiliśmy nawet 4 firmom, które uznać można za potentatów w danym regionie, ale naprawdę nie o to nam chodzi. Stawiamy na długoletnią współpracę z naszymi partnerami handlowymi, na wspólną ochronę interesów – mówi Honorata Broniowska, przedstawiciel w Polsce firm Dornbracht, Alape, Bette.

JAK SIĘ BRONIĆ? Sposobów na obronę przed plagą przyznawania wysokich rabatów klientom indywidualnym, a tym samym przeciwko psuciu rynku jest wiele. O tych prowadzonych przez detaliczne salony sprzedaży pisaliśmy w poprzednim numerze. Co robią inni gracze? Rozwiązaniem wciąż pozostaje prowadzenie sprzedaży selektywnej, kontrola poziomu przyznawanych rabatów przez swoich partnerów handlowych, stała, pewna grupa odbiorców oraz wytworzenie klimatu wspólnej odpowiedzialności za siebie. Niestety, nie wszyscy na takie warunki chcą i mogą sobie pozwolić. Jak informuje Sławomir Maciejewski, dla Grupy SBS doskonałym sposobem obrony okazała się inwestycja w produkty pod własnymi markami. Inaczej problem ten stara się rozwiązać Sanitec Koło.
Naszym sposobem na radzenie sobie z praktykami udzielania coraz większych rabatów jest prowadzenie stałej, zrównoważonej od lat polityki handlowej – mówi Władysław Piotrowski.
Dzięki jej niezmienności nie podsycamy kolejnych wojen na rabaty. Naszym atutem jest znana marka, dobra pozycja na rynku, dobry produkt. Liczymy także na lojalność naszych klientów.
Formą obrony przed tego typu praktykami dla Vinsaru jest tworzenie dużej, silnej organizacji handlowej będącej dla producentów bardziej atrakcyjnym partnerem niż firmy słynące z agresji cenowej – mówi Bogusław Szadkowski. – Mamy nadzieję, że producenci to docenią, a tym samym otrzymamy za nasz wysiłek wypracowane (czytaj: lepsze) wynagrodzenie.
Wydaje się, że wszelkie formy obrony są w tej sytuacji niezbędne. Po pierwsze dlatego, że brak jest wspólnych sposobów na radzenie sobie z problemem rabatowania. Drugim powodem jest fakt, że tak naprawdę – jak przyznają to prawie wszyscy nasi rozmówcy – dzisiejsze czasy nie pozwalają na to, by choć na moment odpuścić walkę o klienta. A przecież nie można prowadzić jej wyłącznie za pomocą rabatów.

CO DALEJ? W tej kwestii przyszłość dla większości z naszych rozmówców nie jawi się w różowych barwach. Dominują opinie o rabatowej „rzezi”, która niestety będzie trwać. Co gorsza – brakuje konkretnych sposobów na jej powstrzymanie.
Konkurencja rzeczywiście pożera się nawzajem. Tym bardziej, że rynek się kurczy. Pojawia się tu coraz więcej nowych producentów. Sprawia to, że dostawcy coraz agresywniej wchodzą na rynek, bo tak naprawdę ten udział w rynku jest im coraz bardziej zabierany. Ci, którzy kiedyś mogli pozwolić sobie na handlowanie tylko z wybranymi partnerami, dziś handlują niemalże z każdym – mówi Honorata Broniowska.
Uważam, że jedynym skutecznym regulatorem cen i marży będzie sam rynek. Do chwili jego ukształtowania wiele firm oferujących wyłącznie wysokie rabaty przeżywać będzie trudne chwile lub po prostu nie dotrwa – dodaje Sławomir Maciejewski.
Na koniec warto zatem podbudować się jedną z pozytywnych opinii na temat przyszłości rynku:
W przyszłość patrzę z optymizmem. Liczę na to, że boom, który obecnie obserwujemy w handlu nieruchomościami i u deweloperów, przełoży się w końcu na zapotrzebowanie na materiały budowlane, a zwiększony popyt przełoży się na ustabilizowanie sytuacji – mówi Władysław Piotrowski.
Mamy nadzieję, że szeroko komentowany na łamach „Łazienki” problem przyznawania wysokich rabatów, w końcu zasłuży przynajmniej na próbę omówienia go na szerszym forum przedstawicieli branży. Oby obecna sytuacja na rynku nie okazała się po prostu sposobem na przeczekanie sprawy do momentu, w którym jej miejsce zajmą kolejne, ważniejsze.
MARTA MATRACKA

Bogusław Szadkowski, dyrektor działu zakupów w firmie Vinsar
Sytuacja na rynku niestety nie ulegnie zmianie. Nawet największe firmy z branży nie mają umiaru w przyznawaniu rabatów. Klient jest dziś bardzo rozpieszczony przez rynek, a w zestawieniu „strata klienta czy strata marży” większość firm wybiera stratę marży. Sądzę, że w tej chwili próby administracyjnego zaradzenia tej sytuacji nie mają sensu. Wzajemna „rzeź” za pomocą rabatów będzie trwała nadal. Oczywiście nie można pozostać na to obojętnym – własną polityką handlową trzeba i można wpływać na kształt rynku, ale nie sądzę, by możliwe stało się nagłe i ostateczne rozwiązanie tego problemu. Wyścigu o klienta po prostu nie da się powstrzymać. Wiele, zbyt wiele firm zna tylko jedną metodę walki konkurencyjnej – cenę.

Władysław Piotrowski, dyrektor handlowy Sanitec Koło
Cały rynek stanowi system naczyń połączonych – jeżeli detalista nie zrealizuje swoich marż, narzeka na hurtownika, jeżeli nie zrealizuje ich hurtownik – narzeka na producenta. Regulowanie przez dużych producentów cen i rabatów rynkowych jest w Unii Europejskiej zabronione. Najlepszym lekarstwem na poprawę sytuacji byłby stabilny, głęboki rynek. Niestety takiego rynku jeszcze nie posiadamy. Mamy za to do czynienia z rynkiem rozchwianym, któremu do destabilizacji wystarczy zmiana pory roku, długi weekend lub święta. Wtedy niektórzy producenci zaniepokojeni słabnącym poziomem sprzedaży inicjują nadzwyczajne promocje. Ten impuls podchwytują inni i fala ogarnia cały rynek zaburzając strukturę cen i upustów. Trudno przewidzieć, co tę sytuację – wpływającą m.in. na cenowo-rabatowe wojny – mogłoby w tej chwili powstrzymać.

Paweł Skrzeczkowski,prezes Stowarzyszenia Łazienka
Problem przyznawania wysokich rabatów klientom indywidualnym wymaga wnikliwego podejścia i brak tutaj prostych recept na jego rozwiązanie. Na forum Stowarzyszenia rozmawialiśmy już o tym nie raz, ale wypracowanie jednolitego stanowiska jest niemożliwe ze względu na różnice w ocenie skutków tego zjawiska wśród naszych członków. Mogę jednak jasno powiedzieć, że członkowie są zgodni co do jednego – nadmierne rabatowanie samo w sobie jest dla rynku szkodliwe i należy je ograniczać. Nasi członkowie mają jednak odrębne i niezależne strategie handlowo-marketingowe i trudno znaleźć jedną złotą receptę, która pogodziłaby interesy wszystkich. Zresztą dla samego Stowarzyszenia temat rabatów jest dość niebezpieczny – nie chcielibyśmy bowiem narazić się komukolwiek np. na zarzut zmowy w tej kwestii.

BRANŻA O WYSOKICH RABATACH
Sławomir Maciejewski, prezes zarządu Grupy SBS
Problem udzielania wysokich rabatów dotyka tak naprawdę wszystkie firmy na każdym z etapów dystrybucji. Moim zdaniem dużą winę za ten stan rzeczy ponoszą producenci. Polski rynek sanitarny jest bowiem rynkiem producentów, a nie sieci handlowych. Mamy bardzo silnych producentów, często międzynarodowe koncerny i słabe struktury handlowe. Do czasu rozwoju tych drugich sytuacja raczej się zmieni. Innym problemem jest istniejąca na naszym rynku bardzo duża podaż – liczba firm zajmujących się sprzedażą hurtową i detaliczną jest naprawdę ogromna – i stosunkowo słaby popyt. Wydaje mi się jednak, że sytuacja będzie się tu krystalizować. Słabsze, źle zarządzane firmy, potrafiące zaoferować klientowi wyłącznie niskie ceny będą stopniowo zamykać swoją działalność.

Mariola Faszyńska, manager polskiego rynku z ramienia firmy Jacuzzi Europe Spa
Praktyki „przebijania” rabatów stosowane przy sprzedaży konsumentowi ostatecznemu artykułów wyposażenia łazienki dotykają w mniejszym lub większym stopniu wszystkich szczebli w branży na linii producent–sprzedawca. Przerost podaży nad popytem przy obecnej mało dynamicznej koniunkturze europejskiej jest jedynie kołem napędowym dla tego problemu. Na skutek żądań coraz większych rabatów stawianych w punktach sprzedaży detalicznej przez klienta indywidualnego, wymagania głębszego rabatowania są przenoszone również na dystrybutorów, dostawców, czy też idąc dalej, w zależności od długości łańcucha handlowego, hurtowników, producentów i ich podwykonawców czy dostawców części składowych lub podzespołów. Proceder ten tworzy błędny krąg, w wyniku którego zdarza się, że niektóre ogniwa tego łańcucha działają często prawie na granicy opłacalności, bez możliwości inwestowania w rozwój, nowe technologie czy tez wsparcie marketingowe. Niestety nie jest to tylko problem Polski, choć w naszym kraju tym bardziej trudny do rozwiązania im bardziej skomplikowane są kłopoty branży budowlanej jako takiej.

Honorata Broniowska, przedstawiciel w Polsce firm Dornbracht, Alape, Bette
W kwestii przyznawania wysokich rabatów klientom indywidualnym, podtrzymujemy naszą politykę sprzed roku, w której dobitnie określiliśmy nasz stosunek do tego problemu. Może właśnie dlatego już dziś mogę stwierdzić, że sytuacja w tej kwestii w przypadku naszej firmy uspokoiła się. Oczywiście nie sposób uniknąć wszystkich przypadków, w których to dowiadujemy się, że któryś z naszych partnerów czy subpartnerów handlowych przekracza ustalone zasady. Zwykle jest to jednak szybko naprawiane. Z pewnością nie ma już takiego szaleństwa jak choćby przed rokiem. To co w tym przypadku zdecydowanie ułatwia nam kontrolę sytuacji to fakt, że prowadzimy selektywną sprzedaż. Kolejnym pozytywnym sygnałem wynikającym z zaostrzenia przez nas warunków współpracy przy udzielaniu wysokich rabatów, jest głos architektów. Znając nasz produkt i widząc większy porządek w materii sprzedaży, chętniej pojawiają się u nas.

Anonimowa opinia nadesłana do miesięcznika „Łazienka”
Jest to nienormalna sytuacja, żeby klient detaliczny łapał za klamkę i na dzień dobry pytał o rabat. Naprawę należy zacząć od hurtowni, które już nie są tylko hurtownią, ale również sprzedają towar detalistom właśnie z dużymi rabatami, bo ich na to stać. Zmusza to sklepy do udzielania rabatów i spirala jest już nakręcona. Uważam, że hurtownie powinny pozostać tylko w hurcie i o tym mógłby decydować producent. Innym rozwiązaniem mogłaby być likwidacja hurtu, a wtedy każdy sklep mógłby brać towar bezpośrednio od producenta. Po co ten pośrednik hurtowy? Według mojej oceny wszyscy sprzedający powinni się skonsolidować i solidarnie nie dawać żadnych rabatów detalistom. Rabat może uzyskać ktoś, kto wkłada swoją pracę w realną sprzedaż lub ponosi koszta związane ze sprzedażą. Konkurencja nie może polegać na rabatowaniu, ale na wiedzy, profesjonalizmie, atrakcyjnej wystawie, ekspozycji, reklamie.

 

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA