Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Wywiad ze Zdzisławem Różyckim, dyrektorem marketingu i sprzedaży Tadmar S.A.

REKLAMA

O procesach konsolidacyjnych zachodzących na rynku dystrybucji, relacjach dystrybutor producent i roli baumarketów rozmawiamy ze Zdzisławem Różyckim, dyrektorem marketingu i sprzedaży Tadmar S.A.

Na rynku dystrybucji w segmencie instalacyjno-sanitarnym obserwujemy procesy konsolidacyjne. Czy Pana zdaniem w obecnej sytuacji łączenie sił i kapitału mniejszych podmiotów to jedyny sposób aby przetrwać na rynku?
ZDZISŁAW RÓŻYCKI: To było i jest rzeczą nieuniknioną. I z pewnością nie jest to koniec tego procesu, w najbliższych latach będziemy świadkami jeszcze kilku istotnych fuzji. Proces ten po części porządkuje rynek. Powoduje on też pewne przetasowania, szczególnie w skali rynków lokalnych. Dobrym przykładem jest tu zmiana na rynku Polski Zachodniej spowodowana powstaniem i działalnością tam grupy Vinsar. Jednak sam proces konsolidacji oceniam pozytywnie. Wydaje mi się, że dzięki niemu łatwiej będzie nam – graczom rynkowym – uporządkować i ustalić pewne reguły. Z pewnością łatwiej będzie dokonać zmian kiedy przy stole zasiądzie 5 – 10 firm, niż w przypadku kiedy miałoby ich być 30.

– Jakie korzyści z procesu konsolidacji handlu mogą mieć producenci?
Tu mamy chyba rozbieżne interesy. W przypadku konsolidacji producentom zmniejsza się liczba partnerów i niejednokrotnie, chcąc niejako powstrzymać ten proces, wspomagają oni mniejszych partnerów handlowych. Wydaje się jakby trochę obawiali się silnych graczy, ale moim zdaniem jest to obawa przesadna.
W rzeczywistości warunki zakupowe, jakie dziś oferują producenci są stosunkowo mało zróżnicowane. W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że w całej branży sanitarno-instalacyjnej wszyscy odbiorcy mają te same warunki podstawowe. Parę lat temu to zróżnicowanie było większe, dziś jest ono symboliczne i to tylko po stronie bonusowej. Natomiast sprzedaż produktów wprost odbywa się na tych samych zasadach zarówno dla bardzo dużych graczy, jak i tych drobnych. Niestety proces ten przyczynia się do powstania wojny cenowej.

– Czy nie jest też tak, że za tę wojnę cenową odpowiada zbyt duże rozdrobnienie podmiotów handlowych na rynku?
Wydaje mi się, że tak. Ale ponownie jedną z przyczyn jest też fakt, że warunki podstawowe, jakie oferują producenci są niemalże identyczne zarówno dla dużych jak i dla małych firm handlowych. Jest rzeczą oczywistą, że poziom kosztów, jakie te dwie skrajne grupy odbiorców prezentują są odmienne. Drobny odbiorca chcąc mieć jakiś udział na rynku będzie „walczył ceną”, schodząc nieraz niemalże do zera z marżą. Dla nas i dla innych dużych graczy jest to niemożliwe, aczkolwiek często jesteśmy do tego zmuszani. Stąd też chyba trend, który zrodził się przed dwoma laty, a mianowicie poszukiwanie marki własnej. Jest to jakiś sposób żeby uchronić swoją marżę handlową. Dlatego też trend wprowadzania marek własnych z pewnością będzie przybierał na sile.

– Wielokrotnie poruszaliśmy temat zbyt wysokich rabatów udzielanych w punktach handlowych. Producenci i firmy handlowe obwiniają się nawzajem. Gdzie tak naprawdę leży problem?
Bardzo trudno zlokalizować przyczynę. Już w przeszłości niektórzy producenci podejmowali próby uporządkowania tego w sposób bardziej administracyjny i też nie przyniosło to żadnych rezultatów. Potrzebujemy dużo cierpliwości i wiary w to, że rynek niejako sam znajdzie rozwiązanie. Myślę, że rachunek ekonomiczny i zdrowy rozsądek zwycięży. Z drugiej strony jesteśmy na wolnym rynku i trudno tu znaleźć jakieś metody narzucenia sztywnych cen, ponieważ byłoby to sprzeczne z prawem. W dalszym ciągu twierdzę jednak, że jedynym, który może mieć wpływ na to jest producent, który przy mądrej polityce rabatowej jest w stanie w części uporządkować takie działania.

– W jaki sposób tradycyjnemu sektorowi handlu zagraża przybierający na znaczeniu handel w baumarketach budowlanych?
Nie można nie zauważyć ich obecności na rynku. W niektórych grupach towarowych udział baumarketów jest już bardzo znaczący. Szacuje się, że w segmencie wyposażenia łazienki w naszym kraju wynosi on ok. 25%, a może nawet więcej. Jest to obrót, który został zabrany hurtowniom, które przed wejściem baumarketów były jedynymi graczami na rynku. Działalność baumarketów doceniamy. Dlatego też planujemy i podejmujemy działania, które powinny zmniejszyć zagrożenie z ich strony. Jest to między innymi kwestia doboru i budowania oferty towarowej, czy poszukiwanie marki własnej. Chcemy być lepsi w zakresie serwisu, doradztwa i realizacji potrzeb klienta, szczególnie firm wykonawczych i instalatorów, na których się cały czas skupiamy.

– Biorąc pod uwagę obecną sytuację na rynku, w jakim kierunku powinna się rozwijać oferta produktowa firm handlowych?
Z pewnością powinna być ona szeroka i różnorodna. Poza tym powinny być to produkty sprawdzonych marek. Nasi dostawcy to największe firmy w danej branży. Opieramy się na markach sprawdzonych i mających bardzo silną pozycję na rynku, ale w tym wszystkim potrzebujemy też wsparcia producentów. Powinni oni różnicować produkty, które dostarczają do marketów budowlanych i te, które dostarczają do hurtowni takich jak nasza i podobnych. Obecność tych samych marek w obu placówkach jest zjawiskiem psującym rynek. Fakt, iż producenci coraz częściej wchodzą ze swoimi uznanymi markami do baumarketów jest też naszą winą, hurtownicy powinni jak najbardziej przeciwstawiać się takiemu zjawisku.

– Czy jest jeszcze coś, co Pana zdaniem należałoby poprawić na poziomie relacji producent-hurtownia?
Przede wszystkim nasze relacje powinny być oparte na dużej uczciwości i partnerstwie. Z satysfakcją stwierdzam, że coraz więcej dostawców większą wagę przywiązuje do takich relacji. Ale rozumiem też, że niektórym producentom puszczają nerwy z powodu ostrej konkurencji na rynku. Przykładem takich zachowań jest np. wprowadzanie przez nich swoich marek do baumarketów.
Uważam też, że wciąż brakuje w Polsce instytucji, która złączy nas wszystkich – producentów i hurtownie – w celu porządkowania pewnych zasad na rynku. Mam tu na myśli stowarzyszenie branży, które byłoby przedstawicielem zarówno w zakresie zasad rynkowych jak i ustawodawczych.

– Ostatnie dane mówią o tym, ze sprzedaż produktów budowlanych i wyposażenia łazienek w pierwszym kwartale tego roku wzrosła...
Wyraźnie widać, że rynek się ożywił i to bardziej w tym kierunku inwestycyjnym niż remontowym. W pierwszym kwartale tego roku odnotowaliśmy wzrost w stosunku do analogicznego okresu w roku ubiegłym. Sądzę, że drugie półrocze będzie jeszcze korzystniejsze. Miejmy nadzieję, że to trwały proces.

ROZMAWIAŁ MARIUSZ NIEŚCIOR

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA