Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Trudno powiedzieć dlaczego łazienkowe salony sprzedaży w poszukiwaniu sposobu na przyciągnięcie klienta indywidualnego sięgnęły akurat po politykę przyznawania wysokich rabatów. Jak mówią wszyscy nasi rozmówcy, praktyka ta jedynie psuje rynek oraz jest faktycznym zagrożeniem dla egzystencji samych salonów.

REKLAMA

Trudno powiedzieć dlaczego łazienkowe salony sprzedaży w poszukiwaniu sposobu na przyciągnięcie klienta indywidualnego sięgnęły akurat po politykę przyznawania wysokich rabatów. Jak mówią wszyscy nasi rozmówcy, praktyka ta jedynie psuje rynek oraz jest faktycznym zagrożeniem dla egzystencji samych salonów.

Niestety, przyznanie odpowiednio atrakcyjnego rabatu jest obecnie najskuteczniejszym - a dla wielu jedynym - sposobem na to, by zachęcić klienta do zakupu. Tym samym dla wielu salonów stanowi to realną perspektywę zarobku - okrojonego, ale pewnego.

O trudnej sytuacji na rynku świadczy chociażby fakt, że salony, które do tej pory starały się nie przekraczać ustalonych progów upustowych, dziś - choć niechętnie - sukcesywnie je obniżają. Sprawa nie budziłaby może tak wielu emocji, gdyby kwestię przyznawania rabatów regulowały jasne, jednolite prawa akceptowane tak przez firmy handlowe, jak i przez producentów. Niestety tak nie jest. Salony sprzedaży \"walczą\" ze sobą przyznając rabaty większe o 2-3% niż konkurencja. Dla wielu klientów indywidualnych jest to na tyle atrakcyjne, że salony tracą swoich klientów nawet po kilku miesiącach pracy nad przystosowywaniem oferty do ich potrzeb. Przebijanie się wysokością rabatów przez salony łazienkowe doprowadziło do sytuacji, w której sięgają one nawet 25%! Szafowanie cenowymi upustami wpływa także na fakt, że w oczach klientów dany produkt jest w stanie konkurować z innymi wyłącznie za pomocą atrakcyjnej ceny.

- Sprzedaż takich produktów jak firmy Dornbracht musi być czymś ugruntowana. Klient musi poczuć \"klimat\" danego produktu. A to zaoferować mu może jedynie dobry salon i wykwalifikowany sprzedawca - mówi Honorata Broniowska, przedstawiciel w Polsce firm Dornbracht, Alape, Bette.

Jednak dobrze przygotowany na przyjęcie klienta salon oraz odpowiednio przeszkolony sprzedawca to niezaprzeczalnie inwestycja ze strony danego salonu. Nie mogą na nią pozwolić sobie ci, którzy w formie wysokich rabatów oddają klientom indywidualnym swoje własne, zarobione pieniądze.

- Firmy skupiające się na dawaniu rabatów, a nie na fachowej obsłudze nie gwarantują często terminów realizacji zamówień lub sprzedają produkty z wadami z magazynu czy ekspozycji. Podejrzewam, że co trzeci klient, który wynegocjuje większy rabat traci w inny sposób - mówi Maciej Jaworski, dyrektor handlowy firmy Artweger Sp. z o.o.

Czy zatem gra jest warta świeczki? Takim firmom mało kto bowiem przepowiada długą i spokojną przyszłość.

- Firmy, które wykorzystują politykę głębokiego rabatowania szybciej czy później znikną z rynku. Problem w tym, że w tym czasie rzetelne firmy też muszą jakoś funkcjonować - mówi Piotr Brzozowski, właściciel firmy Harimex-Bis. - Nie przekraczamy pewnego pułapu udzielania rabatów, ponieważ wiemy, że w dłuższym okresie taka praktyka mogłaby nas po prostu osłabić. Nie zatrzymujemy klienta przy sobie kosztem przyznawania wyższych upustów, a jedynie utrzymując wysoką jakość usługi.

WYRAŹNIE ZAPROTESTOWAĆ. Przeczekanie trudnej sytuacji to jednak nie wszystko. Zarówno producenci, jak i firmy handlowe mają świadomość, że pomocne okazać się może zajęcie jasnego stanowiska wobec praktyki wysokiego rabatowania oraz podjęcie odpowiednich działań. W ostatnim czasie (koniec kwietnia i początek maja br.) pisma w sprawie ograniczenia wysokości rabatów na swoje produkty dla klientów indywidualnych wystosowała do swych partnerów handlowych firma Artweger Sp. z o.o. oraz Honorata Broniowska, przedstawiciel w Polsce firm Dornbracht, Alape i Bette. W przypadku udzielania rabatów wyższych od określonych w tych pismach, przedstawiciele firm zastrzegają sobie możliwość zmiany warunków handlowych, a nawet całkowite zerwanie współpracy.

- Do bezpośredniego wystosowania takiego pisma skłoniła mnie sytuacja jednego z moich partnerów handlowych, który po 3 miesiącach pracy nad klientem stracił zamówienie tylko dlatego, że ktoś inny zaoferował mu kilka procent rabatu więcej. Może pojawianie się tego typu pism w końcu stanie się podstawą dla ustalenia jakichś reguł, jeżeli chodzi o politykę rabatową - mówi Honorata Broniowska.

Także salony zdają się upatrywać w tym szansy na ostateczne rozwiązanie i uregulowanie problemu wysokości rabatu przyznawanego klientom indywidualnym.

- Takie działania są jak najbardziej potrzebne. Wojna cenowa nie prowadzi bowiem do niczego - mówi Kamil Zieliński dyrektor firmy Cermag Łódź. - Salony, które udzielają wysokich rabatów i jest to ich jedyne narzędzie walki z konkurencją, poniesione koszty na rabatowanie muszą zaoszczędzić w innym segmencie swojej działalności. Polityka kontroli cen przez producentów może wpłynąć wyłącznie na poprawę jakości obsługi klienta. Owszem, cena jest ważna, ale nie najważniejsza w całym procesie sprzedaży. Jeśli poziom cen byłby jednakowy we wszystkich punktach sprzedaży, wtedy salony między sobą nie będą konkurowały wyłącznie ceną, tylko dodatkowym pakietem korzyści, jakie klient finalny może uzyskać.

Nie wszyscy jednak podzielają ten entuzjazm. Doświadczenia lat poprzednich niejednokrotnie dowodzą, że podobne inicjatywy nie przyniosły żadnych konkretnych rozwiązań.

- Producenci powinni zająć stanowisko w tej sprawie zdecydowanie wcześniej. Wydaje mi się, że teraz jest już za późno. Dotychczasowe spotkania firm w tej kwestii też nie przyniosły rezultatów, dlatego teraz nie spodziewam się zasadniczych zmian - mówi Katarzyna Jasińska, handlowiec w firmie Kolmet w Warszawie.

SPOSOBY NA KLIENTA. Wśród ankietowanych salonów sprzedaży są i takie, które uważają, że odpowiednie przygotowanie salonu - oferty, ekspozycji, sprzedawców - to wciąż bardzo skuteczny sposób na zainteresowanie i zatrzymanie przy sobie klienta. Nie odżegnują się one od udzielania swym klientom rabatów, ale utrzymują je na poziomie, który nie zagraża ich funkcjonowaniu. Taka polityka wymaga jednak aktywnego działania i wprowadzania zmian.

- To prawda, że sytuacja na rynku budowlanym nie jest łatwa, ale nie można powiedzieć, że dzieje się mało - mówi Kamil Zieliński. - Jednak aby zdobyć klienta należy świadczyć usługi na najwyższym poziomie jakościowym, być specjalistą w każdej dziedzinie oraz oferować szereg wartości dodanych, a nie tylko produkt w czystej formie - serwis, doradztwo i wiele innych. Staramy się także jak najmocniej rozreklamować w regionie.

Dla innych skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży stało się przewartościowanie asortymentu w stronę markowych produktów ze średniej półki cenowej.

- Staramy się przystosować w jak najwyższym stopniu do obecnych potrzeb klienta. Zniżyliśmy zatem półkę cenową naszego asortymentu. Mamy świadomość, że nasz salon nie może być wyłącznie rodzajem galerii, którą jest przyjemnie pooglądać - mówi Katarzyna Jasińska.

Można się zatem zastanawiać, jak w ogólnej trudnej sytuacji radzą sobie łazienkowe salony sprzedaży w tak ekskluzywnych miejscach, jak np. warszawskie Blue City? Rozwiązaniem w tej kwestii okazało się zbudowanie i odpowiednie rozreklamowanie swojej marki.

- Atutem DŽcocŽramu jest to, że mamy w sprzedaży ekskluzywne produkty, które trudno znaleźć gdzie indziej - mówi Grzegorz Chorzyński z firmy DŽcocŽram. - Po roku pracy nad budowaniem naszej marki, która już teraz kojarzona jest przede wszystkim z produktami z wysokiej półki cenowej, zauważamy wyraźne efekty naszych starań.

NOWE ZAGROŻENIE. Rzeczywistość niesie jednak nowe zagrożenia, którym być może już niedługo sprostać będą musieli wszyscy właściciele salonów sprzedaży. Tym problemem jest pokusa szybkich zysków przez wprowadzenie do oferty produktów z Chin. A jak mówią moi rozmówcy, to już zauważalne zjawisko.

- Problemem jest jednoczesne handlowanie w salonach łazienkowych produktami z Chin i produktami markowymi. Zdarza się, że produkty chińskie stoją na ekspozycji zaraz obok markowych. Klienta tak naprawdę rzadko w takich momentach interesuje marka oraz jakość produktu, gdy może kupić produkt wizualnie bardzo podobny w cenie o połowę niższej. Nie przekonują ich także argumenty serwisowe - mówi Katarzyna Jasińska.

CO DALEJ? Jak widać trudna sytuacja rynkowa zaktywizowała salony sprzedaży do działań, dzięki którym udaje się im funkcjonować w zastanych niekorzystnych warunkach. Pozostaje mieć nadzieję, że kwestie wysokiego rabatowania klientów indywidualnych w końcu znajdą odpowiadającą wszystkim formułę i przestaną być swego rodzaju pułapką dla branży. I choć tegoroczna wiosna nie przyniosła oczekiwanych zmian i trudno mówić o rozpoczęciu sezonu budowlanego, salony łazienkowe wciąż czekają. Najbardziej zrezygnowani myślą aż o grudniu - przecież ten rok to ostatni rok odliczeń z tytułu ulgi remontowo-budowlanej.

MARTA MATRACKA

 

RABATY WCIĄŻ W GÓRĘ

 

Obecnie ogromnym problemem będącym solą w oku całej branży wyposażenia łazienek jest kwestia wysokiego rabatowania klientów indywidualnych przez salony sprzedaży. W niektórych przypadkach rabat sięga nawet 25%. Przeciętna wysokość rabatów udzielanych klientom indywidualnym przekracza tę, którą jeszcze jakiś czas temu otrzymywali hurtownicy. Przedstawiciele branży są zgodni - takie praktyki psują rynek i są zagrożeniem dla funkcjonowania poszczególnych salonów sprzedaży.

 

BRANŻA PRZECIW WYSOKIM RABATOM

 

\"[...] Wychodzimy z założenia, że mamy do czynienia z towarem markowym, wysokiej jakości, produkowanym w Austrii na indywidualne zamówienie klienta. Produkty te są opatrzone pięcioletnią gwarancją, w niektórych przypadkach montaż produktu i powłokę na szkle klient otrzymuje w cenie (kabiny parowe \"Body & Soul\", \"Body & Soul Active\", kabiny bezprofilowe \"Cityline For You\"). Koszty produkcji, dystrybucji i obsługi posprzedażowej są nieporównywalne do analogicznych kosztów produktów masowych. Również koszty ponoszone przez Was w postaci utrzymywania salonu, wyspecjalizowanego personelu i reklamy są wysokie po to, żeby sprostać oczekiwaniom klientów. Nie jest naszym zdaniem więc słuszne dodatkowe \"rozpieszczanie\" klienta horrendalnymi rabatami - nie spotykanymi zresztą na tym poziomie w żadnej innej branży.

W związku z tym uznajemy, że maksymalny rabat dla klienta detalicznego dawany przez salon łazienkowy nie powinien przekraczać 15%.

W przypadku dawania rabatów wyższych niż 15% na nasze towary zastrzegamy sobie możliwość zmiany warunków handlowych włącznie z całkowitym zerwaniem współpracy handlowej.\"

Fragment pisma wystosowanego przez firmę Artweger Sp. z o.o. do swoich partnerów handlowych w sprawie rabatów dla klientów indywidualnych.

 

Maciej Jaworski, dyrektor handlowy firmy

Artweger Sp. z o.o.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA