Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Rośnie pozycja polskich producentów

REKLAMA

Polskie kleje do płytek ceramicznych, posadzki samopoziomujące, fugi i masy do hydroizolacji cieszą się coraz większą popularnością w Rosji, na Litwie i na Ukrainie. Polscy producenci chemii budowlanej swoją pozycję zawdzięczają dobrej jakości produktów, przystępnej cenie i poszerzanej z roku na rok ofercie. Nie byłoby to jednak możliwe bez ciągle wzrastającego, ogromnego zapotrzebowania rynków wschodnich.
Duże miasta Rosji, Ukrainy czy Białorusi są ogromnymi placami budowy o niezaspokajalnym popycie (o potencjale budowlanym krajów byłego ZSRR pisaliśmy we wrześniowym numerze „Łazienki”). Korzystają na tym polscy producenci chemii budowlanej, którzy byli pionierami w zdobywaniu wschodnich rynków.
Eksport do krajów byłego ZSRR prowadzimy już od 10 lat, a pierwszą dostawę zrealizowaliśmy w 1996 roku do Rosji – wspomina Jarosław Gębski, zastępca dyrektora handlowego firmy Bolix. – Od tej pory systematycznie rozwijamy tamte rynki, które rosną w dużym tempie. W tym momencie najwięcej eksportujemy do Rosji i na Ukrainę – jest to ponad dwie trzecie naszej całej sprzedaży eksportowej.
Produkty marki Cekol można znaleźć na rynkach Rosji, Litwy, Ukrainy i Białorusi. Eksportujemy tam około 80% naszego asortymentu, z czego największą popularnością cieszą się masy i gładzie szpachlowe – mówi Piotr Kuryś, dyrektor handlowy Cedat. – Produkt polski posiadający oznakowanie CE oraz odpowiednie, honorowane przez dany kraj certyfikaty postrzegany jest w krajach dawnego bloku wschodniego jako towar pożądany, nieustępujący jakością towarom z krajów „starej Unii”.
Eksport polskich materiałów budowlanych zwiększa się z roku na rok i stanowi coraz ważniejszą rolę w polityce rodzimych producentów. Z jednej strony spowodowało to otwarcie rynków Unii Europejskiej, a z drugiej zwiększający się popyt w krajach byłego ZSRR. Tendencja zwyżkowa trwająca od kilku lat, utrzymała się także w minionym roku, co potwierdzają dane Ministerstwa Gospodarki za pierwszych 9 miesięcy 2006 r. Całość eksportu produktów sekcji V, z działu 25 do którego zaliczone są m.in. materiały gipsowe, wapno i cement, wyniosła w pierwszych trzech kwartałach ubiegłego roku 125 mln euro (w analogicznym okresie 2005 r. – 89 mln euro), co dało dynamikę 139% w stosunku do roku poprzedzającego. Jednocześnie wzrósł także eksport do krajów byłego ZSRR (patrz tabela), którego głównym asortymentem, po produktach spożywczych są materiały budowlane.
Zdecydowane zwiększenie sprzedaży na rynkach wschodnich odczuła Grupa Atlas, która przez większość 2006 r. (dane z 14 grudnia 2006 r.) sprzedała na wschodnich rynkach towary o wartości 17,4 mln euro, co dało znaczący wzrost w stosunku do roku ubiegłego (w 2005 – 16 mln euro).

DOBRE, BO POLSKIE. Produkcja chemii budowlanej w Polsce zaczęła się rozwijać już na początku lat dziewięćdziesiątych, zarówno dzięki powstaniu firm rodzimych producentów, jak i otwieraniu fabryk przez zachodnie koncerny. Początkowo wytwarzały one podstawowe, proste technologicznie  produkty jak masy szpachlowe czy kleje do płytek. Jednak z czasem zaczęto wprowadzać coraz nowocześniejsze technologie i produkować coraz bardziej specjalistyczne zaprawy klejowe, posadzki samopoziomujące oraz wiele rodzajów mas do hydroizolacji. Rozwój technologiczny w Polsce przełożył się również na eksport.
– Przyjęło się uważać, że na rynkach wschodnich najlepiej sprzedają się tanie produkty. Muszę zadać kłam temu twierdzeniu. Nasi klienci decydują się zarówno na zakup naszych ekonomicznych zapraw klejowych, jak i tych droższych, np. klejów elastycznych, a także stosunkowo drogich produktów, takich jak folia w płynie. Moim zdaniem, na wschodnich rynkach bardziej niż ceną konkuruje się marką i jakością produktów – twierdzi Marcin Wycisk z działu marketingu firmy Bolix. – Eksportujemy właściwie cały asortyment materiałów do ceramiki. Oczywiście, ilościowo najwięcej sprzedajemy zapraw klejowych, ale dużą popularnością cieszą się także nasze spoiny do płytek ceramicznych, posadzki samopoziomujące, preparaty gruntujące oraz folie w płynie – słowem – kompletne zestawy produktów do prac glazurniczych.
– W branży chemii budowlanej głównymi odbiorcami naszych produktów są inwestorzy prywatni, którzy zwracają uwagą na stosunek pomiędzy oferowaną jakością materiałów i ceną. Także ze względu na dochody ludności i większą wiedzę technologiczną odbiorcami naszej chemii budowlanej są głównie mieszkańcy większych miast
– mówi Piotr Kuryś, dyrektor handlowy Cedat. – Każdy z rynków eksportowych ma swoją specyfikę, dla przykładu rynek ukraiński chemii budowlanej różni się od polskiego choćby tym, że wśród wykonawców mało znane są właściwości różnych szpachlówek, tynków zewnętrznych czy zapraw klejących. Dlatego najszerszym zastosowaniem cieszą się zaprawy standardowe i niedrogie.
Oferta polskich producentów umożliwia wykonanie łazienek kompleksowo, jednak ciągle największym zainteresowaniem, tak jak w przypadku Atlasa, na rynku rosyjskim czy ukraińskim cieszą się kleje do glazury, zaprawy do spoinowania płytek oraz zaprawy klejowe do styropianu, posadzki samopoziomujące i tynki elewacyjne.
– Nasza firma sukcesywnie rozszerza swoją ofertę eksportową, dlatego wkrótce na Wschodzie pojawią się m.in. wyroby przydatne przy remontach łazienek – szybkowiążąca zaprawa klejąca „Atlas Mig”, system uszczelnień „Atlas Woder E” oraz renowator do fug „Atlas Fuego” – wylicza Lech Gabrielczak, dyrektor ds. eksportu Grupy Atlas.
Rosja jest głównym partnerem zagranicznym tej firmy i tu trafia ponad 50% eksportowanych przez nią produktów. Z tego właśnie względu w 2003 r. firma uruchomiła swoją fabrykę pod Moskwą, w miejscowości Dubna. Na miejscu produkowanych jest pięć wyrobów: uniwersalna zaprawa klejowa, zaprawa klejąca, zaprawa klejąca o zwiększonej plastyczności, zaprawa wyrównująca oraz zaprawa klejowa do styropianu. Reszta asortymentu sprowadzana jest do Rosji z fabryk w Polsce. Część produkcji za wschodnią granicę postanowiła przenieść także Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka. Fabryka tej firmy w Jaworowie zajmuje się produkcją farb emulsyjnych, wyrobów akrylowych, szpachli oraz impregnatów. Natomiast zakład w miejscowości Wistowa koło Kałusza wytwarza farby rozpuszczalnikowe, a w Żodino na Białorusi specjalizuje się w produkcji szpachli „Acryl Putz Start”. Kreisel Technika Budowlana pierwszą spółkę na rynku wschodnim otworzył w 1994 r. na Litwie, gdzie działa także zakład produkcyjny, w Wilnie. Za pośrednictwem spółek-córek firma jest także obecna na rynku rosyjskim i buduje fabrykę w Woskriesieńsku, a także na Ukrainie, gdzie budowa zakładu ruszy w przyszłym roku.

DOTRZEĆ DO KLIENTA. Polskie produkty trafiają do klienta ostatecznego różnymi drogami. Część producentów rozprowadza towary przez lokalnych dystrybutorów, a część bezpośrednio przez firmowe sieci dystrybucyjne. Niektórzy stosują system mieszany, w zależności od kraju.
– Postawiliśmy na wielokanałową dystrybucję naszych produktów na rynku wschodnim, po to, aby potencjalny nabywca mógł kupić nasze produkty w najbardziej dogodnym dla siebie miejscu, czasie i oczywiście po dogodnej cenie. W Obwodzie Kaliningradzkim prowadzimy sprzedaż poprzez dystrybutorów, którzy dysponują dogodną bazą magazynową, świetnie znają i czują te rynki. Sprzedaż bezpośrednią prowadzimy tylko na Ukrainie, gdzie od 2004 roku działa firma Cekol Ukraina. Zaletą takiej strategii dystrybucji jest duża możliwość penetracji rynku, większa liczba transakcji, a my jako producent możemy skupić się na wytwarzaniu i kontroli jakości naszych produktów – zapewnia Julian Michalik specjalista ds. eksportu produktów marki Cekol.
Bezpośredniej sprzedaży nie prowadzi Grupa Atlas, która dystrybuuje swoje materiały przez miejscowe firmy handlowe, które dostarczają produkty do marketów i sklepów budowlanych.
– Te firmy otrzymują od nas wsparcie promocyjne, materiały ofertowe i reklamowe. Współfinansujemy także kampanie reklamowe w mediach i wspieramy poprzez systemy motywacyjne menadżerów oraz firmy wykonawcze – ujawnia Lech Gabrielczyk.
Firma Bolix oferuje swoim klientom opiekę ze strony menedżera danego rynku i obsługę posprzedażową, pakiet szkoleń i doradztwo techniczne. Ich partnerzy także mogą liczyć na materiały wspierające sprzedaż i wspólną reklamę. Współpraca polskich przedsiębiorców
z partnerami z Rosji i Ukrainy rozwija się bardzo dobrze i na szczęście nie mają na to większego wpływu zawirowania polityczne. Wszyscy krajowi producenci bardzo cenią sobie współpracę ze wschodnimi partnerami, podkreślają jednak, że handlowanie w poszczególnych krajach różni się od siebie znacznie.
Robienie interesów na Wschodzie nie jest trudniejsze, niż na innych rynkach, ale specyfika tych rynków wymaga dobrej ich znajomości i odpowiedniego podejścia do biznesu. Co ważne, często kraje byłego ZSRR są przez Polaków postrzegane i traktowane podobnie, tymczasem różnice między Rosją, Litwą czy Estonią, Tadżykistanem, Kazachstanem itd. są ogromne – zauważa Tomasz Piec, dyrektor handlowy SigmaKalon Deco Polska. – Dlatego polski produkt jest postrzegany bardzo różnie – dość dobrze na Litwie, Ukrainie czy w Kazachstanie, a  nie najlepiej w Rosji. Mimo to warto robić interesy na rynkach wschodnich i warto tam znaleźć się przed konkurencją.
PIOTR DZIAKOWSKI

OPINIE
Robert Gębski, zastępca dyrektora handlowego Bolix
Nasze główne rynki na Wschodzie znajdują się w Rosji i na Ukrainie, ale w ostatnich miesiącach odnotowujemy także spore ożywienie na rynkach republik nadbałtyckich, czyli Litwy, Łotwy i Estonii. Jest to głównie efekt naszej konsekwentnej pracy z klientami, rosnącej znajomości marki, ale także wysokiej i stabilnej jakości naszych produktów. Do krajów byłego ZSRR eksportujemy głównie kompletne systemy ociepleń, a więc tynki, kleje, preparaty gruntujące i farby. Jedną piątą eksportowanych na Wschód towarów stanowią materiały do ceramiki – kleje, spoiny czy zaprawy samopoziomujące. Kontrahenci zza wschodniej granicy są bardzo rzetelni i odpowiedzialni,
a zwłaszcza Rosjanie i Ukraińcy. Nie pamiętam, abyśmy mieli kiedykolwiek problemy np. z egzekwowaniem płatności i nasza współpraca układa się świetnie. Najwięcej trudności w handlu zagranicznym w tym rejonie Europy sprawiają procedury celne i inne formalności, jak np. konieczność uzyskania certyfikatów higienicznych.

Tomasz Piec, dyrektor handlowy SigmaKalon Deco Polska
Nasza firma eksportuje swoje produkty m.in. do Rosji (w tym do Obwodu Kaliningradzkiego), na Litwę, Łotwę, Białoruś i Ukrainę. W Polsce panuje przekonanie, że robienie interesów za naszą wschodnią granicą jest trudne i niebezpieczne, tymczasem o wschodnich rynkach trzeba wiedzieć jedno – są specyficzne i warto je dobrze poznać zanim rozpocznie się tam działalność gospodarczą. Planując biznes w Rosji w zakresie sprzedaży swoich towarów należy w pierwszej kolejności poznać region, do którego trafią nasze towary. W Rosji nie ma jednolitego rynku, jest ich wiele i często nie mają ze sobą żadnego powiązania. Przykładowo Moskwa jest bardzo hermetyczna dla polskich produktów, a zarazem najbardziej chłonna w całej Rosji. Zachętą do inwestowania w Rosji są przede wszystkim niższe niż w Polsce koszty pracy, energii, dzierżawy ziemi, podatków i opłat rejestracyjnych itd. Tamtejsze przepisy zapewniają ochronę zagranicznym inwestorom, i tworzą preferencyjne warunki ekonomiczne przez pierwsze 7 lat działalności. Najbardziej przyjaznym rynkiem dla polskich przedsiębiorców, którzy zdecydowali się na prowadzenie biznesu na Wschodzie, jest Ukraina. Wsparcie naszego kraju dla „pomarańczowej rewolucji” przełożyło się również na znacznie lepsze postrzeganie polskich firm i towarów w tym kraju, zarówno przez ukraińską administrację, jak i tamtejszy biznes. Warto jednak przez rozpoczęciem biznesu na Ukrainie zdobyć wiedzę o tamtejszych zwyczajach, obostrzeniach i regulacjach prawnych, gdyż
w dalszym ciągu funkcjonowanie ukraińskiego rynku odbiega od standardów przyjętych na Zachodzie. Największym problemem w handlu na Ukrainie wciąż pozostaje szara strefa.

 

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA