Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Kilka lat spadku, teraz lekki wzrost

REKLAMA
Po okresie kilkuletniego spadku importu płytek z krajów Europy Zachodniej w minionym roku – według polskich importerów – nastąpił niewielki wzrost. Płytki
z Hiszpanii, Włoch czy Niemiec nie mają szans konkurować w ilości sprzedaży
z polskimi produktami, ale mają swoją stałą klientelę, która według wszystkich przesłanek będzie się powiększała.

Płytki importowane z Włoch i Hiszpanii są postrzegane w Polsce jako najlepsze okładziny ceramiczne, oryginalne, i przede wszystkim drogie. Ta ostatnia cecha była jedną z przyczyn ogromnego spadku zainteresowania importowanymi produktami w naszym kraju. (Z danych statystycznych wynika, że import z Włoch
w 2004 wyniósł ponad 95 tys. ton, w 2005 33 tys. ton, z Hiszpanii 66 tys. ton w 2004 roku, 44 tys. ton w 2005 r.) Pod koniec ubiegłego wieku polskie produkty przeżyły renesans zainteresowania rodzimych klientów między innymi dlatego, że ich producenci przeszli ogromną rewolucję technologiczną i wzorniczą.
W latach 90-tych nasze obroty były rewelacyjne, ale potem polscy wytwórcy zaczęli produkować coraz lepsze i atrakcyjniejsze płytki, co spowodowało ogromne zwiększenie zainteresowania krajowymi produktami, a zmniejszenie eksportowanymi – mówi Thomas Jaworski, dystrybutor produktów Jasba i Steuler. – Jednak polskie fabryki osiągnęły już poziom, którego nie są w stanie przekroczyć, by zaprezentować odkrywcze i innowacyjne rozwiązania. Część klientów to dostrzegła i ciekawych rozwiązań szuka znów jedynie w asortymencie zagranicznym, co było w dużej mierze przyczyną zwiększonej sprzedaży w 2006 roku w odniesieniu do roku poprzedzającego.

NIKŁY WZROST. Część importerów twierdzi, że lepsza koniunktura nie jest cechą całego rynku a wyłącznie indywidualnych działań poszczególnych firm, o czym mówi Przemysław Wujastyk z firmy Art&Home, przedstawiciela takich producentów jak Valverde i Vidom:
Z każdą fabryką, z jaką współpracuję zwiększyłem obrót. Ale przyczyny tego wzrostu były indywidualne i różne w odniesieniu do każdej z nich. Patrząc ogólnie na cały polski rynek płytek importowanych, nie wydaje mi się, by nastąpił jakiś gwałtowny wzrost zainteresowania i sprzedaży zagranicznych okładzin. Jest lepiej, ale nie rewelacyjnie. Mówienie o tym, że jest ogromny wzrost zainteresowania hiszpańskimi czy włoskimi płytkami jest w dużej mierze sztucznym napędzaniem koniunktury i wyłącznie działaniem marketingowym.
Jednak patrząc z perspektywy kilku ostatnich lat można śmiało powiedzieć, że ten minimalny wzrost jest dużym sukcesem i zapowiada lepsze czasy. Składa się na to bardzo wiele przyczyn zarówno związanych ze sprzedażą płytek, jak i z sytuacją w polskim budownictwie i całej gospodarce.
Dobrze rozwijające się budownictwo mieszkaniowe, zarówno te standardowe jak i luksusowe, obecność na rynku dobrych jakościowo i wzorniczo płytek polskich oraz wysokiej klasy włoskich  i hiszpańskich, a także selekcja i konsolidacja firm importerskich  świadczy o okrzepnięciu polskiego rynku i jego dojrzałości. Te cechy w połączeniu z ogólną dobrą koniunkturą w polskiej gospodarce stwarzają perspektywy dalszego wzrostu sprzedaży droższych produktów importowanych. Producenci o ugruntowanej marce mają swoją pewną pozycję na rynku, na którym  jest jeszcze miejsce dla dobrze zorganizowanych nowych podmiotów. Ale to wszystko nie zmienia faktu,  że pod względem ilości sprzedaży dominacja krajowej produkcji jest niepodważalna i niezagrożona – przekonuje Przemysław Wujastyk.
Importerzy dawno już pogodzili się z tym, że nie mają szans konkurować z krajową produkcją, ale też nie mają takiej potrzeby. Płytki hiszpańskie, włoskie czy niemieckie zajmują zupełnie inną niszę rynkową i trafiają generalnie do innego odbiorcy. Importowane płytki są postrzegane nadal jako dobro luksusowe, co ma swoje potwierdzenie w wygórowanych cenach. Kupują je ludzie zarabiający powyżej średniej krajowej, których stać na zatrudnienie architekta, który to w większości przypadków decyduje o wyborze okładziny. Dlatego bez zdobycia zainteresowania tym asortymentem projektantów i architektów wnętrz, handlowcy importowanymi materiałami nie mogą liczyć na sukces.
Nasi klienci w większości swój wybór determinują opinią architektów i dlatego, by osiągnąć sukces trzeba zainteresować projektantów, a nie szukać bezpośredniej drogi do konsumenta. Po drugie, projektanci pracują dla ludzi, którzy mają więcej pieniędzy niż przeciętny obywatel i stać ich będzie na nasz produkt. Produkty takich firm jak Marazzi czy Bisazza interesują głównie architektów, a także ludzi którzy szukają oryginalnych rozwiązań, nowatorskich i niepowtarzalnych, którzy są w stanie za to zapłacić odpowiednią cenę – twierdzi Anna Paczuska z firmy Bilmex. – Podstawą w sprzedaży płytek zagranicznych jest wyrobiona marka i rzesza stałych klientów. Z nami współpracuje kilkudziesięciu architektów, którzy doskonale wiedzą czego mogą się spodziewać przychodząc do nas. Podobnie jest z inwestycjami w budynkach użyteczności publicznej, które stanowią dla nas równie ważny kanał  zbytu. Dzięki temu, że jesteśmy długo na rynku znają nas  wykonawcy i inwestorzy, którzy jeśli współpracowali z nami przy jednym projekcie, robią to przy kolejnych.
By zapewnić sobie zbyt na wysokim poziomie, konieczne jest przywiązanie do siebie klienta i spowodowanie, by jego wizyta w salonie nie kończyła się na jednorazowym zakupie. W tym wypadku cena nie odgrywa pierwszoplanowej roli, tu liczy się atrakcyjność płytki, aktualność wzornicza i potencjał dekoratorski, jaki niesie ze sobą materiał.
Staramy się być cały czas na bieżąco ze światowymi trendami, a nowości, które pojawiają się na targach w Bolonii czy Walencji  wprowadzamy bardzo szybko do asortymentu. Jest grupa klientów, którzy interesują się wyłącznie nowościami. – mówi Dariusz Piekarski, właściciel firmy MAR&Partners, dystrybutora m.in. płytek Peronda i Alcalagres. – Przypomina to sytuację z rynku markowych ubrań, gdzie moda i trendy decydują o wysokości sprzedaży i konieczne jest wprowadzanie na bieżąco nowych linii. Identyczny schemat zaczyna działać na rynku okładzin ceramicznych. Polacy stają się bardziej europejscy i chcą mieć to, co jest modne w całej Europie, a nie tylko w Polsce. Wzorów do naśladowania nie poszukują w łazience u sąsiada, ale w katalogach prezentujących światowe rozwiązania.
Odmienność płytki importowanej. Handel płytkami importowanymi znacznie odróżnia się od sprzedaży płytek krajowych, zarówno ze względu na sposób pozyskiwania klientów, ich oczekiwania, ale także system sprzedaży. W wielu przypadku połączenie tych dwóch asortymentów kończy się fiaskiem o czym świadczy przykład Dariusza Piekarskiego.
Polityka cenowa polskich fabryk psuje rynek, gdyż krajowi producenci dają wolną rękę w kształtowaniu cen dystrybutorom, którzy wykorzystują to, pomniejszają marżę i zaniżają ceny. Przez co handel polskimi produktami często jest nieopłacalny. Na początku handlowałem tylko płytkami importowanymi, ale gdy zaczęła się ofensywa polskich fabryk postanowiłem wprowadzić do swojego asortymentu produkty krajowe. Okazało się, że wszyscy kojarzą moją firmę z okładzinami zagranicznymi i polskie produkty w ogóle się nie sprzedawały, więc się z nich wycofałem. Kilka lat później widząc postęp w rodzimym wzornictwie i jakości postanowiłem znów wprowadzić do obrotu polskie okładziny, ale ponownie okazało się, że moja klientela ich nie kupuje. Owszem, ludzie przychodzili i oglądali, ale jeśli kupowali to nie u mnie tylko zapewne u dużego dystrybutora, który dawał im ogromne upusty, jakich ja nie jestem w stanie oferować.  I to jest jedną z głównych przyczyn, że ciągle stawiam na produkt importowany.
Klient sklepów oferujących hiszpańskie czy włoskie okładziny jest najczęściej bardzo zorientowany w światowych materiałach i trendach oraz wie czego chce, dlatego importer musi reagować bardzo szybko i oferować wszelkie nowinki. Jak się okazuje nie jest to trudne ze względu na zmianę sposobu funkcjonowania importerów, która dokonała się w ostatnich latach. Część zagranicznych producentów żąda za towar zapłaty w bardzo krótkim czasie, dlatego polskie firmy nie sprowadzają towaru po to, by magazynować go latami w nadziei na znalezienie klienta i odraczać terminy płatności. Daje to również możliwość importu nawet niewielkim przedsiębiorstwom.
Obecnie firmy mają łatwiejszy start, gdyż nie muszą ponosić m.in. kosztów magazynowych. Dzieje się tak ze względu na konieczność bieżącej sprzedaży tylko tego, na co firma ma już zamówienie. Dlatego mniejsze firmy handlowe kupują towar bezpośrednio od zagranicznych producentów, a nie od importera, co dawniej było trudne. Dodatkowo zmiany warunków transportowych od kilku lat umożliwiają sprowadzenie chociażby jednej palety, a nie jak wcześniej np. całej ciężarówki – zauważa Przemysław Wujastyk.
Powoduje to, że na naszym rynku istnieje stosunkowo dużo podmiotów importujących okładziny ceramiczne, które jednocześnie zajmują się sprowadzaniem z zagranicy towaru, rozprowadzaniem po kraju i często sprzedażą detaliczną. Ale przy niewielkim zbycie, dzięki wysokiej marży mogą generować zyski i dostarczać na polski rynek najlepsze światowe wzornictwo, bez czego – zdaniem architektów – nie byłoby mowy o projektowaniu ładnych łazienek.
PIOTR DZIAKOWSKI
REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA