Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA

Aby mieć gwarancję, że będziemy się dobrze czuli w danej marynarce  należałoby ją wcześnej przymierzyć. Ta oczywista prawidłowość ma także przełożenie na specyfikę sprzedaży produktów wyposażenia łazienek.  Tyle, że tutaj rolę przymierzalni pełnią boksy z aranżacjami łazienek w  salonach sprzedaży, gdzie klient może nie tylko wybrać pasujący mu produkt ale też samą koncepcję wnętrza.
SALONY z wyposażeniem łazienkowym stają się obecnie prawdziwymi wzorcowniami wnętrz łazienkowych. Ich właściciele mając świadomość, iż boksy z aranżacjami łazienek są bardzo istotnym elementem wspomagającym sprzedaż uparcie w nie inwestują. Tworzą już nie tylko aranżacje praktyczne na miarę przeciętnego Kowalskiego, ale także ekskluzywne wnętrza podnoszące prestiż samego salonu sprzedaży.

POWSTAJE BOKS. Mechanizm powstawania boksów dla większości salonów jest podobny. To, że na ekspozycji w aranżacji znajdują się takie a nie inne płytki, baterie czy wanny najczęściej jest wynikiem kompromisu między kierownikiem salonu (ew. właścicielem), sprzedawcami i architektem.
– Wieloletnie doświadczenie i znajomość preferencji klientów pozwalają nam przewidzieć, jakie produkty będą się u nas dobrze sprzedawały. W przypadku płytek decydującym kryterium – oczywiście prócz tego, że są to nowości – jest niepowtarzalność danej serii, jej kolorów i fakt, że nie ma tego w swojej ofercie najbliższa konkurencja – mówi Marcin Płaczkowski specjalista ds. sprzedaży w salonie Glaz-Bud w Łodzi.
Ale atrakcyjność produktu to nie wszystko. Aby wystawić  go na ekspozycję salon sprawdza  też rzetelność jego producenta. Salon musi mieć gwarancję, że producent z którym będzie współpracować ma odpowiednie stany magazynowe i wywiązuje się z terminów dostaw. Pozwoli to uniknąć sytuacji, w której klient byłby zmuszony czekać zbyt długo na realizację  zamówienia.
Nie ma reguły i gotowych rozwiązań na to, jak należy zaaranżować boks i jakie dobrać do niego wyposażenie, żeby się dobrze sprzedawał. Z pewnością dobrze będą się sprzedawały boksy zaaranżowane w oparciu o produkty objęte promocją, ale z drugiej strony czy „skórka jest warta wyprawki”? Wiadomo przecież, że promocyjne produkty sprzedają się same, bez „podpierania się” ekspozycją, mając za sobą silny argument niższej ceny. Dlatego też w praktyce w większości  salonów do  boksów trafiają przede wszystkim nowości, które zdaniem prowadzących salon mają szanse na satysfakcjonującą sprzedaż.
Z zagranicznych targów przywozimy wzory, które są aktualnymi przebojami rynkowymi na świecie, a jednocześnie mają szansę wpasować się w polską rzeczywistość. Wspólnie z zarządem i sprzedawcami dyskutujemy na temat tego, co ma trafić do salonu. Decydujacy głos mają jednak zazwyczaj osoby bezpośrednio pracujące przy sprzedaży – mówi Anna Maria Kotaś, architekt z niezależnej pracowni projektowej „A-Z projekt”, która współpracuje z firmą z Excellent.

DWOJAKI CHARAKTER. Zdaniem wieloletnich praktyków w zarządzaniu salonem i sprzedażą, dobry salon powinien mieć dwa rodzaje boksów. Pierwszy z nich to aranżacje o charakterze reprezentacyjnym, służące reklamie i budowaniu prestiżu salonu. Drugi rodzaj boksów powinien mieć wymiar przede wszytkim komercyjno-handlowy, czyli się sprzedawać.
– Boksy o chrakterze reprezentacyjnym są realizacją odważnych wizji projektanta z użyciem odważnego wzorniczo wyposażenia. Aranżacje te niekoniecznie muszą się dobrze sprzedawać, ich zadaniem jest raczej pobudzanie wyobraźni klienta. Natomiast boksy o wymiarze handlowo-komercyjnym powinny być aranżacjami praktycznymi, czyli skrojonymi  na miarę  realnych potrzeb większości klientów.  Łazienki takie mają być więc praktyczne, funkcjonalne, bez żadnych udziwnień architektonicznych – mówi Zbigniew Frassinelli, kierownik salonu Quadro Centrum Łazienek w Katowicach. 

NAJWAŻNIEJSZE W BOKSIE. Najistotniejszą częścią aranżacji w boksach łazienkowych są płytki ceramiczne. To one, ze względu na swą specyfikę, najbardziej wymagają takiej właśnie prezentacji, aby dać pełniejsze wyobrażenie jak może wyglądać wyłożone nimi wnętrze. Sprzedawcy podkreślają tu, że możliwość zaprezentowania klientowi na przykładzie boksów różnorodności możliwości układania i aranżacji wnętrza przy użyciu płytek jest cennym elementem wspierającym sprzedaż. W ten sposób prezentuje się nie tyle konkretny produkt, ale też koncepcje łazienki.
Pokazujemy klientowi, że płytka, która mu się podoba może być ułożona na wiele różnych sposobów. W naszym salonie nie ma dwóch aranżacji, w których płytki ułożone byłyby w ten sam sposób. Sprzedawca w oparciu o bogate spektrum rozwiązań sam może poradzić klientowi wybór koncepcji na miarę jego oczekiwań i upodobań – mówi Marcin Płaczkowski.
W przypadku aranżacji w boksie warto też pokazać, że prócz prezentowanego rozwiązania możliwe jest jeszcze dobranie innych dekorów czy insertów dostępnych w prezentowanej serii płytek. Stąd pozostałe dostępne wzory płytek wystawiane są często na ekspozytorach tuż przy boksie, bądź też w widocznym miejscu umieszczany jest katalog prezentujący całą ofertę serii.
Jak się jednak okazuje, nie wszyscy potrzebują płytek, aby „sprzedać” koncepcję łazienki. Salon Zbiwan z Olsztyna jest dobrym przykładem tego, jak można aranżować bez użycia płytek ceramicznych. Sklep ten nie prowadzi sprzedaży tych produktów, dlatego boksy z aranżacjami łazienek  tworzone są bez ich użycia. W zamian za to opracował czytelną segmentację aranżacji łazienkowych.
Od wejścia klient ma najpierw boksy z produktami promocyjnymi i z niższej półki cenowej, a im dalej, tym wyższa półka produktowa – mówi Renata Górna, kierownik salonu Zbiwan w Olsztynie.

CZĘSTOTLIWOŚĆ ZMIAN. Specyfika sprzedaży boksów łazienkowych jest podobna specyfice wprowadzenia na rynek nowego produktu. Klientom boks się spodoba lub nie i trudno znaleźć jakąś czytelną regułę dla powodzenia danego rozwiązania. Jednak, jak radzą doświadczeni sprzedawcy, czasami warto dać szansę aranżacji, która początkowo nie przynosi żadnych zysków. Zdarza się też tak, że produkty z aranżacji przeżywają renesanas powodzenia nawet po blisko roku braku zainteresowania.
Ustawiliśmy słabiej sprzedający się boks bliżej witryny, gdzie aranżacja nabrała lepszego, przyjaźniejszego klimatu. Efekt był taki, że raptem ludzie zaczeli kupować produkty, a zwłaszcza płytki tam zamieszczone. To zjawisko trudno wytłumaczyć racjonalnie, to już chyba kwestia psychologii i działania na podświadomość – mówi sprzedawca w jednym z krakowskich salonów.
Ważne jest jednak, aby aranżacje nie stały się muzealnym eksponatem, dlatego na ekspozycjach powinno znajdować się jak najwięcej nowości.
– W naszym salonie aranżacje zmieniamy dość często. Kiedy pojawia się bardzo ciekawa płytka rozmontowujemy najmniej chodliwą aranżacje na poczet nowej – tłumaczy Marcin Płaczkowski.

TWARDE ZASADY SALONU. Mając świadomość, iż towar z boksu może sprzedawać się lepiej producenci czynią zabiegi o to, aby znalazły się tam właśnie ich produkty. Jednak salony są w tym względzie bardzo stanowcze. To one i tylko one decydują o tym, co znajdzie się w aranżacji boksu.
– Jeżeli stwierdzam, że proponowany przez producenta produkt nie rokuje dobrej sprzedaży, to żadne jego sugestie nie spowodują, że zamieszczę go na ekspozycji. Chyba że, mimo mej  negatywnej opinii na temat tego produktu, na jego korzyść  przemawia wysoka sprzedaż w regionie – mówi Renata Górna, kierownik Zbiwan Olsztyn.
– Jeżeli nawet producent płytek obiecuje, że da nam swoje płytki na boks i jeszcze sam je wyklei, to jeżeli płytka jest naszym zdaniem nieciekawa, to i tak jej nie weźmiemy – mówi Marcin Płaczkowski.
Bardziej stonowany w swoich opiniach na ten temat jest Zbigniew Frassinelli z salonu Quadro. Jego zdaniem w tej kwesti salony powinny wypracować z producentami klarowne zasady współpracy, która obu stronom przyniesie korzyści.
W którym kierunku jednak one miałyby zmierzać? Czy do gremium decydującego o zawartości aranżacji boksów salon miałby zapraszać też producenta? Jednak wówczas producent musiałby mu zaoferować coś więcej niż tylko produkt na ekspozycję. Takie rozwiązanie jednak może być obarczone ryzykiem pewnych prób handlowania miejscem na ekspozycji. Dotychczasowe rozwiązanie, kiedy to ostatnie słowo przy aranżacji boksów należy do salonu, wydaje się być najodpowiedniejsze. Wszak to nikt inny jak osoby zajmujące się bezpośrednią sprzedażą najlepiej znają potrzeby klienta.
MARIUSZ NIEŚCIOR
|
PRODUCENT O WSPÓŁPRACY Z SALONEM
Beata Dubrawska, kierownik
ds. ekspozycji rynkowej Grupy Opoczno SA

Za każdym razem kiedy prowadzimy rozmowy, negocjacje z kierownikami salonów,  przedstawiamy wspólne korzyści, jakie możemy osiagnąć pokazując kolekcje na boksach. Dążymy do usytuowania naszych boksów w głównym ciągu komunikacyjnym – na początku, bądź w środku tego ciągu. W niektórych salonach możliwe jest umiejscowienie boksów w pobliżu naszych mebli ekspozycyjnych, co jest najlepszym rozwiązaniem. Z przeprowadzonych badań marketingowych wynika, że ekspozycja na boksie przyciąga tych klientów, którzy nie mają jeszcze sprecyzowanych preferencji co do wyglądu, koloru, sposobu aranżacji. Ekspozycja taka daje inspiracje kupującemu pokazując to, co może zrobić z płytkami w swojej łazience. W ten sposób kolekcja znajduje miejsce nie tylko w lazienkach klientów, którzy wiedzą czego chcą, ale też u tych, których zainspirowala nasza ekspozycja. Jeśli chodzi o aranżacje kolekcji w salonach, to działają tu oba rozwiązania. Czasem proponujemy klientowi projekt dla danej ekspozycji, czasem salon ma już swoją koncepcję, do której się dostosowujemy. Zasada jest prosta – słuchamy tego, co chce nasz klient i staramy się być dla niego dobrym doradcą i partnerem biznesowym.

ZDANIEM ARCHITEKTA
Anna Maria Kotaś, firma „A-Z projekt”
Przed przystąpieniem do realizacji jakiegoś pomysłu najpierw sporo wspólnie rozmawiam z przedstawicielami, dyrektorem, produkt managerem o tym, które serie się nam podobają, które mają szansę spodobać się klientom. Wspólnie decydujemy, które rzeczy pokazać jako nowości, żeby ożywić salon, a które są tak prestiżowe, że po prostu musimy je mieć u siebie. Zdarza się, że niektóre rzeczy pokazujemy wyłącznie dlatego, żeby wzbudzić zainteresowanie ludzi, przyciągnąć architektów i innych zainteresowanych wystrojem wnętrz.
Po wstępnej dyskusji, przygotowuję szkice projektów. Często wcześniej dyskutujemy także z przedstawicielami handlowymi, jak ma ta ostateczna forma wyglądać. Zdarza się, że sugerują, które dekory lub płytki się podobały na targach najbardziej, a które mniej. Poza tym oglądamy katalogi z wstępnymi aranżacjami, które przygotowali architekci współpracujący z fabrykami płytek. Niestety, zwykle są to bardzo duże pomieszczenia, więc sprawa nie jest taka prosta, bo ekspozycje łazienkowe rzadko kiedy są duże. Najczęściej są to małe ściany, na których trzeba przemycić wszystkie istotne szczegóły, tj. dobrać pasującą pod kątem wyglądu i ceny ceramikę, armaturę i ciekawe dodatki. Staram się też, żeby na drogich płytkach eksponować drogą, a na tańszych – tańszą ceramikę wraz z dodatkami.
Po ostatecznej akceptacji całości ruszamy do realizacji ekspozycji. Po zbudowaniu i oświetleniu formy, wyklejeniu płytek, wstawieniu sprzętów i dodatków ubieramy boks w tak zwany klimat, czyli w akcesoria łazienkowe, które sprawiają, że łazienka będzie wyglądała jak nasza domowa. Mam na myśli flakony, mydełka, ręczniki, kwiaty, itd. Boks musi być kompletny, nie może zabraknąć w nim światła, architektury, koloru i pomysłu.

 

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA