Partner portalu:
REKLAMA
×

Szukaj w serwisie

Nowe metody pomogą podnieść skuteczność sprzedaży [wideo]

  • Autor: Redakcja magazynu Łazienka
  • 22 maj 2014 12:36
Nowe metody pomogą podnieść skuteczność sprzedaży [wideo]
Magdalena Petryniak, dyrektor programów strategicznych w ICAN Institute, wydawcy „Harvard Business Review Polska”

- Dotychczas stosowana metodologia i procesy sprzedaży oraz sposób zarządzania siecią handlową mogą zabijać sprzedaż - uważa Magdalena Petryniak z ICAN Institute.

REKLAMA

Dotychczas stosowana metodologia i procesy sprzedaży oraz sposób zarządzania siecią handlową mogą zabijać sprzedaż. Wiemy jednak, jakie modele sprzedaży stosują najlepsze firmy sprzedażowe na świecie, które konsekwentnie realizują cele sprzedażowe, zatrzymują najlepszych handlowców i rozbudowują relacje z klientami.

Największe badanie przeprowadzone przez Instytut CSO Insights wśród ponad 1,7 tys. firm na świecie pokazało, że są czynniki wyróżniające liderów sprzedażowych od średniaków i tych, którzy nie dowożą budżetów sprzedażowych. Wśród tych czynników wyróżniono między innymi dynamiczny proces sprzedażowy, który uwzględnia zmieniającą się koniunkturę, pojawienie się nowych rywali na rynku czy zmian w procesie zakupowym u klientów. Tym czynnikiem jest również koncentracja menadżerów sprzedaży na rozwijaniu talentów sprzedażowych, w tym między innymi poprzez systematyczny coaching sprzedażowy. Tym warunkiem jest również efektywność zarządzania pipelinem i ocena szans sprzedażowych.

Jak z wyzwaniami związanymi z efektywna sprzedażą radzą sobie polskie przedsiębiorstwa?

Wyniki badania ICAN Institute dla CSO Insights pokazują, że ciągle mamy wiele do zrobienia. Formalny proces sprzedaży lub proces dynamiczny stosuje mniej niż 40 proc. organizacji. Jeżeli chodzi o koncentrację na kształceniu liderów poprzez wykorzystanie coachingu sprzedażowego, tylko 17 proc. organizacji stosuje i jest wymagany w nich formalny proces coachingu sprzedażowego. 40 proc. menadżerów sprzedaży celnie identyfikuje deale sprzedażowe.

Badanie pokazało, że polskie przedsiębiorstwa nie odstają w drastyczny sposób od średniej światowej. Jednak ciągle w wielu przypadkach, na przykład w prowadzeniu formalnego procesu zarządzania sprzedażą czy formalnego coachingu sprzedażowego, przedsiębiorstwa mają jeszcze bardzo dużo do zrobienia. Śledzenie tych metodologii, które działają, sprawdzanie nowych metodologii, jak na przykład Inside Selling, które wprowadzają duże zmiany w rozmowie sprzedażowej, ale też powiązanie coachingu sprzedażowego z procesem sprzedażowym w firmie i z procesem zakupowym u klienta to najnowsze praktyki, które pozwalają zwiększyć efektywność procesu sprzedażowego w firmach.

- Magdalena Petryniak, dyrektor programów strategicznych ICAN Institute, wydawca „Harvard Business Review Polska”

  • Na co trzeba zwrócić uwagę?

    Dziś planowanie skutecznej sprzedaży musi odnieść się do dwóch kluczowych zmian.

    Po pierwsze, do historii powoli przechodzi model, kiedy niezależni sprzedawcy sami kontrolowali własny proces sprzedażowy. Siły sprzedażowe coraz częściej oparte są na podziale pracy i zespołach. W nowym modelu sprzedaży kluczową rolę odgrywają menedżerowie i osoby zarządzające sprzedażą.

    Drugą zmianą jest pojawienie się dynamicznych procesów opartych na nowym rodzaju rozmowy handlowej (tzw. insight selling), która wykracza poza prezentację oferty, perswazję i konsultację, a proponowane klientowi rozwiązanie coraz częściej jest projektowane wspólnie z nim.

 

(źródło: Newseria Biznes)

 

 


REKLAMA


Rekomendowane dla Ciebie


REKLAMA

Newsletter

Najciekawsze artykuły z naszego serwisu codziennie w Twojej skrzynce
REKLAMA