Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Producenci są zgodni, że współpraca ze środowiskiem architektów i projektantów wnętrz jest konieczna i potrzebna obu stronom. Czego tak naprawdę architekci oczekują od producentów i co ci są im w stanie zaproponować?

REKLAMA

Producenci są zgodni, że współpraca ze środowiskiem architektów i projektantów wnętrz jest konieczna i potrzebna obu stronom. Czego tak naprawdę architekci oczekują od producentów i co ci są im w stanie zaproponować?

Architekt jest jednym z ogniw procesu sprzedaży. W wielu przypadkach to właśnie on dokonuje wraz z klientem wyboru wyposażenia, nierzadko też ma w tej kwestii głos decydujący. Często architekt jest dla klienta kimś w rodzaju doradcy, a nawet autorytetu. Podstawą zaufania jest jego doświadczenie i wiedza na temat rynkowej oferty i parametrów produktów. Często - co nie znaczy, że zawsze - inwestor uważa za zbędne zgłębiać np. parametry techniczne baterii czy płytek ceramicznych, wierząc, że architekt dokona właściwego wyboru. W interesie producentów jest więc to, by architekt znał ich markę i produkty. To bowiem prosta droga do tego, że będzie je stosował w swoich projektach.

ORGANIZACJA SZKOLEŃ. Większość ankietowanych producentów deklaruje współpracę z architektami i projektantami wnętrz, albo ma ją w planach. Najczęstszą - i stosunkowo najtańszą - formą takiego kontaktu są szkolenia. Zwykle poświęcone są one prezentacji marki i oferty danego producenta ze zwróceniem uwagi na produkty kluczowe i/bądź nowości.

Spotkania organizowane są albo bezpośrednio przez producenta, albo przez dystrybutora (salon, sklep), albo przy współudziale obu stron. Zwykle jest to cykl kilku-kilkunastu spotkań w ciągu roku, czasem zaś incydentalne warsztaty przy okazji konferencji, targów itp., a często i jedno, i drugie. Na przykład Sanitec Koło raz w tygodniu w salonie firmowym w Warszawie organizuje spotkania dla architektów. Reszta szkoleń odbywa się w terenie - są to prezentacje organizowane dla architektów współpracujących z dystrybutorami Sanitec Koło.

W cykl ujęte są także np. szkolenia Orasa - kilka spotkań w ciągu roku odbywa się w fabryce w Oleśnie, a kilka w siedzibie firmy w Warszawie. Grupa kilkunastu architektów została również zabrana na szkolenie do fabryki Orasa w Finlandii. W bieżącym roku zorganizowanie bloku spotkań dla architektów zapowiadają również przedstawiciele firm Dornbracht, Hoesch, Jaga.

- W 2004 r. zaplanowana jest seria spotkań z architektami i projektantami wnętrz. Będzie to 6-7 spotkań w dużych miastach Polski - mówi Honorata Broniowska, przedstawiciel firmy Dornbracht.

Szkolenia organizują także dystrybutorzy (sklepy i salony wyposażenia łazienek), najczęściej przy pomocy swoich dostawców. Z architektami współpracował m.in. salon Imex Top 32 z Gdańska, Kolmet i Bartico z Warszawy, Saunopol z Łodzi, Modern Studio z Częstochowy, Syriusz z Gliwic i in. Białostocka Cortina, dystrybutor płytek ceramicznych, realizowała nawet specjalny program nazwany Pakiet Współpracy z Architektem. W jego ramach grupa architektów została zaproszona do zakładu produkcyjnego m.in. Ceramiki Paradyż, Cersanitu, Floor Gres, Cerim i Rex. Ponadto - już w salonie Cortiny - architekci brali udział w szkoleniach i prezentacjach m.in. firm Cerdomus, Aparici, Apavisa, Roca, Kreisel, Atlas Concorde i in.

SZKOLIĆ EFEKTYWNIE. Dobrze zorganizowane szkolenie to takie, na którym architekt dowie się czegoś ciekawego, co przyda mu się w codziennej pracy. Architektom i projektantom wnętrz potrzebne są nie tylko zdjęcia, wymiary i cena produktu, niezbędna jest też wiedza na temat rozwiązań technicznych oraz informacje o możliwościach wykorzystania produktów w konkretnych aranżacjach. W wielu wypowiedziach architektów ankietowanych na potrzeby tego tekstu pojawiły się sugestie, że chcieliby oni być informowani np. o słabych stronach produktu, o rozwiązaniach takich jak np. powłoki ochronne, o innowacjach różniących dany produkt od wyrobu konkurencji.

Wielu projektantów miało zastrzeżenia do sposobu przekazu i prezentacji informacji na szkoleniach dotyczących produktu.

- Często producentom brakuje oryginalnego pomysłu na prezentację towaru, w wyniku czego niektóre szkolenia to po prostu nudne slajdowiska - mówi arch. Tomasz Misiewicz.

- Ich charakter i forma jest zbyt marketingowo-reklamowa i służy lepiej sprzedaży bezpośredniej niż projektantom, którzy w kontekście całego projektu stosują te produkty wraz z wieloma innymi. Aby lepiej poznać produkt - zaprojektowany przez innego projektanta - projektanci powinni poznać istotę jego powstania i możliwości użycia w swoich projektach - mówi arch. Krystyna Słowik. - Jako przykład podam np. wolno stojący prysznic. Chciałabym zobaczyć także np. kilka ciekawych aranżacji z użyciem tego produktu niż tylko dowiedzieć się jakie ma parametry techniczne.

POMOCNA EKSPOZYCJA. Zaplecze ekspozycyjne w postaci wystawy produktów to świetna \"pomoc naukowa\" podczas organizacji szkolenia, nie tylko dla architektów.

- 550 m kw. ekspozycji to zaleta szkoleń w salonie w Warszawie. Obejrzenie ponad 30 aranżacji łazienek daje projektantom nie tylko przegląd oferty wyrobów, ale także pokazuje możliwość ich aranżacji - uważa Justyna Bryłowska, specjalista ds. szkoleń i ekspozycji w Sanitec Koło. - Zawsze staramy się przy tej okazji zwracać uwagę projektantów na ciekawe rozwiązania techniczne, produktowe i wzornicze.

Specjalne sale szkoleniowe z ekspozycjami produktów (których działanie czasem można również wypróbować biorąc np. kąpiel w wannie z hydromasażem czy kabinie parowej) mają m.in. Hansgrohe, Pool-Spa, Sanplast i in.

SZKOLENIE CZY PREMIA? Wielu producentów zaprasza architektów na szkolenia do swoich fabryk za granicą. Takie wyjazdy postrzegane są nie tylko jako szkolenia, ale także jako wyjazdy integracyjne. To niewątpliwie miły bonus dla architekta i jeden ze sposobów na zaskarbienie sobie jego przychylności. Pytanie tylko, ile tak naprawdę obie strony mogą na takiej formie kontaktu zyskać?

- Udane szkolenie za granicą może przynieść wiele dobrego. Firma będzie się pozytywnie kojarzyć architektowi, a produkt ma szansę być dobrze zapamiętany. Hoesch organizował takie spotkania m.in. z architektami i ma pozytywne doświadczenia - mówi Bohdan Goralski, przedstawiciel firmy Hoesch.

- Wyjazd za granicę nie jest warunkiem tego, że architekt będzie chętniej kupował produkt firmy, która go tam zaprosi - mówi arch. Grzegorz Zdanowski. - Podam dwa przykłady. Jakiś czas temu byłem na dwóch zagranicznych szkoleniach zorganizowanych przez producenta oświetlenia oraz producenta płytek. Wizyta w fabryce pierwszego utwierdziła mnie co do jakości produktu i teraz - jeśli mam tylko taką możliwość - chętnie stosuję to oświetlenie. Natomiast jeśli chodzi o płytki ceramiczne - od tamtej pory przestałem je stosować. Dowiedziałem się w fabryce m.in., że firma nie zatrudnia projektantów tylko kopiuje wzory podpatrzone na targach.

STRONY LOJALNOŚCI. Swoich zwolenników i przeciwników mają wśród architektów takie formy współpracy z producentem jak programy lojalnościowe czy powiązania handlowe (prowizje od sprzedanych produktów). Przeciwnicy uważają takie praktyki za sposoby na przywiązywanie do siebie projektanta. Ich zdaniem jest to też igranie z zaufaniem klienta - wszak projektant może proponować mu dany produkt, bo właśnie zbiera punkty np. na zagraniczną wycieczkę, albo dostanie za niego prowizję, a nie dlatego, że uważa go za najlepsze rozwiązanie.

SZKOLENIE PROFESJONALNE. Na rynku jest już spora grupa firm zajmujących się profesjonalną organizacją szkoleń i spotkań firm z architektami. Oferowaną przez nie usługą są jednodniowe seminaria o określonym profilu tematycznym (np. poświęcone zagadnieniom budowlanym, bądź projektowym), podczas których ma miejsce prezentacja kilku firm, wykład specjalisty lub dyskusja.

Takie spotkanie ma tę zaletę, że producent nie musi troszczyć się o salę szkoleniową czy ewentualny catering, zapraszać uczestników spotkania (organizator dysponuje własną, zwykle obszerną bazą kontaktów). Zadaniem producenta jest tylko przygotowanie kilkudziesięciominutowej multimedialnej prezentacji, materiałów szkoleniowych do rozdania uczestnikom (katalogi, foldery, płyty CD) i ewentualnej ekspozycji produktów.

Ci, którzy zdecydowali się wziąć udział w szkoleniu zorganizowanym przez firmę zajmującą się profesjonalną organizacją warsztatów dla architektów, podkreślają, że atutem tych spotkań jest zainteresowanie, jakim się one cieszą.

- W ubiegłym roku zdecydowałam się na jedno szkolenie przygotowane przez taką firmę. Jestem zadowolona z frekwencji, bo na spotkanie przyszło ok. 80 osób - mówi Honorata Broniowska, przedstawiciel firmy Dornbracht.

Także architekci chwalą sobie takie spotkania. Organizatorzy warsztatów, często współpracują z uczelniami projektowymi, z architektami i projektantami wnętrz. W programie kilkugodzinnego spotkania, oprócz prezentacji firm, zwykle znajdują się 1-2 wykłady na tematy związane z architekturą i projektowaniem wnętrz.

- Zdecydowanie wolę uczestniczyć w warsztatach niż np. spotykać się w pracowni z przedstawicielem handlowym. Zorganizowane szkolenie ma większą wartość edukacyjną - mówi arch. Krystyna Słowik.

Sposobów na współpracę producentów z architektami jest więcej, choćby np. dobrze przygotowana strona internetowa ze zdjęciami produktów (przydatne są także rysunki produktów dwu- (2D) i trójwymiarowe (3D)), cennikiem, listą dystrybutorów, kontaktami do przedstawicieli i punktów serwisowych. Dobrym sposobem na promocję marki i oferty produktów są też m.in. konkursy projektowe. Zawsze jednak w planowaniu działań warto spojrzeć na nie przez pryzmat obu stron.

 

ANNA KOWALEWSKA

 

Marcin Kołodziejczyk, prezes firmy Oras Olesno

- W przypadku wielu inwestycji architekt ma decydujący głos w sprawie doboru wyposażenia. Wygrywa więc ten producent, który jest w stanie zapewnić architektom fachową wiedzę o swoim produkcie i wszelkie potrzebne mu materiały. Staramy się współpracować z architektamiĘna kilku płaszczyznach. Jedną z nich są cykliczne szkolenia przeprowadzane w fabryce w OleśnieĘbądź w Warszawie, na które zapraszamy architektów z całej Polski. Statystycznie przeprowadzamy jedno takie spotkanie w miesiącu. Jeśli spotkanie odbywa się w Oleśnie w skład szkolenia zawsze wchodzi prezentacja procesu produkcyjnego. Tego typu wiedza wzbudza zaufanie do producenta. Możemy pochwalić się nie tylko tym, że w naszej fabryce odbywa się cały proces technologiczny, ale także wdrożonymi normami ISO 9000 i 14000. Myślę, że budowanie takich relacji jest równie ważne jak przekazywanie rzetelnych informacji. Ważne jest bowiem to, by architekt miał zaufanie do produktu, który stosuje. Z myślą o architektach stworzyliśmy Architekt Club - zrzesza on osoby związane z projektowaniem oraz inwestycjami budowlanymi. Klub działa od grudnia 2003 roku i został bardzo dobrze przyjęty przez powyższą grupę.

 

Wojciech Bogołębski, projektant wnętrz (pracownia Maga Studio Warszawa)

- Dla architekta najważniejsza jest informacja - rysunki techniczne, cennik, wiadomości o zastosowaniu nowych rozwiązań. To codzienność jego pracy. W każdej branży jest grupa firm, która dba o dotarcie zĘinformacją do architektów. Tu mogę wymienić m.in. firmę Duravit, Sanitec Koło, Duscholux, Artweger (choć trochę ostatnio się opuścił), Hansgrohe, Hansa, Roca, Geberit. Jest też grupa firm, która jest w tej materii bierna. Dość \"ciężko\" współpracuje mi się m.in. z firmą Grohe.

Podstawowym ogniwem kontaktu firmy z architektem jest przedstawiciel handlowy lub kierownik regionu. Wiele zależy od tego, jak się między nim a architektem \"ułożą\" kontakty. Bo dobra współpraca to nie tylko np. dobre ceny, to również pewność dotrzymania terminów, pomoc techniczna itp. Nie jest też tajemnicą, że u podstaw dobrych kontaktów leżą też relacje osobowe. Niestety, często bywa tak, że to właśnie dzięki temu, że \"dobrze żyje się\" z przedstawicielem handlowym można uczestniczyć w szkoleniach. W trudnych czasach budżety firm często są tak ograniczone, że wydatki na szkolenia dla architektów schodzą na dalszy plan. Szkolenia wyjazdowe do fabryk poszczególnych producentów powinny być przemyślane z uwzględnieniem możliwości wydobycia z takiego wyjazdu jak

największej dawki informacji niezbędnej w przyszłej

pracy.

 

Konrad Sabal, Meeting Factory

- Warsztaty Architekta to cykl konferencji, które gromadzą od 70 do 130 projektantów, przed którymi swoje oferty przedstawia kilku reprezentantów firm. Takie spotkanie trwa od 3 do 5 godzin. Oprócz prezentacji stwarzamy okazję do rozmów, szczegółowych pytań i do umówienia się w pracowni.

Z opinii, które zebraliśmy od architektów wynika, że projektanci poszukują informacji na temat produktów, które uwzględniają w swoich projektach i realizacjach. Ważnym uzupełnieniem reklamy prasowej, wizyt na targach i przeglądania stron internetowych jest osobiste spotkanie z reprezentantem producenta, kiedy następuje wymiana informacji technicznych (wymiary, sposoby montowania, rozwiązania systemowe). Projektanci pytają również o dostępność materiałów, czas realizacji zamówień, warunki gwarancji itp. Z kolei przedstawiciele producentów wykorzystują osobiste spotkanie z projektantem do szerokiej prezentacji oferty i do pokazania nowości, w szczególności tych, które w swojej grupie stanowią rewolucję wśród dotychczasowych rozwiązań.

Producenci, którzy stawiają na promocję swoich rozwiązań szukają kontaktu z projektantami. Doceniają fakt, że wiedza na temat poszczególnych rozwiązań jest niezwykle pomocna w projektowaniu. Wśród producentów z branży łazienkowej dużą rolę odgrywa wzornictwo.

Wśród firm, które brały udział w Warsztatach Architekta Wnętrz warto wymienić: Hansgrohe, Duravit, Ideal Stadard, Intrę, Teuco, Grupę Lasselsberger i Dornbracht.

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA