Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

REKLAMA

Dzięki fuzji z Grupą Cersanit, Opoczno S.A. wchodzi na nową ścieżkę dynamicznego rozwoju. Najstarsza polska firma produkująca płytki ma zamiar trwale i na swoją korzyść zmienić układ sił w czołówce rodzimych producentów płytek ceramicznych. Kluczem do sukcesu mają być szeroko zakrojone inwestycje, całkowicie nowe wzornictwo płytek oraz gruntowne rozszerzenie oferty o zupełnie nowe asortymenty. O zamierzeniach rozwojowych i planach inwestycyjnych Opoczna rozmawiamy z Amadeuszem Kowalskim, prezesem zarządu i dyrektorem handlowym firmy Opoczno Trade.

– Jesienią zeszłego roku, niespełna pół roku przed fuzją obu firm pojawiły się pogłoski, zgodnie z którymi produkcja płytek miała trafić do Cersanitu, zaś Opoczno miało zająć się wyłącznie działalnością handlową – na ile były one prawdziwe?
Myślę, że w tym temacie od pewnego czasu występuje dosyć spore nagięcie faktów. Opoczno Trade jak sama nazwa wskazuje zajmuje się handlem, ale głównie płytką z zakładów opoczyńskich, jakie zostały wyodrębnione jako osobny podmiot gospodarczy i stąd wynikło pewne niezrozumienie. Tak więc praktycznie cały proces od momentu produkcji do końcowej sprzedaży płytki zamyka się w obrębie marki Opoczno. To co skłoniło zarząd do zakupu Opoczna to nie tylko silna marka, ale z pewnością także moce produkcyjne reprezentowane przez jej 3 zakłady, określone na poziomie niespełna 30 mln m2. Ten sam  park maszynowy funkcjonujący w zakładach produkcyjnych Opoczna, od momentu przejęcia tej firmy jest intensywnie modernizowany, są m.in. wdrażane całkowicie nowe technologie, takie jak np. urządzenia do produkcji płytki klinkierowej, której produkcję rozpoczęliśmy 2 miesiące temu. Rynek takich płytek obserwowaliśmy od dłuższego czasu – widząc kłopoty producentów związane z zaspokojeniem potrzeb odbiorców podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu ich produkcji. Od momentu inauguracji produkcji minął krótki czas, a już nasz klinkier cieszy się takim uznaniem klientów, że z trudem zaspokajamy ich potrzeby. Ta i inne nowe inwestycje to najlepszy dowód, że pojawiające się swego czasu wspomniane przez Pana plotki były bezpodstawne. W firmie, z której się wywodzę przekładaliśmy wytężoną pracę ponad kolorowy PR. Domyślam się, że tego typu wywiadów można było udzielać właśnie wówczas, gdy Opoczno było przejmowane – z pewnością wyeliminowałoby to swoisty szum informacyjny, który wówczas miał miejsce. Patrząc jednak na wielkość zadania, jaka była przede mną szybko stwierdziłem, że na wywiady już czasu nie wystarczy (śmiech).

– Jaki będzie więc status Opoczna po ostatecznej fuzji w ramach Grupy Cersanit?
Głównym zadaniem, które stało przed nami, było gruntowne odświeżenie marki Opoczno i wydaje mi się, że po poprzednim zarządzie firmy „lekcje” zostały odrobione z dużym sukcesem. Ponieśliśmy niebagatelne nakłady finansowe na wyeksponowanie oferty Opoczna u naszych dystrybutorów. Myślę, że pozycja Opoczna względem analogicznego okresu roku ubiegłego jest zgoła odmienna. Wszystkie te pozytywne zmiany nie byłyby możliwe bez gruntownego dokapitalizowania zaplecza produkcyjnego firmy. Co więcej, proces inwestowania w park wytwórczy Opoczna i jego unowocześnianie odbywa się w dalszym ciągu i przewidujemy, że będzie ciągnął się jeszcze latami.
Jak wiadomo akcje Opoczna będą podlegały fuzji z akcjami Cersanitu i spółka Opoczno S.A. jako taka zostanie zamknięta. Nadal będzie jednak funkcjonować jako spółka handlowa Opoczno Trade z suwerennymi strukturami sprzedażowymi i marketingowymi. Moim zdaniem tylko i wyłącznie w ten sposób jesteśmy w stanie zaoferować naszym dystrybutorom serwis na profesjonalnym poziomie. Dzięki temu będziemy w stanie sprzedać na rynku większe ilości płytek, także droższych kolekcji.

– Jak będą pozycjonowane wyroby sygnowane marką Opoczno wśród płytek wytwarzanych przez całą Grupę?
W czasie, gdy przejmowaliśmy Opoczno byliśmy świadomi, że spośród czwórki największych krajowych producentów płytek, firma ta wyraźnie odstaje od konkurencji pod względem tak wzornictwa, jak i metod działania, warunków sprzedażowo-bonusowych, zajmując na rynku miejsce poza tzw. „pudłem”, czyli pozycję numer 4. Myślę, że dzięki działaniom, które podjęliśmy w ubiegłym roku, Opoczno ponownie stało się liderem. Jeśli chodzi o wzornictwo wcześniejszej oferty Opoczna to firma ta miała doskonale opanowany segment klasy niskiej i średniej. To czego brakowało w ofercie Opoczna to zdecydowanie segment klasy premium. Na tym właśnie segmencie marka Opoczno będzie skoncentrowana w roku bieżącym. Nowości, jakie zadebiutują w drugiej połowie tego roku będą nawiązywać do jednego ze sztandarowych haseł Opoczna, które brzmi „Nowe Trendy”. Będą to m.in. płytki wielkoformatowe i rektyfikowane, których Opoczno nigdy nie produkowało, i których nigdy nie mieli okazji zaprezentować i wyeksponować klienci tej firmy. W pierwszym etapie planujemy wdrożyć do produkcji płytki o formacie 30x60 cm, które to wielkości są już oferowane na polskim rynku przez kilku wytwórców. Równolegle rozpoczniemy wytwarzanie płytek o całkowicie nowym, nie spotykanym dotychczas w Polsce formacie 20x50 cm. Uważam, że płytki te idealnie będą wpisywać się w panujący obecnie trend horyzontalnego, poziomego układania płytek. Żaden z polskich producentów jeszcze nie ma takich płytek; nie ukrywajmy, że płytki z tym formacie są stosunkowo trudne w produkcji, dlatego też planujemy oferować te płytki w wyższym segmencie cenowym – uważam, że ich format i wzornictwo będą na tyle unikatowe na polskim rynku, że spotkają się z szeroką aprobatą klientów.

– W jaki sposób zamierzają Państwo wykorzystywać na rodzimym rynku duży potencjał marki Opoczno?
W momencie, w którym przymierzaliśmy się do zakupu Opoczna przeprowadziliśmy własne badanie dotyczące rozpoznawalności polskich marek płytek ceramicznych wśród finalnych klientów – Opoczno okazało się bezapelacyjnym zwycięzcą, z rozpoznawalnością bliską 80%. Tym, czego jednak zdecydowanie brakowało tej firmie była z pewnością swego rodzaju praca u podstaw w detalicznych punktach handlowych nad odpowiednią ekspozycją własnych produktów – to już zostało przez nas poprawione i skierowane na właściwy tor. Obecnie przechodzimy do drugiego etapu, w którym bardzo wydajnie pracujemy nad wzornictwem, o którym już wspominałem.
W tym samym badaniu, z czystej ciekawości, zamieściliśmy dodatkowe pytanie z prośbą o wymienienie czołowych polskich producentów ceramiki sanitarnej. Jakież było jednak nasze zdziwienie, gdy okazało się, że czwartą najczęściej wymienianą przez respondentów, po Cersanicie, Kole i Roce firmą okazało się właśnie Opoczno. Stwierdziliśmy, iż skoro jest zapotrzebowanie na tego typu towary pod marką Opoczno, to będziemy sprzedawać również ceramikę sanitarną. Oczywiście będzie ona powstawać w fabryce Cersanitu w Krasnymstawie. Pierwsze 2 pełne serie zadebiutują na polskim rynku jeszcze w tym roku. Pod względem cenowym serie te będą lokować się w segmencie premium.

– Jakie są motywy tak silnego zorientowania na segment premium?
Portfel statystycznego Kowalskiego (śmiech) jest zauważalnie zasobniejszy niż jeszcze rok czy dwa lata temu. Fakt ten skłonił wielu producentów ceramiki sanitarnej i płytek do produkcji wzorów z nieco wyższego poziomu cenowego. Przy ceramice sanitarnej marki Opoczno nie będziemy się nastawiać na setki tysięcy sprzedanych sztuk – marka ta ma nieść ze sobą unikatowe wzornictwo oraz wysokiej jakości serwis, za które klient jest w stanie zapłacić odpowiednio wyższą cenę. Nie będziemy nastawiać się na walkę cenową. Docelowym kanałem przewidzianym do dystrybucji nowej ceramiki w tym roku jest kanał tradycyjny, czyli tzw. dealerzy, a poprzez nich salony z wyposażeniem łazienek. Jak już wspomniano, nie będzie to dystrybucja masowa, więc nie będzie pokrywać się ściśle z siecią kontrahentów Cersanitu. Zadanie to będzie ułatwione, bo dzięki naszemu potencjałowi handlowemu rynek ceramiki sanitarnej jest już głęboko spenetrowany. Zatem z odpowiednim zdefiniowaniem kanału dystrybucyjnego ceramiki Opoczno nie powinno mieć problemu.

– Na forum polskiej branży płytkarskiej wielokrotnie deklarowano kwestię potrzeby stworzenia czysto rodzimych marek ekskluzywnych – czy podjęli Państwo jakieś kroki w tym kierunku?
Po części odgadł Pan założenia naszej strategii, jednak jest to plan, który będzie realizowany w okresie m.in. 2-3 lat. Połowę tego dystansu mamy już za sobą i uważam, że wraz z końcem trzeciego kwartału tego roku rynek będzie mógł stwierdzić, iż Opoczno jest na najlepszej drodze ku osiągnięciu tego celu. Jeśli uważnie zaobserwować to co dzieje się na polskim rynku, to inni polscy producenci również ewidentnie „uderzają” w segment premium wytwarzając płytki zdolne do konkurowania z ofertą najbardziej znanych firm z Europy Zachodniej. Uważam przy tym, że taka nowa oferta nie musi być koniecznie sygnowana odrębną marką; to sam produkt musi kreować poważanie na rynku. Niezależnie od tego, czy dany produkt będzie sprzedawany pod marką Opoczno, czy np. pod marką Opoczno Premium, to musi się on obronić na rynku. Naszą filozofią nie będzie skupianie się na tworzeniu całkowicie nowej marki tylko po to, aby sprzedawać pod nią ofertę segmentu premium. To Opoczno jest na tyle silną marką, że jest w stanie napędzać tę sprzedaż, a nawet wypromować konkretne produkty z chwilą ich rynkowego debiutu.

– Na ile polska sfera dystrybucji płytek ceramicznych spełnia Państwa potrzeby jako producenta?
Jeśli chodzi o poszczególne kanały dystrybucji, wydaje mi się, że w przypadku marki Opoczno niewiele można zmienić, ponieważ wszystkie one są dobrze opanowane. Mam tu na myśli zarówno nowoczesny kanał sieci DIY, jak również kanały tradycyjny i inwestycyjny. Niewątpliwie w kanale tradycyjnym istnieją wciąż pewne rezerwy sprawności współpracy, szczególnie w zakresie produktów, o których rozmawiamy, czyli płytek wyższego segmentu. To właśnie firmy z kanału tradycyjnego wręcz domagały się od nas oferty z segmentu premium, jako że tzw. średnią półkę mieliśmy już dosyć dobrze opanowaną, co sprawiło, że nie mieliśmy w planach jej szczególnego dalszego rozwijania. Nie chcemy rozszerzać ilości oferowanych kolekcji; jeśli będą wdrażane nowe, to tylko w miejsce starych, gorzej sprzedających się. To co w naszej ofercie będzie rosło w siłę, to właśnie płytki wielkoformatowe bądź też płytki z formatu 20x50 cm, które będą mogły, jak mi się wydaje, z powodzeniem walczyć z płytką importowaną z Włoch czy z Hiszpanii. Po zapoznaniu się np. z ofertą hiszpańskich producentów na targach Cevisama wydaje mi się, że przy wsparciu rozbudowanych sił sprzedażowych i mocnych struktur marketingowych na terenie Polski możemy z powodzeniem sprawić, że płytki z naszej oferty będą się bardzo dobrze sprzedawać.

– Jak ocenia Pan rodzimą konkurencję?
Oczywiście staramy się zachować wysoką czujność, ponieważ w ubiegłym roku potężnym wysiłkiem musieliśmy nawiązać do konkurencji. Obecnie mogę powiedzieć, że jesteśmy już w stanie wygrywać z resztą polskich firm płytkarskich – nie ukrywamy, że jesteśmy zainteresowani umacnianiem pozycji lidera polskiego rynku. Zawdzięczamy to naprawdę dużym inwestycjom, które firmie Opoczno były naprawdę niezbędne. Gdyby nie zostały przeprowadzone, to prawdopodobnie w ciągu 2-3 lat praktycznie Opoczno wypadłoby z rynku. Jak już powiedziałem, mamy zamiar obserwować rodzimą konkurencję, jednak nie zamierzamy się nią inspirować – „podglądanie” innych firm np. pod względem wzornictwa nie należy do naszych pryncypiów. Chcemy samodzielnie przecierać nowe ścieżki trendów wzorniczych, ponieważ tylko wówczas można zaproponować klientom coś naprawdę nowego. Dzisiejsi klienci mają bardzo wysokie wymagania względem designu; ciągle poszukują czegoś innego od tego, co np. mają w swych kuchniach czy łazienkach ich sąsiedzi.

– Jakie w takim razie są Pana zdaniem najbardziej perspektywiczne trendy we wzornictwie płytek z punktu widzenia preferencji polskich klientów?
Obecnie bardzo dobrze sprzedają się motywy kwiatowe – moim zdaniem jeszcze przez 2-3 lata będą spotykały się z dużym uznaniem polskiego rynku. Na wspomnianych targach w Hiszpanii czy we Włoszech coraz częściej pojawiają się motywy barokowe, przywodzące na myśl m.in. klasyczne tapety, które co prawda jeszcze nie zaistniały szerzej na polskim rynku, ale które moim zdaniem będą się także dobrze sprzedawały w niedalekiej przyszłości, choć jednocześnie uważam, że raczej nie będzie to trend długookresowy. Jeśli zaś chodzi o kolorystykę, to nasila się pozytywny trend powolnego wypierania brązów i beżów, które stanowiły niekiedy nawet do 70% sprzedaży polskich producentów płytek. Cieszę się, że paleta kolorów akceptowanych przez polskich klientów zauważalnie poszerzyła się o barwy jasne, jaskrawe, niekiedy wręcz krzykliwe. Niewątpliwie jest to segment dobrze odbierany przez młodsze osoby, które ewidentnie szukają czegoś krańcowo innego od utartego modelu: jasna płytka u góry, ciemna płytka u dołu, całość oddzielona londonem, cygarem, czy dekoracją konglomeratową. Rynek zmierza w kierunku mniejszej ilości wyklejanych dekoracji, a jeśli już to z dużą ilością szkła i metali oraz prostej płytki w większym formacie. Z coraz większym uznaniem spotykają się dekoracje szklane lub metaliczne. Postępujące zmiany demograficzne mogą być wprost proporcjonalne do innowacyjności wzorniczej polskich producentów, jednak nie zapominajmy, że jest to jedynie trend, i że większość sprzedaży w segmencie średnim jest wciąż podporządkowana gustom klientów „tradycyjnych”.

– Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: ANDRZEJ TOPCZEWSKI

REKLAMA

REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA