Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA
Silna konkurencja na rynku systemów instalacyjnych i grzewczych sprawiła, że trudno wskazać jakąkolwiek liczącą się rodzimą hurtownię instalacyjną, która nie byłaby zrzeszona w jakiejkolwiek grupie o charakterze zakupowym. Czołową pozycję wśród wszystkich polskich organizacji handlowych o tym charakterze zajmuje Grupa SBS, zrzeszająca ponad 80 partnerów i realizująca obrót ponad 1 miliard złotych, przy obrocie spółki 433 miliony złotych. O dotychczasowych dokonaniach Grupy, jej planach na najbliższą przyszłość i aktualnej sytuacji w branży instalacyjno-grzewczej rozmawiamy z Grzegorzem Zuchmańskim, zastępcą dyrektora SBS Sp. z o.o.

– W ciągu 7 lat Grupa SBS stała się jedną z czołowych grup zakupowych branży instalacyjno-grzewczej na polskim rynku. Jakie czynniki zadecydowały o Państwa sukcesie na tak wymagającym rynku?
Podobnie jak 7 lat temu, tak i teraz u podstaw sukcesu stoją Partnerzy SBS. W czasie kiedy powstawała Grupa SBS, jej założyciele rozumieli doskonale czym w istocie jest wolny rynek i konkurencja. Rozumieli również, jaki wpływ na ich dalszą działalność może wywrzeć ówczesne otoczenie biznesowe. Dzięki partnerom SBS zorganizowane zostały kontakty handlowe z dostawcami, w większości przypadków wniesione aportem dzięki wcześniejszym relacjom biznesowym. Na bazie doświadczeń twórców Grupy zostały stworzone mechanizmy zabezpieczające transakcje dla wszystkich stron biorących udział w procesie dystrybucji. Ciężar tych zabezpieczeń wzięli na siebie partnerzy SBS poprzez sfinansowanie gwarancji bankowych. Na dzień dzisiejszy partnerami Grupy SBS są 84 firmy, co przekłada się na liczbę ponad 150 punktów handlowych na terenie całego kraju. Współpracujemy z ponad 150 dostawcami. Aby móc zachować dynamikę rozwoju widzimy przyszłość w konsolidacji działań handlowych oraz ujednoliceniu funkcjonowania sieci hurtowni na różnych płaszczyznach jej aktywności. Nasza działalność to przecież nie tylko sama sprzedaż, ale także bezpośrednie relacje z naszymi partnerami oraz wymiana wiedzy i myśli.

– W jakich aspektach, Państwa zdaniem, ustalony przez Grupę SBS sposób organizacji prowadzenia biznesu jest lepszy niż w konkurencyjnych grupach zakupowych?
W 2007 roku zbilansowany obrót realizowany przez SBS Sp. z o.o. wyniósł 433 milionów złotych. Oceniamy, że całkowity obrót realizowany przez hurtownie Grupy SBS wyniósł w roku ubiegłym ponad miliard złotych. Tym samym prezentujemy największy wolumen zakupowy na rynku branży instalacyjno-grzewczej. Patrząc pod kątem wielkości obrotów Grupy SBS, jak i na jej formę organizacyjną można stwierdzić, że obecnie mamy najniższe koszty centrali jako takiej w przeliczeniu na przychody generowane przez jednego pracownika spółki. Przekłada się to automatycznie na koszty generowane w poszczególnych Hurtowniach SBS. W podobny sposób centralnie wypracowujemy zyski dla wspomnianych hurtowni. Swego czasu jako pierwsi w branży wprowadziliśmy w pełni elektroniczny obieg dokumentów. System ten pozwolił na szybkie i bezbłędne przesyłanie ofert, zamówień, aż po faktury z podpisem elektronicznym włącznie. Ponadto w Grupie SBS funkcjonuje platforma informatyczna pozwalająca na łączenie naszego systemu zamówień z innymi programami wspomagającymi zarządzanie w hurtowniach. Wdrożyliśmy również program Autoryzowany Partner SBS. Spowodował on, oczywiście poza ujednoliceniem nazwy i wizualizacji hurtowni, zwiększeniem koncentracji zakupów realizowanych przez Grupę SBS. Pochwalić się również możemy największym asortymentem towarów dystrybuowanymi pod markami własnymi Delfin i Keller. Jak sądzę, najważniejszym sukcesem Grupy SBS jest zapewnienie 100% bezpieczeństwa finansowego Partnerów i Dostawców. Bardzo dobrym pomysłem okazały się wreszcie organizowane przez nas Targi SBS.

– W czym przejawiał się sukces tych imprez?
Świadczą choćby o tym same dane statystyczne. Pierwsza edycja tej imprezy odbyła się w 2007 roku. Od tego czasu targi stały się imprezą cykliczną. Tegoroczna edycja odbędzie się 21-22 kwietnia. W krótkim czasie targi te stały się jednym z najważniejszych wydarzeń targowych branży instalacyjno-grzewczej w naszym kraju. Już przy okazji pierwszej edycji udało się nam zaprosić do współpracy przy organizacji imprezy ponad 70 naszych dostawców. Z drugiej strony targi odwiedziła duża liczba naszych partnerów handlowych wraz z ich handlowcami i instalatorami – łącznie było to ponad 3 tysiące osób. Odwiedzający mieli okazję często pierwszego kontaktu z nowymi produktami i systemami zaprezentowanymi przez wystawiające się firmy. Sukces naszych targów dowodzi zresztą, że rynek polski osiągnął już pewien stopień dojrzałości. Zauważamy że najważniejszym czynnikiem skupiającym w codziennym współdziałaniu tak ludzi, jak i przedsiębiorstwa chcące działać według określonych wysokich standardów nie są wyłącznie profity ekonomiczne. Mając to na uwadze dokonaliśmy m.in. pewnej daleko idącej transformacji naszych programów lojalnościowych.

– Na czym polegały te zmiany?
Od samego początku zdawaliśmy sobie sprawę, że jednym z kluczy do sukcesu jest też dbałość o właściwe relacje pomiędzy partnerami Grupy SBS, a jej klientami. Na bazie tych założeń stworzyliśmy propozycję programów lojalnościowych, które były systematycznie realizowane praktycznie od samego zarania Grupy. Wcześniejsze założenia tych programów były pojmowanie tradycyjnie. Najczęściej koncentrowały się na prostej wymianie finansowej pomiędzy kupującym a sprzedającym. Obecnie postanowiliśmy pójść nieco inną drogą. W aktualnie prowadzonym programie „Integris” postawiliśmy na swego rodzaju nową jakość – wyszliśmy z „podstawowego” poziomu prostej wymiany finansowej na poziom rozbudowany. W nowej edycji stawiamy przede wszystkim na stworzenie długoterminowych więzi opartych o relacje biznesowe. Naszym celem stało się zacieśnienie relacji pomiędzy wszystkimi „poziomami” strukturalnymi sieci SBS. Jest to realizowane m.in. w drodze wspólnych spotkań integracyjno-szkoleniowych i nawiązywaniu kontaktów pomiędzy producentem, hurtownią jako podstawowym ogniwem dystrybucji oraz instalatorem, który w zorganizowany sposób jest podmiotem, do którego adresowana jest cała inicjatywa.

– Jakie są planowane dalsze kierunki rozwoju Grupy?
Naszym głównym celem jest zapewnienie jak najlepszej rentowności zrzeszonych hurtowni partnerskich i budowanie spójnej polityki handlowej przy jednoczesnym systematycznym powiększaniu udziału w rynku. Skutkiem czego rozważany jest projekt stworzenia m.in. nowoczesnego centrum logistycznego z magazynem wysokiego składowania o powierzchni ponad 10 tysięcy m2. Tego typu przedsięwzięcie z pewnością przyczyni się do obniżenia kosztów w hurtowniach, zoptymalizowania wskaźnika rotacji w magazynach oraz poprawienia dostępności produktów tzw. nietypowych. Cały czas mamy na uwadze akwizycję nowych firm, którą staramy się prowadzić w sposób czynny. Wciąż są na rynku dobre firmy, które mogą pojawić się w naszej Grupie.
Jeśli chodzi o portfel oferowanych przez nas marek, trudno tu o jakieś znaczniejsze, spektakularne ruchy, ponieważ współpracujemy praktycznie ze wszystkimi liczącymi się dostawcami z branży sanitarno – instalacyjnej.

– Jakie były powody tak silnego zaangażowania Grupy w tworzenie i promowanie marek własnych?
Jako prekursorzy wprowadzenia szerokiej oferty produktów promowanych pod marką własną otaczamy je szczególna opieką jak i dbamy o ich wysoką jakość. Jeśli chodzi o marki własne, możemy się pochwalić najszerszym na polskim rynku asortymentem.
Ideą naszych marek własnych, tzn. Delfin i Keller, jest danie klientom możności zmontowania całościowych, kompletnych instalacji grzewczych i sanitarnych w budynku w oparciu tylko o produkty sygnowane wspomnianymi markami. Pod naszymi markami domowymi oferujemy także wyposażenie łazienkowe sensu stricte, m.in. armaturę, kabiny natryskowe i panele masażowo-prysznicowe. Głównym biznesowym celem każdej organizacji handlowej jest maksymalizacja marży i rentowności. Produkt sygnowany marką własną grupy pozwala na tego typu działania. Ponadto umiejętnie realizowany marketing umacnia markę całej grupy podnosząc jednocześnie jej wartość. Właśnie takie cele mieliśmy na uwadze tworząc i rozwijając obie marki. Biorąc pod uwagę uwarunkowania rynku działania te przyniosły sukces. Udział marek własnych w całkowitym obrocie realizowanym przez SBS Sp. z o.o. wynosi obecnie ponad 14% z kilkudziesięcioprocentową tendencją wzrostową liczoną rok do roku. Biorąc pod uwagę, że całkowity obrót przekracza 433 mln złotych, wartość obrotu artykułami sygnowanymi naszymi markami własnymi jest wysoka. Marki domowe podkreślają indywidualność Grupy. Wprowadzając na samym początku jej istnienia produkty marek własnych chcieliśmy wyodrębnić naszą grupę hurtowni, które posiadają w swej ofercie produkty niedostępne w innych miejscach.

– Od samego początku bardzo silnie byli Państwo zorientowani na obsługę instalatorów. Jak ocenia Pan ich pozycję i znaczenie jeśli chodzi o sferę dystrybucji wyposażenia łazienkowego?
Dzisiaj przeważająca część instalatorów prezentuje wysoki poziom wiedzy zawodowej i umiejętności technicznych. Jak już Pan wspomniał, dla naszej Grupy, od początku jej istnienia, instalatorzy zawsze pozostawali podstawowym typem klienta. Ten właśnie kanał dystrybucji miał zastosowanie głównie w sprzedaży artykułów instalacyjnych i grzewczych. Ich dobór i montaż wymaga dużych umiejętności i rozległej wiedzy. Profesjonalne doradztwo ze strony instalatorów okazywało się, i okazuje w dalszym ciągu, bardzo cennym i pożądanym z punktu widzenia ostatecznych klientów. Jeśli chodzi o wyposażenie łazienek w wąskim ujęciu, odnoszę wrażenie, że w procesie decyzyjnym prawie wszystko leży jednak po stronie klienta ostatecznego. Jest on istotnie zainteresowany wyglądem produktu. Jego decyzje są często podejmo- wane w sposób emocjonalny. Instalator ma tu mniejszy wpływ na proces decyzyjny klienta ostatecznego, choć oczywiście nie bez znaczenia jest jego wiedza i umiejętności techniczne. Inwestorowi powinien doradzić instalator, który potrafi stwierdzić i doradzić, czy wybrany przez klienta produkt wyposażenia łazienkowego spełnia wszystkie wymogi techniczne. Jak więc widać instalatorzy będą mieć duży wpływ na sprzedaż artykułów łazienkowych, ale prawdopodobnie nigdy nie będzie on tak duży, jak w przypadku rozwiązań grzewczych i ogólnoinstalacyjnych.

– Rozmawiamy w szczególnym czasie dla całej gospodarki. W jaki sposób przewidywane spowolnienie w gospodarce i budownictwie może przełożyć się na sytuację Państwa Grupy i branży w ogóle? Czy przewidują Państwo jakiekolwiek działania zapobiegawcze i dostowowawcze?
W naszej Grupie, jako organizacji zrzeszającej hurtownie używamy pewnego sloganu, według którego SBS powstał z „biedy i wilgoci”. Początek naszej działalności miał miejsce w bardzo trudnych czasach. Nasi partnerzy potrafili wówczas doskonale radzić sobie na ówczesnym rynku, również dotkniętym recesją. Doświadczenie, które firmy nabyły w tamtych niełatwych czasach, przekłada się na dobre poruszanie się na rynku współczesnym, który również okazuje się nie być łatwym i przewidywalnym. Myślę, że wypracowane wówczas mechanizmy zdadzą egzamin także obecnie. Chodzi tu też o pewne relacje biznesowo-personalne na rynku. W spowolnienie gospodarcze jako Grupa i jako Spółka wchodzimy w bardzo dobrej kondycji finansowej. Nie jesteśmy obarczeni bagażem zbędnych kosztów, rozbudowanych struktur organizacyjnych itp. Zarządzanie jest o tyle łatwe, że praktycznie cały proces decyzyjny odbywa się bezpośrednio w samych hurto- wniach. Łatwość wykonywania pewnych ruchów jest istotna dla naszych Partnerów na tyle, że potrafią w bezpośredni i dynamiczny sposób reagować na potrzeby rynku. Nie chcę zgadywać, jak długi może być okres oczekiwanego spowolnienia. Możemy sobie jedynie życzyć, by był on jak najkrótszy. Z drugiej strony, im dekoniunktura tak w całej gospodarce, jak i reprezentowanej przez nas branży będzie się przeciągać w czasie bądź też pogłębiać, tym szybciej mogą zajść procesy oczyszczające cały organizm i zjawiska związane z konsolidacją sfery dystrybucji artykułami i systemami grzewczymi i instalacyjnymi.

– Jakie będą Pana zdaniem tempo i kierunki tych zmian i przekształceń?
Wydaje mi się, że po okresie wspomnianej recesji dojdzie do kolejnych akwizycji polskich firm przez grupy kapitałowe. Będzie to jedno ze zjawisk, które będzie można nazwać konsolidacją rynku instalacyjnego. Uważam, że będziemy świadkami kolejnych prób zwiększonej konsolidacji organizacji firm należących do grup poprzez pewne działania wewnętrzne i układy biznesowe. Przypuszczam też, że docelowo na polskim rynku pozostanie 3 do 5 silnych skonsolidowanych struktur hurtowni o znaczeniu ogólnopolskim. Pozostałym organizacjom, jakkolwiek będą to silne firmy, przypadnie raczej rola lokalnych graczy. Proces ten powinien dokonać się w ciągu maksimum 5 lat.

– Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: ANDRZEJ TOPCZEWSKI
REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA