Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Wyjątkowość mijającego roku dla polskiego rynku materiałów budowlanych uwidoczniła się w wielu zjawiskach, które silnie wpłynęły na zmiany jego kształtu. Jednym z nich był (i jest w dalszym ciągu) wzrost ilości klientów z Niemiec i innych krajów Europy Zachodniej dokonujących zakupów w polskich firmach.

REKLAMA

Zjawisko to, jakkolwiek istniejące w pewnej skali już od dłuższego czasu, nasiło się od momentu przystąpienia Polski do UE i zniesienia barier w obrocie towarowym. Obszary kraju położone w bezpośrednim sąsiedztwie granicy (szczególnie większe miasta takie jak np. Szczecin czy Zielona Góra oraz miejscowości położone bezpośrednio przy niej - np. Słubice i Gubin) od dawna były ośrodkami handlu i usług ukierunkowanych na klientów pochodzących z Niemiec. W ciągu ostatniego roku w centrum zainteresowania tamtejszych odbiorców znalazły się szczególnie różnego typu wyroby budowlane, w tym także artykuły łazienkowe. Powody tego zjawiska to, podobnie jak w przypadku całego handlu przygranicznego, korzystny dla przybyszów zza Odry parytet cen oraz kurs euro.

- Różnice w cenach katalogowych poszczególnych produktów po obu stronach granicy dochodzą niekiedy nawet do 30% - przy kompletowaniu całych łazienek niemieccy klienci mogą zaoszczędzić znaczne kwoty, nawet jeśli weźmie się pod uwagę średni poziom ich dochodów - twierdzi Elżbieta Machałowska, szef sprzedaży regionalnej w firmie Carmen i Bracia Wydrych w Szczecinie.

Atrakcyjność cenowa sprawia, że popyt istnieje nawet w sytuacji, gdy nie udziela się gwarancji na produkty sprzedawane za granicę, co ma szczególne znaczenie w przypadku np. skomplikowanych systemów hydromasażu. Z drugiej strony, według zgodnej opinii firm handlowych sygnały z zagranicy na temat ewentualnych niedomagań sprzedanego tam towaru są bardzo rzadkie.

Największe firmy handlowe z reguły nie podają danych na temat udziału cudzoziemców w ogólnej liczbie klientów (i wartości obrotu), przyznając jedynie, że jest on zauważalny i często wzrastający. Z kolei według deklaracji dużej ilości mniejszych firm zlokalizowanych bezpośrednio przy granicy, udział ten jest duży, często sięgający nawet połowy wszystkich klientów. Nawet tak fragmentaryczne dane wskazują, że zjawisko to ma wielkie znaczenie dla bieżącej działalności hurtowni i salonów zlokalizowanych na zachodnich krańcach kraju, a przez to, pośrednio również dla całej branży.

RUCH W ŚREDNIM SEGMENCIE. Odbiorcy ze \"starych\" krajów Unii często zaopatrują się w kompletne wyposażenie budowanych lub modernizowanych łazienek w jednym punkcie handlowym. Pozwala im to uzyskać dodatkowe upusty, rabaty itp. Według zapewnień przedstawicieli firm handlowych zdarzały się (i mają miejsce nadal) przypadki \"ogołacania\" ekspozycji przez klientów zza Odry, także z prezentowanych artykułów wyższych grup cenowych. Generalnie jednak największa część klientów jest zorientowana na asortyment z \"dobrej\", średniej półki. Dzięki temu nabywców znajduje m.in. stosunkowo dużo towarów pochodzących od polskich wytwórców.

- Zagraniczni klienci podchodzą z dużym zaufaniem do poziomu naszej oferty charakteryzującej się m.in. jakością oferowanych przez nas produktów - mówi Longin Paczkowski, dyrektor handlowy szczecińskiej firmy Gejzer. - Jest to uwarunkowane ich znacznym rozeznaniem asortymentu i poziomu cen w polskich firmach handlowych. Częste były przypadki, że odbiorcy ci przyjeżdżali po konkretne produkty, posiłkując się pobranymi z internetu szczegółowymi cennikami.

Z drugiej strony ewentualny udział polskich produktów nabywanych przez cudzoziemców bywa różny dla poszczególnych grup asortymentowych; generalnie z zauważalnym zainteresowaniem spotykają się np. polskie wanny oraz ceramika sanitarna.

- Chociaż z powodzeniem sprzedajemy klientom z Niemiec produkty pochodzące z różnych krajów, w tym także z Polski, to w przypadku wyposażenia łazienek zwykle kierują się oni większym zaufaniem do produktów własnych firm - dodaje Elżbieta Machałowska. - Z kolei jeśli chodzi np. o płytki ceramiczne, dużym zainteresowaniem z ich strony spotykają się serie pochodzące zarówno z Polski, jak i Hiszpanii.

Przeważająca część klientów zza granicy to właściciele (użytkownicy) budowanych lub remontowanych obiektów, w których nabywane w Polsce wyposażenie jest montowane oraz przedstawiciele niewielkich firm wykonawczych. Skutkuje to np. potwierdzaną przez większość firm kumulacją ich wizyt w określonych dniach tygodnia.

- Aktywność klientów z Niemiec ma już charakter zorganizowany - dodaje Piotr Turzański, współwłaściciel firmy Gaja Armatura z Zielonej Góry.

- Największą ich liczbę notujemy zwykle w weekendy, kiedy przyjeżdżają zorganizowane grupy z własnym transportem. Mając to na uwadze zatrudniliśmy do obsługi dwie dodatkowe osoby z biegłą znajomością języka niemieckiego. Chodzi o to, aby na każdej zmianie klienci z Niemiec mogli liczyć na satysfakcjonujący ich poziom obsługi, udzielanej informacji itp.

NIE TYLKO NIEMCY. Oprócz przybyszów z Niemiec, stanowiących gros zagranicznej klienteli, zakupów w polskich salonach zlokalizowanych w województwach przygranicznych dokonują także obywatele krajów skandynawskich, głównie Szwecji, chociaż notowano także obecność klientów z Danii, a nawet Norwegii. Miejscem największej aktywności skandynawskich gości jest teren Trójmiasta, co jest możliwe dzięki regularnej komunikacji promowej. Według opinii przedstawicieli salonów, Skandynawowie są zwykle zainteresowani innego typu produktami niż klienci niemieccy.

- O ile klienci pochodzący z Niemiec operują na ogół w segmencie średnim, to pojawiający się odbiorcy ze Szwecji często poszukują wyrobów ekskluzywnych, które przy porównywalnej klasie są zdecydowanie tańsze u nas niż na ich rodzimych rynkach - dodaje Longin Paczkowski. - Jako przykład mogę tu przytoczyć szklane umywalki; znaczna część naszej sprzedaży trafia właśnie bezpośrednio do Szwecji.

Oprócz \"rdzennych\" mieszkańców Europy Zachodniej pojawiają się również klienci związani z tymi krajami, jednak wywodzący się z odmiennego kręgu kulturowego, co znajduje odzwierciedlenie w profilu preferowanych przez nich produktów.

- Zauważyliśmy, że pewną część klientów \"zza Odry\" stanowią osoby pochodzące w rzeczywistości z krajów byłego ZSRR - stwierdza Piotr Turzański. - Klienci ci, pracujący w Niemczech zarobione tam pieniądze wydają zaraz po przejechaniu granicy korzystając z niższych cen. Zauważyliśmy również, że osoby te generalnie gustują w wyrobach dających \"pozór bogactwa\", pełnych wielu różnego rodzaju ozdób, niekiedy ocierających się o kicz.

WŁASNE INICJATYWY. Opisywane zjawiska, korzystne z punktu widzenia firm handlowych powodują, że powszechna stała się sytuacja uruchamiania narzędzi promocji ukierunkowanej właśnie na klientów np. z Niemiec. Najczęściej są to zredagowane w języku niemieckim inserty lub ogłoszenia publikowane w prasie przygranicznej, chociaż pojawiają się również pierwsze bilboardy ustawiane już na terenie większych miast granicznych, takich jak Słubice, Zgorzelec czy Gubin.

Chociaż sami przedstawiciele salonów większą wagę przykładają na ogół do rodzimych odbiorców, to duża aktywność zagranicznych klientów przyjmowana jest ze zrozumiałym zadowoleniem. Niewiele wskazuje na to, aby sytuacja ta miała zmienić się w najbliższym czasie, co niewątpliwie będzie rzutować na sytuację szeroko pojętej branży (tak obiektów sensu stricto detalicznych, jak i hurtowych) z zachodnich województw kraju.

ANDRZEJ TOPCZEWSKI

 

Zbigniew Mikołajczyk, właściciel Salonu Ceramiki Impero w Szczecinie

 

- Odbiorcy z Niemiec poszukują zwykle produktów klasy średniej, reprezentujących odpowiednio wysoki poziom jakości, które mogą nabyć stosunkowo taniej niż we własnym kraju. Sprawia to, że zupełnie dobrze sprzedają się np. pozostające w naszej ofercie określone asortymenty wyposażenia łazienek wytworzone przez polskich producentów, z pełną świadomością ich pochodzenia. Szczególne zainteresowanie rodzimymi, niemieckimi produktami zauważyliśmy w przypadku elementów armatury, szczególnie baterii i kabin prysznicowych.

Nie zauważyliśmy potrzeby przebudowania naszej oferty z myślą właśnie o klientach z Niemiec itp.; jak pokazała praktyka godzi ona gusta i zapotrzebowanie tak odbiorców rodzimych jak i zagranicznych. Nie ukrywamy, że obecność klientów z zagranicy leży w naszym interesie i chcielibyśmy, aby zainteresowanie utrzymywało się na odpowiednim poziomie także w przyszłości. Nie wydaje się, aby w najbliższym czasie ceny w Polsce miały pójść znacząco w górę, zaś po drugiej stronie granicy zauważalnie spaść. Mimo tego już teraz planujemy szereg działań ukierunkowanych na wielopłaszczyznowe, aktywne docieranie do potencjalnych klientów ze \"starych\" krajów UE. Myślę tu np. o profesjonalnych usługach w zakresie projektowania i wykonawstwa łazienek na życzenie klientów z Europy Zachodniej.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA