Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Jak radzą sobie w czasie kryzysu i rosnącej konkurencji?

REKLAMA

Warunki w jakich dziś salony łazienkowe prowadzą swoją działalność wydają się być szczególnie trudne. Na rynku łazienkowe punkty handlowe muszą konkurować nie tylko między sobą, ale też z coraz gęstszą siecią marketów budowlanych i sklepami internetowymi. Niekorzystny wpływ na poziom sprzedaży  ma również ogólna, niepewna sytuacja gospodarcza. A prognozy na przyszłość również nie są optymistyczne.

Niepewność utrzymania zatrudnienia, trudności w pozyskaniu kredytów mieszkaniowych (w pierwszej połowie 2012 roku banki udzieliły ich o 25 % mniej niż w tym samym okresie zeszłego roku), wygasanie rządowego programu “Rodzina na swoim” powodują, że na rynku sprzedaży mieszkań obserwuje się ostatnio zastój. Deweloperzy mniej chętnie rozpoczynają budowy nowych mieszkań – w związku z wejściem w życie tzw. ustawy deweloperskiej. Zgodnie z nią, wraz z początkiem maja,  muszą oni oferować nabywcom mieszkań rachunki powiernicze, na których gromadzone są środki wpłacane przez nabywców, a które deweloper musi przeznaczyć na finansowanie konkretnej budowy. W tej sytuacji rozpoczynanie nowych inwestycji będzie trudniejsze, szczególnie dla mniejszych firm deweloperskich.

BITWA O KLIENTA. Niełatwa sytuacja gospodarcza sprawia, że klientów wyposażających łazienki jest mniej i trzeba energiczniej o nich walczyć. A konkurencja nie śpi. Nie zrażone widmem kryzysu wydają się być sieci marketów budowlanych, których – biorąc pod uwagę marki – w Polsce funkcjonuje aż 11 - Bricoman, Bricomarche, Mrówka, Leroy Merlin, Obi, Praktiker, Nomi, Merkury Market, Castorama, Brico Depot, Jula (wg „Pulsu Biznesu Nieruchomości” z 30.05.2012). Natomiast samych marketów budowlanych – punktów sprzedaży o charakterze DIY -  jest obecnie ok. 400. Ich liczba w ciągu ostatnich pięciu lat wzrosła dwukrotnie. I powstają kolejne, również w mniejszych miastach. Przykładowo Castorama planuje zwiększenie liczby swoich placówek do ponad 100 (teraz ma 67 punktów handlowych obu jej marek). Do 2016 r. powstanie aż 180 sklepów Bricomarche Grupy Muszkieterów. O 40 punktów handlowych w 2012 roku powiększyć się ma sieć Mrówka utworzona przez PSB. I wprawdzie w opinii części przedstawicieli salonów łazienkowych markety budowlane wciąż nie są dla nich konkurencją ze względu na odmienny profil klienta, ale sytuacja ta zaczęła się stopniowo zmieniać. Najsilniejsze sieci marketów zmieniają swą politykę sprzedażową – wydają katalogi, prezentują łazienkowe aranżacje, oferują usługi projektowe i doradztwo. Do swej oferty produktowej wprowadzają asortyment z „wyższej półki”, dzięki któremu chcą przyciągnąć klientów o zasobniejszym portfelu. Zbliżają się więc do segmentu rynku zarezerwowanego do tej pory dla salonów łazienkowych. A salonom łazienkowym trudno jest konkurować z hipermarketami, które dysponują zdecydowanie większym majątkiem.
- Markety budowlane stanowią ogromne zagrożenie dla naszej działalności. Przyciągają klienta promocjami i pozornie niskimi cenami nie informując, że jest to najczęściej towar bardzo niskiej jakości. Konsumenci sięgają po niego nie wiedząc, że są to po prostu buble. Natomiast towary , które są oferowane poza promocjami są nawet droższe niż w tradycyjnych punktach handlowych - mówi Wojciech Bocheński, właściciel radomskiej firmy Impero
Największym jednak zagrożeniem dla salonów łazienkowych – według zgodnych głosów ich przedstawicieli – jest działalność sklepów internetowych. Tych oferujących wyposażenie łazienkowe jest na naszym rynku szacunkowo już kilkaset. Tu największym zagrożeniem nie jest poziom sprzedaży artykułów wyposażenia łazienkowego w internecie, ale wpływ internetowych  cen na wysokość cen detalicznych w salonach.
- Internet i niskie marże w sklepach internetowych psują rynek. Niektóre sklepy internetowe sprzedają produkty taniej niż salony łazienkowe zakupując je u producenta - mówi Daniel Petke, kierownik salonu Harimex-Bis w Rumi.

JAK PRZETRWAĆ? Jak więc w tej trudnej rzeczywistości radzą sobie salony łazienkowe? Odpowiedź nie jest jednoznaczna. Część podmiotów zajmujących się handlem wyposażenia łazienkowego po prostu znika z rynku. Całkiem niedawno działalność zakończyły np. Gen-Bud i Wema –  firmy posiadające sieci sklepów praktycznie w całej Polsce. W tym roku upadłość ogłosiły Sobmar, Consus i Carmen Group. Można się tylko domyślać, że los tych firm podzieliły także niektóre mniejsze punkty handlowe. Głosy płynące z branży mówią, że tej trudnej sytuacji rynkowej może nie sprostać nawet ok. 30-40 % firm handlowych z branży łazienkowej, które upadną w ciągu najbliższych kilku lat.
Z drugiej jednak strony część salonów radzi sobie całkiem nieźle i otwiera nawet nowe placówki.
Sposobem na przetrwanie ciężkich czasów może być oparcie działalności głównie na umowach z deweloperami na kompleksowe wyposażenie inwestycji.
- O tego typu kontrakty wszyscy zabiegają. Wiadomo, że z klientem indywidualnym nie wygeneruje się dużego obrotu - mówi Bohdan Goralski, sales manager w firmie Rolexim.
 Ale pozyskanie takich kontraktów nie jest łatwe. Zdarzają się sytuacje, kiedy rozmowy salonu z inwestorem są już na zaawansowanym poziomie, uzgodniono już kwestie dotyczące wyboru asortymentu konkretnych producentów, a kontrakt finalnie podpisuje firma handlowa wskazana przez wybranego producenta, oferująca jego produkty w niższych cenach.
- W takich sytuacjach powinniśmy mieć zarezerwowany dany projekt i specjalne ceny na jego realizację. Oferta taka powinna różnić się od standardowej - dodaje Bohdan Goralski.
W przypadku kontraktów z deweloperami trzeba się również liczyć z niższymi marżami i ewentualnym ryzykiem nieotrzymania płatności.
Pewniejszym sposobem na zwiększenie zysku z prowadzonej działalności wydaje się rozszerzenie działalności o dystrybucję artykułów producentów zagranicznych.
- Dzięki takiej działalności mamy możliwość zaoferowania produktów unikalnych, niespotykanych u polskich producentów, a także możliwość wygenerowania wyższej marży handlowej. Warunkiem jest właściwy dobór  i prezentacja tej oferty, a także dokładna analiza sprzedaży oraz stanów magazynowych - mówi Emil Sakowski, dyrektor handlowy PH Servitor Prim.
Jednak i na tym polu następują zmiany na niekorzyść handlowców.
- Sytuacja gospodarcza na południu Europy jest kryzysowa. Tamtejsi producenci sprzedają więc towar każdemu kto się do nich zgłosi i nie ma mowy o podpisywaniu umów na wyłączność - mówi Bohdan Goralski.
Sukces na rynku gwarantować może również dywersyfikacja asortymentu. Tu przykładem może być radomska firma Impero.
- Nam udaje się dlatego, że otworzyliśmy w Radomiu cztery punkty sprzedaży i w każdym z nich znaleźć można inny asortyment. Mamy punkt oferujący produkty z półki ekonomicznej, średniej, outlet i punkt oferujący produkty luksusowe. Rozciągnęliśmy ten rynek, postanowiliśmy również zawalczyć o klienta marketów budowlanych - mówi Wojciech Bocheński.

ARCHITEKT NA WAGĘ ZŁOTA. W boju o kontrakty z deweloperami, ale także o pozyskanie klienta detalicznego, największym aliantem salonów łazienkowych jest architekt wnętrz. Architekci to wręcz najważniejsza grupa klientów salonów. Nie dziwi więc fakt, że większość salonów pragnąc przyciągnąć tę grupę oferuje jej specjalne, wyjątkowo komfortowe warunki pracy.
- Branża związana z wyposażeniem łazienek w 90% jest oparta o architekta – biorąc pod uwagę  półkę wyższą. O architekta trzeba więc zabiegać - mówi Bohdan Góralski.
O stopniu przyjazności salonu dla projektantów wnętrz decyduje szerokość asortymentu dostępnego w salonie i warunki pracy architekta z klientem oferowane przez salon - projektantom udostępnia się specjalnie wydzielone przestrzenie często nazywane wzorcowniami, w których znajdują się też próbki i wzorniki produktów. Architekci zwracają również uwagę na poziom merytorycznej współpracy z instalatorami zatrudnionymi w salonie – szczególnie w przypadku doboru rozwiązań zaawansowanych technicznie, a także na szkolenia im oferowane i spotkania, na których mogą zapoznać się z nowościami produktowymi. Salony kuszą architektów również prowizjami za udział w transakcji, czy atrakcyjnymi programami lojalnościowymi. W zabiegach tych  mogą liczyć na wsparcie producentów, którzy organizują eventy i konkursy dla projektantów.
- Niektóre małe salony inwestując we współpracę  architektem świetnie prosperują, choć są np. położone na uboczu, poza centrami handlowymi, w niewielkim domu jednorodzinnym - mówi Bohdan Goralski.

INTERNETOWY PAT.  Narzędzi zwiększających przewagę salonu nad konkurencją może być na pewno więcej i każdy salon ma wypracowane własne sposoby umacniania pozycji na rynku. Łazienkowe punkty handlowe  m.in. otwierają własne sklepy internetowe, wprowadzają do asortymentu również „pozałazienkowe” wyposażenie, prowadzą sprzedaż hurtową oferując swoje unikalne produkty mniejszym firmom handlowym. Jednak  przedstawiciele salonów łazienkowych wydają się być bezradni wobec obecnie najbardziej palącego problemu - sprzedaży internetowej. W tej kwestii ich największe oczekiwania dotyczą działań, które powinni wg nich podjąć  producenci.
- Niektóre punkty handlowe życzą sobie żeby producenci zapłacili za ekspozycję ich towarów – nie chcą  tworzyć darmowej reklamy dla sklepów internetowych i ich klientów, którzy w salonach tylko oglądają produkty, a kupują je w internecie – mówi Andrzej Więcławski, współwłaściciel firmy Silver Home.
Racjonalność tego rozwiązania uzasadnia Jerzy Przerwa, właściciel salonu Ars Deko:
- Wydajemy ok. 100 tys. zł rocznie na wyposażenie ekspozycji ponieważ chcemy aby klient mógł poznawać na bieżąco nowości. Jest więc zasadnym pomysłem wymaganie od producentów ekwiwalentów finansowych za eksponowanie ich produktów. Robią tak hipermarkety budowlane, które pobierają opłaty za “półkę”. Gwarantują obroty, ale też wymagają od producentów wysokich nakładów - mówi. - Staramy się oferować najwyższą jakość obsługi i towarów. A internet bardzo psuje rynek. Widoczne są zaniedbania producentów na tym polu. My nie tylko sprzedajemy artykuły, ale też dobieramy je estetycznie i technicznie, czego nie można powiedzieć o sprzedaży w sieci. Liczymy więc też, że producenci znormalizują kwestię sprzedaży internetowej i ujednolicą marże, tak aby również salony łazienkowe mogły funkcjonować. W przeciwnym razie, nie będziemy sprzedawać produktów tych producentów, którzy nie zgodzą się na nasze warunki, a to oznacza ograniczenie dla nich sprzedaży w sieci - dodaje.
Innym zgłaszanym pomysłem jest  ograniczenie przez producentów dostępu do wybranych produktów.
Rozwiązaniem mogłoby być oferowanie serii dedykowanych jedynie do salonów i dostępnych tylko w tych, w których są eksponowane. Przykładem może tu być marka Laufen - mówi Daniel Petke.

ATRAKCYJNIE, ELASTYCZNIE, PROFESJONALNIE. Aktualne tendencje rynkowe wydają się być wyjątkowo niesprzyjające salonom łazienkowym, ale każdy podmiot handlowy oferujący wyposażenie łazienkowe ma swoje własne know how, które pomaga mu utrzymać się na rynku i którym zresztą niechętnie się dzieli z obawy przed konkurencją. Na podstawie rozmów z przedstawicielami salonów można jednak wyróżnić kilka ogólnych czynników ułatwiających przetrwanie kryzysu. Przede wszystkim – jak zaznaczają przedstawiciele salonów – należy trzymać w ryzach koszty: ekspozycji, kosztów pracy, negocjować ceny u producenta, szukać towarów na korzystniejszych marżach, rozważnie udzielać rabatów. Trzeba też być elastycznym i otwartym – dynamicznie reagować na zmieniające się warunki prowadzenia biznesu, zmieniać ofertę i ekspozycję, procedury obsługi klienta, badać ceny u konkurencji i w internecie.
Salony – szczególnie te mniejsze – powinny też szukać swojego wyróżnika na rynku, przewagi nad większymi graczami, marketami i sklepami internetowymi.
- Im większa powierzchnia salonu, tym większe prawdopodobieństwo, że towar znajdzie swojego nabywcę. Małe salony muszą radzić sobie inaczej – powinny  znaleźć coś, co je wyróżni na rynku, oferować coś charakterystycznego. Mniejszy punkt handlowy trzeba uatrakcyjnić. Płytki dla statystycznego Kowalskiego można sprzedawać wszędzie - mówi Andrzej Więcławski.
Największa wartość salonów łazienkowych to oczywiście wysoka jakość obsługi klienta – profesjonalny personel służący w każdej chwili pomocą, dobry i niedrogi transport, czy np. przedłużona gwarancja na produkty.
ANNA RADUCHA-ROMANOWICZ

Przemóc niekorzystne tendencje rynkowe
Emil Sakowski, dyrektor handlowy PH Servitor Prim
- Kondycja firm handlowych z branży jest aktualnie z reguły słaba, ponieważ w jednym czasie nałożyło się kilka tendencji rynkowych, które osłabiły pozycję salonów na rynku detalicznym i inwestycyjnym. W związku z tym potrzeba dużego nakładu czasu i energii, żeby się dostosować, a firmy, które się nie dostosują muszą upaść. Główne zagrożenia dla naszej działalności to przede wszystkim intensywny rozwój sprzedaży internetowej na niskich marżach i nieograniczona porównywalność oferty cenowej w internecie. Barierę dla naszego rozwoju stanowi również rosnąca siła polskich producentów, którzy zaczynają dyktować warunki i realizować korzystną dla siebie politykę cenową, dystrybucyjną i marketingową. Problemem dla salonów łazienkowych są również rosnące koszty działalności i kłopoty ze ściąganiem należności od kontrahentów inwestycyjnych, związane z coraz częstszą niewypłacalnością firm budowlanych i deweloperów. Niekorzystny wpływ mają także bariery uzyskania kredytu hipotecznego na zakup mieszkania lub budowę domu przez klientów detalicznych.  Szanse na przetrwanie tej trudnej sytuacji na tynku może zwiększyć natomiast stałe zwiększanie profesjonalizmu obsługi, dywersyfikacja oferty handlowej, wprowadzanie do oferty usług profesjonalnych, produktów unikalnych, a także utrudnianie klientom porównywania cen produktów. Ważne jest intensywne pilnowanie dyscypliny płatniczej  i marży handlowej; ubezpieczanie należności od kontrahentów inwestycyjnych oraz usprawnianie logistyki zamiast zapychania magazynów.

 

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA