Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Salonowe wyprzedaże ekspozycji

REKLAMA

Konkurencja w „salonowej” dystrybucji wyposażenia łazienkowego jest obecnie silna, jak prawdopodobnie nigdy dotąd. Zwiększenie ogólnego wskaźnika rentowności firmy powinno być więc jednym z najważniejszych priorytetów właścicieli firm handlowych. Poprawę rentowności można osiągać na bardzo wielu obszarach działalności. Jednym z nich, nie zawsze należycie docenianym, jest systematyczne upłynniane środków zamrożonych w formie ekspozycji salonów łazienkowych.

Wśród wszystkich salonów najszerzej ujętej branży wyposażenia wnętrz, salony łazienkowe mają charakter szczególny – jednostkowy koszt stworzenia atrakcyjnej ekspozycji jest w ich przypadku bez wątpienia najwyższy. Podobnie najwyższe kwoty ulegają w ten sposób zamrożeniu na długi czas. Pewna część wyposażenia – dotyczy to przede wszystkim płytek ceramicznych – praktycznie nie może już w taki czy inny sposób powrócić do dystrybucji. Z tego punktu widzenia tracona jest bezpowrotnie. Zdecydowanie lepiej wygląda sytuacja z pozostałymi składnikami prezentowanego w salonach wyposażenia. Współpracujący z salonami dostawcy wyposażenia łazienkowego partycypują w kosztach tworzonych ekspozycji udzielając na dostarczane produkty dużych rabatów – w obecnych warunkach, kiedy salonowe boksy wciąż pozostają najważniejszym źródłem inspiracji dla szerokiego grona klientów, jest to jedną z lepszych form reklamy dla poszczególnych producentów. Rabaty te sprawiają, że zamrożone w postaci ekspozycji środki są dalece mniejsze, niż mogłoby to wynikać z katalogowych cen wykorzystanego wyposażenia. Niemniej jednak są to kwoty, które powinny być odzyskiwane w możliwie największym stopniu; w salonach w ten sposób oferowanych jest średnio od kilkudziesięciu do nawet kilkuset sztuk towaru z różnych asortymentów. W związku z tym przeprowadzenie możliwie sprawnej i całkowitej wyprzedaży produktów z ekspozycji w obliczu narastającej konkurencji jest jednym z warunków utrzymania rentowności na zadowalającym poziomie przez przynajmniej częściowe odzyskanie zainwestowanych środków. Nieomal do perfekcji proces ten doprowadziły działające od dłuższego czasu salony meblowe i studia kuchenne. Wyprzedaże ekspozycji nie są oczywiście obce również salonom łazienkowym, zmienia się jednak podejście do nich oraz narzędzia wykorzystywane w ich trakcie.

Dla świadomego odbiorcy. Szczególne zainteresowanie wyprzedażami poekspozycyjnymi wykazuje pewna określona grupa klientów, którzy mając świadomość istotnych korzyści wypływających z posiadania wyposażenia łazienkowego renomowanego producenta, jednocześnie poszukują go w możliwie najniższej cenie. Przeceniona oferta uznanych producentów swymi cenami zrównuje się z produktami z niższych segmentów rynku, i tylko wspomniana świadomość marki u klientów pozwala na zwrócenie uwagi na artykuły pochodzące z wyprzedaży. Jak zawsze w takim przypadku, duże znaczenie ma tu zaangażowanie sprzedawcy, który przy tej okazji powinien trafnie rozpoznawać potrzeby klientów.
Istnieje pewna grupa klientów zainteresowana wyłącznie atrakcyjnymi cenowo towarami z ekspozycji. Dzięki korzystaniu z internetu, dającemu możność porównania cen w bardzo wielu firmach handlowych, mogą oni skompletować całą, zgodną ze swymi potrzebami i oczekiwaniami łazienkę korzystając praktycznie wyłącznie z wyposażenia, które wcześniej było elementem ekspozycji w salonach łazienkowych – mówi Marcin Sobkowicz, prezes zarządu firmy Sobmar Sp. z o.o.
Ofertą pochodzącą z wyprzedaży zainteresowana jest pewna grupa stałych klientów. Dokonują oni zakupów wyposażenia z myślą o wykorzystaniu ich w domach letniskowych, nowo urządzanych mieszkaniach dla dzieci, bądź mieszkaniach przeznaczonych pod wynajem. Czyli wszędzie tam, gdzie liczy się wysoka jakość i trwałość za atrakcyjną cenę, zaś mniejsze znaczenia ma przystawalność do gustów i potrzeb kupującego – dodaje Aleksandra Dudziak, projektant w firmie OGO.
Praktycznie jedynym ograniczeniem związanym z nabywaniem towarów poekspozycyjnych z punktu widzenia klientów jest brak możliwości dokonywania zwrotów. Wszystkie prawa konsumenta są w tym przypadku zachowane, choć uznana marka, będąca sama z siebie pewnym synonimem jakości, stanowi w tej sytuacji praktycznie najlepszą gwarancję niezawodności.
Oferowane w promocyjnych cenach produkty pochodzące z wyprzedaży ekspozycji objęte są taką samą gwarancją producenta, jak produkty całkiem nowe. Staramy się przy tym, aby w przypadku ew. uszkodzeń spowodowanych przez klientów zapoznających się z eksponowanymi towarami (jakkolwiek występują one bardzo rzadko), produkt, który trafia do klienta był bez zarzutu. Dlatego też zawsze w takich przypadkach korzystamy z serwisu, który usuwa wszelkie usterki – mówi Marcin Powsiński, współwłaściciel firmy Świat Łazienek z Warszawy.

Okazje z internetu. Jednym z najważniejszych warunków powodzenia wyprzedaży jest odpowiednio zorganizowana akcja informacyjna. Z jednej strony ułatwia ją fakt, że działalność „wyprzedażowa” nie stanowi konkurencji dla bieżącej działalności salonów łazienkowych. W obliczu pogoni za nowościami rynkowymi („napędzanej” m.in. przez architektów i projektantów wnętrz) klienci poszukują nowych produktów. Z drugiej strony przekaz informacyjny nie może być zbyt nachalny.
Zależy nam na prezentowaniu najnowszych modeli i serii wyposażenia łazienkowego, stąd też staramy się tak często jak to możliwe odświeżać ofertę prezentowaną na naszych ekspozycjach – twierdzi Łucja Franaszczuk, właściciel firmy Armalux z Wrocławia. – Obniżona cena wynika m.in. z faktu, że produkt, który przez długi czas był elementem ekspozycji nie może być oferowany za tę sama kwotę, jak produkt fabrycznie nowy. Współpracujący z nami producenci udzielają salonom rabatów na produkty przeznaczone na ekspozycję, które to rabaty są jednak warunkowane odpowiednio długim, minimalnym czasem eksponowania tych produktów. Zwykle jest to rok, w trakcie którego eksponowany produkt jest oglądany i mniej lub bardziej intensywnie tes-towany przez klientów salonu.
Idealnym rozwiązaniem dla informowania potencjalnych klientów o wyprzedażach stał się internet, gdzie można zawrzeć odpowiednio dużo informacji. Co szczególnie ważne, informacje takie można w skuteczny sposób „separować” od wszystkich pozostałych, związanych z bieżącą działalnością salonu. Ponadto kanał internetowy jest praktycznie bezpłatny, oraz jest ukierunkowany na najbardziej perspektywiczną grupę klientów.

Cena nie zawsze czyni cuda. Zdecydowana obniżka ceny to jedno. Jej wpływ na zainteresowanie przecenioną ofertą to drugie. Specyfika dystrybucji wyposażenia łazienkowego oraz jego charakter sprawiają, że wbrew pozorom sprzężenie to nie zawsze funkcjonuje zgodnie z przyjętymi założeniami. Oznacza to, że niektóre elementy wyposażenia łazienkowych boksów nie muszą znajdować potencjalnych klientów tak szybko jak choćby najbardziej „płynna” armatura – z oczywistych względów przy takiej formie promocji oferta jest stosunkowo wąska.
Dużymi obniżkami objęte są z oczywistych względów tylko niektóre modele produktów, co pomimo wspomnianych atrakcyjnych cen niezbyt korzystnie wpływa na zainteresowanie nimi. O ile stosunkowo szybko można znaleźć klientów na armaturę bądź ceramikę, dla których chrom i biel to uniwersalne kolory, o tyle meble pochodzące z ekspozycji czekają długo na zainteresowanych klientów – indywidualne gusta mają to zasadnicze znaczenie – mówi Aleksandra Dudziak.
Generalnie im większy i bardziej zindywidualizowany produkt z ekspozycji trafia do wyprzedaży, tym trudniej jest znaleźć usatysfakcjonowanego nim klienta. Pomimo relatywnie największych kwotowo obniżek, jakie są udzielane choćby na skomplikowane urządzenia hydromasażowe, okazuje się, że nie przekłada się to na zainteresowanie tymi produktami, przynajmniej nie w takim stopniu, na jaki mogłyby wskazywać obniżki. A w przypadku topowych modeli najbardziej znanych producentów, rabaty te mogą dochodzić nawet do kilkunastu tysięcy złotych w odniesieniu do ceny wyjściowej, co na pierwszy rzut oka może wydawać się szczególnie atrakcyjną propozycją. W praktyce jednak, mimo tak zdecydowanych obniżek cen, znalezienie klienta na wannę z hydromasażem z ekspozycji nie należy do prostych zadań.
Postęp, jaki dokonał się w ostatnim czasie w dziedzinie hydromasażu oraz umocnienie się złotego sprawiły, że markowe wanny z hydromasażem taniały niemal z roku na rok. Z drugiej strony równie dynamicznie wzrastał standard ich wyposażenia. Dlatego też nawet mocno przeceniona wanna z wystawy pochodząca od renomowanego producenta, w zestawieniu z nowymi modelami nie musi oznaczać atrakcyjnej propozycji – twierdzi właściciel jednego ze stołecznych salonów łazienkowych.
Oprócz czynników związanych z samą istotą przecenionych artykułów pochodzących z likwidowanych ekspozycji, zainteresowanie nimi bywa ograniczone przez uwarunkowania związane z ciągłym rozwojem rynku i nowych form sprzedaży.
Należy przyznać, że od pewnego czasu efektywność tego typu akcji spada, pomimo ich coraz powszechniejszego rozreklamowania. Przyczyn tego stanu rzeczy jest kilka. Najważniejsza jest chyba taka, że w obecnej sytuacji, kiedy w zasadzie bez trudu można wynegocjować ogromne rabaty na towar fabrycznie nowy, szczególnie w firmach sprzedających na rynku internetowym, czy wręcz na Allegro, obniżka rzędu 40%-50% na towar z ekspozycji traci na atrakcyjności – mówi Marcin Sobkowicz.

Outlety z łazienkami. W podobny sposób jak produkty pochodzące z ekspozycji mogą (a w zasadzie powinny) być upłynniane również nadwyżki magazynowe, końcówki serii itp. W prosty sposób tego typu nadmierne zapasy bywają tym znaczniejsze, im konkretna firma handlowa jest wię- ksza, posiada bardziej rozbudowaną sieć dystrybucji itp. W przypadku firm posiadających kilka punktów sprzedaży zorganizowanych na odpowiednio wysokim poziomie, ilości tego typu towarów bywają z reguły relatywnie duże. Fakt ten może stanowić zachętę do stworzenia w ramach firmy odrębnych struktur sprzedażowych, zajmujących się dystrybucją wyłącznie opisanej wyżej oferty. Z jednej strony pozwala to na sprawniejszą obsługę potencjalnych klientów, z drugiej zaś, „wyprowadzenie” przecenionych produktów z salonu sprawia, że nie kolidują one z jego zasadniczą ofertą na relatywnie niewielkiej przestrzeni. Ciekawą próbę w tym kierunku podjęła w tym roku krakowska firma Excellent, tworząc pierwszy w Polsce łazienkowy outlet, który mieści się w Krakowie przy Alei Pokoju. Sam pomysł nie jest nowy. Pierwsze outlety pojawiły się około 30 lat temu w Stanach Zjednoczonych. Moda na wyprzedaże końcówek serii markowych produktów do Europy przeniosła się w latach dziewięćdziesiątych. Na początku outlety otwierały tylko markowe firmy odzieżowe. Sprzedaż końcówek kolekcji i zapasów magazynowych pozwalała im przygotować się do wprowadzenia kolejnych kolekcji. Z czasem pomysł podchwycili producenci i dystrybutorzy obuwia, a po nich przyszedł czas na sprzęt sportowy. Od niedawna outlety powstają wszędzie tam gdzie znane i cenione marki wprowadzają nowe kolekcje swoich produktów. Coraz więcej firm tego właśnie rodzaju funkcjonuje także w internecie.
Markowe produkty nasi klienci mogą kupić z kilkudziesięcioprocentowymi rabatami. Jest to możliwe dzięki temu, że sprzedajemy tu końcówki serii, nadwyżki magazynowe, ostatnie wzory kolekcji. My porządkujemy w ten sposób asortyment i zapasy, a klient zyskuje, otrzymując bardzo atrakcyjną cenę za markowy, wysokiej jakości produkt – deklaruje Jacek Mirek, dyrektor ds. sprzedaży detalicznej i inwestycji w firmie Excellent S.A. – W związku z dużym zainteresowaniem klientów jak również ich preferencjami zakupowymi w lipcu uruchomiliśmy stronę internetową, na której znajdują się bardzo atrakcyjne produkty. Co tydzień serwujemy klientom promocje na wybrane grupy produktów. Ceny są tak atrakcyjne, że mamy już stałych odbiorców internetowych, którzy bardzo uważnie śledzą nowości na naszej stronie.
Klasyczne salony łazienkowe (przynajmniej wg deklaracji ich właścicieli) nie są i nigdy nie były nastawione na konkurencję na poziomie cenowym. Przeorientowanie się handlu, którego świadkiem jest branża łazienkowa na przestrzeni ostatnich kilku lat nie mogło jednak pozostać bez wpływu na ich bieżącą działalność. Stąd też m.in. coraz częściej podejmowane decyzje o równoległej sprzedaży internetowej. Celowe i w przemyślany sposób przeprowadzane wyprzedaże towarów z ekspozycji wpisują sie w ten trend, pozwalając salonom na dotarcie do całkowicie nowych grup klientów i tym samym na maksymalizację wyniku finansowego.
ANDRZEJ TOPCZEWSKI
ZDJĘCIA: ARCHIWUM FIRM


PO PIERWSZE INTERNET
Wraz ze stopniowym wzrostem oferowanego asortymentu, zmienia się również forma organizacyjnego ujęcia takich wyprzedaży. Coraz częściej poszczególne firmy precyzyjnie informują o nich na swych stronach internetowych, oprócz cen zamieszczając również obszerne opisy oraz zdjęcia oferowanego wyposażenia. Pozwala to w szybki i atrakcyjny sposób poinformować o tym fakcie odpowiednio szerokie grono potencjalnych klientów. Porównanie ceny promocyjnej z cennikową w prosty sposób informuje klientów o kwocie możliwej do osiągnięcia oszczędności.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA