Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Przedstawiciel handlowy powinien zapewnić firmie stały i przede wszystkim satysfakcjonujący kontakt z odbiorcą. Między innymi od jego pracy zależy sukces i powodzenie danego producenta. Z pewnością dlatego i producenci, i klienci stawiają przedstawicielom handlowym naprawdę wysokie wymagania.

REKLAMA

Przedstawiciel handlowy powinien zapewnić firmie stały i przede wszystkim satysfakcjonujący kontakt z odbiorcą. Między innymi od jego pracy zależy sukces i powodzenie danego producenta. Z pewnością dlatego i producenci, i klienci stawiają przedstawicielom handlowym naprawdę wysokie wymagania.

Nie można się temu dziwić. Na przedstawicielach spoczywa nie lada odpowiedzialność. To oni w głównej mierze stanowią o kontaktach swojej firmy z klientami. To także oni są przede wszystkim utożsamiani z danym producentem. O przedstawicielu handlowym można powiedzieć, że jest wizytówką danej firmy. Dlatego tak ważny jest wybór na to stanowisko właściwej osoby.

ODPOWIEDNIO WYBRAĆ. Obecna sytuacja gospodarcza kraju i zagrożenie potencjalnym spadkiem sprzedaży to zapewne tylko niektóre z powodów, dla których zapotrzebowanie na dobrych przedstawicieli handlowych wciąż wzrasta.

Większość firm najchętniej zatrudniałaby osoby z doświadczeniem zdobytym w przedsiębiorstwach o podobnym profilu. Jednak wiadomo, że pole manewru w poszukiwaniach przedstawicieli handlowych z jednej, określonej branży jest ograniczone. Szuka się zatem głównie w branżach pokrewnych.

- W Polsce jest już sporo dobrych przedstawicieli handlowych z doświadczeniem i w związku z tym możliwości wyboru wydają się być dostateczne - mówi Ryszard Kanas, dyrektor handlowy Roca Polska.

Jednak kryteria wyboru osób na stanowisko przedstawiciela handlowego ulegają delikatnym, aczkolwiek ciągłym przeformowaniom. Jak mówi Katarzyna Berenda-Ratajczyk, search&selection director w firmie Bigram zajmującej się doradztwem personalnym, chcąc uniknąć zatrudniania osób, dla których jedyną motywacją do zmiany miejsca pracy są pieniądze, coraz częściej wybiera się kandydatów z niewielkim stażem pracy lub nawet bez stażu i doświadczenia.

- Dużo większą wagę niż kilka lat temu przywiązuje się obecnie do profilu osobowościowego potencjalnego kandydata - dodaje Katarzyna Berenda-Ratajczyk.

Wiele firm przy wyborze kandydatów zastrzega konieczność posiadania przez nich wyższego wykształcenia, a spora część wymaga wykształcenia technicznego.

- Od kandydata na stanowisko przedstawiciela handlowego wymagamy kompetencji z zakresu branży budowlanej lub instalacyjnej, albo doświadczenia w sprzedaży podobnych produktów. Taka osoba musi wiedzieć w jakiej materii produktowej będzie się poruszać - mówi Irena Liszkowska, dyrektor Hansa Polska.

Dlatego też każdy producent zatrudniający przedstawicieli handlowych stara się wypracować jak najbardziej miarodajny i efektywny sposób na wyłonienie najlepszego dla siebie kandydata.

- Po wstępnej weryfikacji pod względem doświadczenia i osiągniętych sukcesów zawodowych, z kandydatami przeprowadzane są rozmowy mające na celu ujawnienie zarówno zalet jak i wad oraz przydatności danej osoby na stanowisku handlowca - mówi Dawid Niedojadło, specjalista ds. marketingu w Krakowskiej Fabryce Armatur. - Z osobami kandydującymi rozmowy przeprowadza psycholog, a następnie pracownicy marketingu i bezpośredni zwierzchnicy. Kandydaci muszą wykazać się umiejętnością znalezienia się w symulacjach sytuacji kryzysowych.

OSOBOWOŚĆ PRZEDSTAWICIELA. Trudno byłoby wymienić wszystkie cechy i zdolności, jakimi charakteryzować się powinien dobry przedstawiciel handlowy. Dość ograniczyć się do umiejętności nawiązywania i podtrzymywania kontaktów, opanowania sztuki negocjacji oraz lojalności wobec własnej firmy i klientów. Ta \"podwójność\" roli, z jaką musi borykać się przedstawiciel wymaga zaprezentowania kolejnych jego umiejętności.

- Przedstawiciel handlowy musi bronić interesów firmy, jak również dbać o zadowolenie klienta. Wymaga to wysokiej odporności psychicznej, umiejętności radzenia sobie ze stresem i niejednokrotnie łagodzenia zaistniałych konfliktów - mówi Ryszard Kanas.

Do głównych zadań przedstawiciela handlowego oprócz sprzedaży należą także: rozpoznanie potrzeb klienta, ich sprofilowanie, rozwiązywanie jego problemów oraz zapobieganie przyszłym. Są to elementy, bez których nie zdobędzie on zaufania swoich odbiorców. Przedstawiciel musi również potrafić dostosować swoje zachowanie, a niejednokrotnie i strój do oczekiwań klienta. Stereotyp sprzedawcy w garniturze często zostaje zastąpiony \"wersją\" mniej oficjalną, bardziej przekonującą potencjalnych nabywców. Wymaga to jednak umiejętnego rozpoznania oczekiwań odbiorcy: czy ma to być rodzaj przyjacielskiej porady, czy też raczej fachowa pomoc ze strony eksperta?

KU DOSKONAŁOŚCI. W bezbłędnym rozpoznawaniu wszelkich potrzeb klienta oraz doskonaleniu technik sprzedaży pomagają przedstawicielom handlowym organizowane przez ich pracodawców szkolenia.

- Nasi przedstawiciele w pierwszej kolejności szkoleni są z zakresu oferty handlowej. Na tym jednak nie koniec. W czasie regularnych szkoleń nasi przedstawiciele opanowują i trenują techniki negocjacji oraz sztuki handlu. Szkolenia takie pomagają im odnaleźć się w sytuacjach kryzysowych i podczas trudnych negocjacji - mówi Dawid Niedojadło.

Szkolenia produktowe odbywają się w firmach regularnie - wszak znajomość produktu to niezbędny element warsztatu pracy przedstawiciela handlowego. Uwagę przywiązuje się również do technik autoprezentacji, skutecznej sprzedaży, umiejętnego negocjowania, zachowania postaw asertywnych.

- W czasie takiego szkolenia prowadzący skupia się tylko na kilku umiejętnościach niezbędnych w pracy przedstawiciela. Ich tematyka jest bardzo różna. Przedstawicieli przygotowujemy także w zakresie prowadzenia szkoleń - mówi Ryszard Kanas.

- Częstą bolączką handlowców jest zbyt mała asertywność i nieumiejętność finalizowania podjętych kontaktów handlowych kontraktem. Jest dużo osób, które mają siłę przebicia, świetnie nawiązują kontakt z klientem, ale brakuje im zdecydowania w tym, by taką relację zwieńczyć podpisaniem konkretnej umowy - mówi Katarzyna Berenda-Ratajczyk.

ZADOWOLONY KLIENT. Najbardziej obiektywni w ocenie pracy przedstawicieli handlowych wydają się być sami klienci, czyli salony i hurtownie mające z nimi najczęstszy bezpośredni kontakt. Ich zdania na temat jakości współpracy z przedstawicielami są podzielone. A trzeba mieć świadomość, że to właśnie od opinii klienta zależy sukces procentujący dobrą, długoterminową współpracą. Nieraz jakość kontaktów z przedstawicielem znajduje odzwierciedlenie w ilości podpisywanych kontraktów. Trudno się temu dziwić - sprzedaż osobista w zasadzie opiera się na dobrych kontaktach interpersonalnych, które przekładają się, a przynajmniej powinny, na zadowolenie tak producenta, jak i jego klientów. Jednak z zadowoleniem tych ostatnich bywa różnie.

- Niestety nierzadko zdarza się, że trudno współpracujących z nami przedstawicieli handlowych określić mianem idealnych. Najczęściej brak w tych kontaktach rzetelności, punktualności, dotrzymywania podjętych zobowiązań - od zupełnie niewielkich, jak np. dostarczenie cennika, po niepojawianie się na umówionych z klientem spotkaniach - mówi Marcin Kulpiński, kierownik hurtowni Tadmar w Warszawie.

- Sądzę, że jednym z problemów, który utrudnia współpracę przedstawicieli z klientami może być złe pozycjonowanie tych osób przez firmy, dla których pracują. Otrzymują oni od nich informację, że są po to, aby dobrze obsługiwać klienta. W efekcie sprowadza się to do tego, że przedstawiciel posiada tylko jeden cel: zachęcić daną firmę do jak największego kupna jego produktu. Nie interesuje go natomiast to, by firma, która kupiła jego produkt sprzedawała go w jak największej ilości. Przedstawiciele handlowi nie są w stanie pomóc w zaktywizowaniu sprzedaży, w poszerzaniu grona klientów, brak im inicjatywy w wychodzeniu poza zakres działalności hurtowni, z którą współpracują ograniczając się tylko do dopilnowania dostawy zamówionego towaru - dodaje Marcin Kulpiński.

A klienci czekają na ludzi, którzy zadbają nie tylko o dowóz towaru, ale również o to, by ten towar ich klientom się sprzedał.

- Większość przedstawicieli handlowych firm, z którymi współpracujemy to osoby bardzo dobrze wypełniające swoje obowiązki - mówi Anna Łata, dyrektor hurtowni Sanpol w Lublinie. - Często nas odwiedzają, szybko i sprawnie rozwiązują nasze problemy. Dbają o dostępność oferty, interesują się tym co i dlaczego się sprzedaje, a co nie, niemal natychmiast dostarczają informacje o nowych produktach swojej firmy. Bardzo ważne jest to, że dbają oni o problemy także naszych klientów i nie zdarza się, żeby odmawiali im swej pomocy.

ZACHOWAĆ SIĘ ETYCZNIE. Zawód przedstawiciela handlowego tak w branży sanitarnej, jak i wszystkich innych wykorzystujących techniki sprzedaży osobistej, narażony jest na pewne pokusy działań nielojalnych i nieetycznych. Duża samodzielność osób pracujących w ten sposób, brak nad sobą czujnego oka \"Wielkiego Brata\" w postaci dyrektora czy kierownika, umożliwiają niestety w pewien sposób przedstawicielom podejmowanie działań niezgodnych z przyjętymi w firmie zasadami. Pozostaje mieć nadzieję, że takie praktyki to przypadki jeszcze wciąż zdecydowanie odosobnione i że branża sanitarna nie ulegnie złemu przykładowi głośnych już niestety, a podobnych procederów prowadzonych w innych branżach.

MIARA SUKCESU. Nie sposób nie docenić powagi zadania, jakie spoczywa na przedstawicielu handlowym wyruszającym co dzień do swoich klientów. Zadowolony klient to najlepsza reklama dla firmy. Niestety, działa to również w odwrotną stronę. Przedstawiciel handlowy musi być zatem osobą wszechstronną. Duże znaczenie ma w tej kwestii nie tylko odpowiedni profil osobowościowy, ale również dobre przygotowanie ze strony firmy. Bo chociaż zwykle za jego sukces uważa się podpisanie intratnego kontraktu, to tak naprawdę do jego osiągnięcia przyczynia się dopiero cały szereg cech i umiejętności, które musi on wypracować w trakcie wypełniania swoich codziennych obowiązków.

MARTA MATRACKA

 

Marzena Gierejko, kierownik działu ceramiki i armatury w salonie Akcess w Białymstoku

- Moim zdaniem i zdaniem moich kolegów przedstawiciel handlowy powinien być przede wszystkim osobą kulturalną, od początku wprowadzającą stosunek przyjacielski w kontaktach z nami. Powinien w pierwszej kolejności dotrzeć do osób, które mają bezpośredni wpływ na dotarcie z jego produktem do ostatecznego klienta. Taka osoba musi zachęcić mnie do tego, aby właśnie jej produkty sprzedawać. Musi przekonać mnie, że to właśnie jej towar jest tym najlepszym. Muszę znać jego dobre, ale też - jeżeli takowe są - gorsze strony. Musi przedstawić mi produkt od strony technicznej, jakościowej. Mogą temu służyć szkolenia informacyjne z możliwością obejrzenia zakładu, fabryki, cyklu produkcyjnego. Przedstawiciel, który przekaże nam najwięcej informacji o nowościach, możliwościach ewentualnych zmian, nietypowych rozwiązaniach, dotrze do nas z całą gamą materiałów reklamowych z cennikiem, zawsze zyskuje w naszych oczach.

Najgorszym handlowcem natomiast jest ten, który trafia do osób jego zdaniem najważniejszych w firmie, czyli do właściciela (pomijam oczywiście pierwsze spotkanie, które musi się odbyć z zarządem). Kierując się taką hierarchią i trzymając się tego, mało który z przedstawicieli zyska uznanie w naszych oczach i to z różnych względów. Często zdarza się, że taką osobę widzimy parę razy do roku, a są i tacy, którzy dopiero po uwadze zwróconej ze strony właściciela raczą się z nami zobaczyć. Jest mało pomocny w rozwiązywaniu nietypowych problemów, brakuje nam informacji o jego towarze itp.

 

 

Władysław Piotrowski, dyrektor handlowy w firmie

Sanitec Koło

- Mówi się, że każdy mężczyzna w swoim życiu powinien wybudować dom, zasadzić drzewo i mieć syna. Ja dodaję do tego jeszcze jedno - powinien przepracować parę lat jako handlowiec w terenie. Ten zawód obnaża bezlitośnie wszystkie słabości charakteru i hartuje ducha. Szansę na prawdziwy sukces mają tylko najlepsi i takich poszukują firmy. Problem w tym, jak ich szukać i rozpoznać w nich najwartościowsze cechy? Na jedno z ogłoszeń Sanitec odpowiedziało ponad 1000 osób! Selekcja w oparciu o CV i list motywacyjny, przy ogólnie wysokim poziomie kandydatów, jest niewystarczająca. Trzeba odbyć dziesiątki spotkań i rozmów w poszukiwaniu tego jedynego lub tej jedynej. Odpowiedź na pytanie o pożądane cechy dobrego przedstawiciela handlowego znaleźć można w setkach ogłoszeń: komunikatywność, kreatywność, dyspozycyjność itd. Zastanawiając się nad moim katalogiem przymiotów osób na tym stanowisku analizowałem postaci naszych najlepszych handlowców i doszedłem do wniosku, że na pierwszym miejscu postawiłbym wiarygodność, na drugim osobowość. Tylko osoby wyróżniające się czymś, łatwo rozpoznawalne, budzące zaufanie i potrafiące budować interpersonalne relacje w dzisiejszym stechnicyzowanym świecie, mają szansę przebić się przez tłum przedstawicieli handlowych i akwizytorów szturmujących drzwi klientów. Walory takie jak wykształcenie, znajomość języka, obsługi komputera są zaledwie przepustką na rynek pracy. Doświadczenie jest pożądane, ale nie zawsze konieczne. Niekiedy lepiej jest przyjąć kogoś zupełnie bez praktyki, niż walczyć z przyzwyczajeniami.

Zespół wyróżniających się osobowości i indywidualistów powinien mimo wszystko w pracy kierować się jednolitymi standardami i w tym kierunku podąża szkolenie w naszej firmie. Podstawą są oczywiście cykliczne szkolenia z \"elementarza zachowań\" (nigdy ich dosyć), czyli relacje z klientem, negocjacje, techniki sprzedaży itd. Nasi handlowcy sami czują potrzebę gromadzenia wiedzy, domagają się i aktywnie uczestniczą w organizacji szkoleń, uczą się języków. Jedną z fundamentalnych rzeczy, na którą zwracamy szczególną uwagę, jest budowanie kultury firmy, jej organizacji i relacji międzyludzkich panujących wśród pracowników. Wcale nie oznacza to poczucia bezpieczeństwa i pewności zatrudnienia - oznacza poczucie, że w tej firmie można zdobyć lub podwyższyć kwalifikacje, być docenionym, jeżeli się bardzo dobrze pracuje.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA