Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Oferta salonów dostępna jest coraz częściej w wydawanych przez nie katalogach

REKLAMA

Starannie przygotowywane aranżacje łazienkowe (tzw. boksy) pozostają tą częścią salonu łazienkowego, która w najsilniejszym stopniu przemawia do jego klientów. Niestety nie zawsze mają oni czas i warunki, by zapoznać się z całością ekspozycji danej firmy, szczególnie gdy ma ona wiele oddziałów rozrzuconych na dużym obszarze. Sposobem na przezwyciężenie tej bariery może być katalog zawierający zdjęcia i szczegółowe opisy najatrakcyjniejszych aranżacji.

UTARŁO się już, że liczba przygotowanych boksów łazienkowych stanowi o pozycji firmy i jej rynkowym potencjale. Wielooddziałowe firmy handlowe o kilku-kilkunastu placówkach dysponują zwykle grubo ponad setką przygotowanych aranżacji łazienkowych. Największe firmy mają ich nawet ponad 200. Bogactwo to zdaje się zaspokajać potrzeby praktycznie wszystkich grup klientów poszukujących inspiracji dla swych łazienek. Niestety w praktyce sytuacja ta nie wygląda tak korzystnie z punktu widzenia klientów. Siłą rzeczy dostęp do całości tych ekspozycji jest dalece utrudniony z punktu widzenia pojedynczego odbiorcy, który zapoznaje się z daną firmą i jej ofertą najczęściej za pośrednictwem oddziału najbliższego jego miejscu zamieszkania. W ten sposób niejako „umykają” mu aranżacje i pomysły stworzone w pozostałych placówkach firmy. Można to uznać za wyraźną stratę potencjału firmy, stworzenie którego kosztuje dużo nakładów organizacyjnych i środków finansowych. Mając to na uwadze, nieliczne firmy handlowe zdecydowały się na narzędzie służące przełamaniu tej uciążliwej bariery i dodatkowo legitymujące się szeregiem innych cennych zalet. Narzędziem tym są wydawane przez nie katalogi wiernie i szczegółowo przedstawiające wybrane aranżacje łazienkowe stworzone w ich obiektach handlowych.

WIĘCEJ NIŻ SPIS. Katalog syntetyzujący w formie jednego zwartego wydawnictwa taki czy inny wycinek oferty firmy to bez wątpienia potrzebny i atrakcyjny z punktu widzenia ogółu klientów instrument wspierania sprzedaży i poprawy poziomu ich obsługi. Zwykle katalogi takie mają charakter prostych (z punktu widzenia układu) spisów produktów, zaopatrzonych w materiał zdjęciowy autorstwa firm produkujących konkretne artykuły wyposażenia łazienkowego zawarte w katalogu. Nawet jeśli już pojawiają się tam takie czy inne zdjęcia aranżacyjne, są to zwykle wysublimowane zdjęcia studyjne pochodzące z zasobów materiałów graficznych poszczególnych producentów. Kolejnym krokiem jest wzbogacenie katalogu o opisy aranżacji będących autorskimi projektami firm handlowych – wydawców. Jest to rozwiązanie atrakcyjne z punktu widzenia odbiorcy o tyle, że przedstawione w salonach aranżacje to dzieła doświadczonych architektów, od długiego czasu współpracujących z salonami łazienkowymi, ew. będących ich etatowymi pracownikami.

NIE DLA MAŁYCH. Katalog z aranżacjami łazienek to propozycja dla dużych firm handlowych, co jest warunkowane nie tylko wymaganą dużą liczbą potencjalnych adresatów. W polskich warunkach jak dotychczas na wydawnictwa tego typu zdecydowały się dwie duże firmy, tzn. Cermag z Wrocławia oraz firma Wema. Cermag wydaje swój katalog w miesiącach letnich (w tym roku właśnie ukazała się jego czwarta edycja na sezon 2009/2010). Z kolei firma Wema swój katalog zawierający aranżacje łazienkowe wydaje od 2005 roku.
Drugą poważną barierą są koszty. Konieczność zachowania odpowiedniego wizerunku firmy zmusza do utrzymania wysokich standardów wydawniczych katalogu, tak odnośnie jakości zastosowanego papieru, jak również opracowania odpowiedniej szaty graficznej i standardów składu. Sprawia to, że przy nakładzie rzędu kilkunastu-kilkudziesięciu tysięcy egzemplarzy (np. nakład katalogu firmy Cermag przekracza 20 tysięcy egzemplarzy) łączne koszty przedsięwzięcia mogą iść w setki tysięcy złotych. Zdecydowanie się na całkowicie samodzielne wydawanie katalogu nie musi oznaczać automatycznej redukcji kosztów, choć wiele zależy tu od konkretnych warunków i standardów wypracowanych w danej firmie.
Zeszłoroczną edycję katalogu projektowała agencja reklamowa. Tegoroczny, nowy katalog projektuje nowo zatrudniona osoba w dziale marketingu – grafik. Zdjęcia aranżacji łazienkowych pochodzą z naszych salonów, sesje zdjęciowe realizowane są na naszym własnym profesjonalnym sprzęcie fotograficzny. Od 2 lat mamy własne studio w centrali Cermagu we Wrocławiu – mówi Maciej Mora, kierownik marketingu w firmie Cermag Sp. z o.o.

POMYSŁ NA KATALOG. U zarania każdego z tych swego rodzaju „salonów na papierze” zawsze stała konkretna decyzja, będąca owocem wizji pracownika danej firmy (było tak w przypadku firmy Wema, w której pomysłodawcą i osobą zajmującą się edycją pierwszego katalogu była ówczesna dyrektor marketingu), bądź też odpowiedzią na zapotrzebowanie sygnalizowane ze strony jej dotychczasowych klientów.
Koncepcja naszego katalogu powstała w wyniku sugestii klientów wpisywanych w ankietach detalicznych BWS – naszego autorskiego systemu „Słuchania Klientów”, czyli wyraźnego zapotrzebowania rynku na takie narzędzie marketingowe – deklaruje Maciej Mora.
Zasadniczymi deklarowanymi celami tworzenia katalogów z prezentacjami łazienek, oprócz przewidywanego wzrostu sprzedaży asortymentów opisanych w katalogu, jest umacnianie wizerunku firmy na wszystkich rynkach, na których jest ona obecna. Dużą zaletą katalogów z precyzyjnie opisanymi aranżacjami jest jego duża selektywność oddziaływania. Z ich pomocą można bardzo precyzyjnie docierać do ostatecznych, najbardziej cennych z punktu widzenia firmy klientów.
Katalog z założenia miał być narzędziem, dzięki któremu wyróżnimy się w branży na tle firm konkurencyjnych. Wspiera on też sprzedaż i jego skuteczność oceniamy wysoko, ale jego główne zadanie jest wizerunkowe. Poprzez katalog Cermag składa obietnicę, że każdy klient znajdzie w naszym salonie coś dla siebie, że stawiamy na jakość asortymentu i jakość obsługi. Składa obietnicę zgodną z naszą misją „spełniamy marzenia o pięknie...” – mówi Maciej Mora.
Rezultaty ukazywania się katalogu są oczywiście wymierne w wynikach sprzedażowych Spółki. Ponadto katalogi stanowią ogromne wsparcie dla klientów, którzy pragną w domowym zaciszu dokonać właściwego wyboru naszych produktów – deklaruje przedstawiciel firmy WEMA SA.
Kolportaż wydawnictwa przebiega zwykle wielokierunkowo, przy wykorzystaniu innych niż tylko poszczególne oddziały firm kanałów – firma Wema współdystrybuuje swe katalogi m.in. w prasie lokalnej i ogólnokrajowej. Zasadniczo jednak proces ten nie jest szczególnie kosztowny z punktu widzenia firmy.
Katalog Cermag jako narzędzie wizerunkowe dostępny jest głównie w naszych salonach sprzedaży sieci ceramika & łazienka. Czasami również kolportowany jest przez biura deweloperów oraz biura projektowe. Pracują na nim również nasi partnerzy – projektanci, architekci, wykonawcy, inwestorzy itp. – dodaje Maciej Mora.

KOMPLEMENTARNY INTERNET. Co warte odnotowania, praktycznie wszystkie firmy handlowe wydające własne katalogi z aranżacjami łazienek umożliwiają ich pobranie w internecie (w formacie pdf) bądź też tworzą odrębną, łatwą do nawigacji zakładkę na swojej stronie www, na której można zapoznać się ze wszystkimi aranżacjami równolegle dostępnymi w katalogu (w ten sposób postąpiła firma Cermag). Jak się jednak okazuje, także w tej dziedzinie „papier” w wielu przypadkach wciąż wygrywa z internetem; dla znacznej grupy klientów nic nie jest w stanie zastąpić kontaktu z profesjonalnie przygotowanym wydawnictwem, pozwalającym na szybkie przeglądanie i porównywanie zamieszczonych aranżacji bez potrzeby wykorzystania komputera. Poza tym pojedynczy, „materialny” katalog może być wykorzystywany przez dłuższy czas przez większą liczbę osób, stanowiąc dodatkowo atrakcyjny sposób na przyciągnięcie ich do firmy. Wynika to z faktu, że katalogi często „krążą” także np. w kręgach towarzyskich, stanowiąc cenne wsparcie dla tzw. marketingu szeptanego.
Potencjał organizacyjny firm handlowych sprawia, że w katalogach zawartych jest góra kilkadziesiąt aranżacji. Najważniejszą kwestią, obok szaty graficznej i układu takiego wydawnictwa, staje się wybór konkretnych aranżacji. Istnieje tu swego rodzaju konflikt pomiędzy nowościami rynkowymi, które choć atrakcyjne z uwagi na swą świeżość zawsze pozostają pewną niewiadomą, a ofertą, która już spotkała się z uznaniem klientów i która generuje największe obroty. Jak w wielu innych przypadkach, najwięcej zależy tu od doświadczenia twórców katalogów, które rośnie z każdą kolejną edycją wydawnictwa.

BAUMARKETOWE DOŚWIADCZENIA. Z masowego wydawania i dystrybucji wydawnictw o podobnych charakterze w świadomości szerokiego grona klientów znane były i są niemal wszystkie obecne na polskim rynku sieci baumarketów. W przypadku tych firm katalogi stanowią wyraz realizacji zunifikowanych standardów obsługi klienta, które świetnie zdały egzamin na rynkach rozwiniętych krajów Unii Europejskiej. Z racji charakteru funkcjonowania tych sieci, katalogi takie nie tyle uzupełniają, co zastępują aranżacje łazienkowe tworzone w obiektach handlowych, ponieważ w baumarketach są one reprezentowane w dosyć wąskim zakresie. Klienci tych firm godząc się na uproszczoną i przyspieszoną obsługę mimo wszystko również oczekują sugestii na temat tego, jak w najlepszy z użytkowego i estetycznego punktu widzenia sposób wykorzystać zastaną ofertę w dziedzinie wyposażenia łazienkowego. Szczególną pozycję zajmują tu katalogi Leroy Merlin „Katalog Łazienki 2009” i Castoramy „Łazienkowe Inspiracje 2009” zawierające po kilkadziesiąt aranżacji wraz dokładną listą i numeryczną identyfikacją wykorzystanego wyposażenia. Zdaniem ich twórców, katalogi takie dosyć dobrze spełniają swą funkcję mimo faktu, że przedstawione tam aranżacje są najczęściej komputerowo stworzonymi wizualizacjami. Na ich korzyść przemawia duży realizm i wierne oddanie szczegółów poszczególnych elementów wyposażenia.
Inną cechą wyróżniającą katalogi „baumarketowe” są różnego typu działy doradcze i instruktażowe, w których klienci mogą zdobyć podstawowe, techniczno-użytkowe informacje na temat dostępnej oferty, instrukcje ich prawidłowego montażu oraz rady ze strony architektów i projektantów wnętrz. Działy te w katalogach wydawanych przez firmy-salony łazienkowe praktycznie nie występują, ponieważ ich funkcje z o wiele lepszym skutkiem spełniają etatowi pracownicy (bądź współpracownicy) tych firm, których celem jest kompleksowa obsługa klientów na wszystkich etapach kompletacji i realizacji zamówienia.
ANDRZEJ TOPCZEWSKI
ZDJĘCIA: ARCHIWUM FIRM

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA